Antidotul

Primul si principalul antidot ca sa scapi de obsesia pretului (si discutiile nesfarsite pe acest subiect) e increderea in firma ta, si in valoarea solutiei tale.

Atunci cand stii ca dai valoare, si, in acelasi timp, ai incredere in firma (brandul) pe care il vinzi, nu te mai atinge ca vinzi cu 20% mai scump decat concurenta. Da, vei intalni clienti care vor incerca sa traga in jos de pret, intr-un fel sau altul, dar, interesant:

  • n-o sa simti nici o presiune sa cobori pretul, ca sa ‘iei comanda’;
  • n-o sa-ti ‘para rau’ ca ai ‘pierdut un client’ care ‘ar fi putut cumpara daca ai fi avut un pret bun’;
  • n-o sa te gandesti ce smecherie sau matrapazlac sa mai inventezi, ca sa ascunzi ca, de fapt, ai pretul mai mare decat al concurentei, si;
  • in principiu, n-o sa-ti pese fir de concurenta (daca ti se spune “am un pret mai bun de la concurenta” reactia ta, absolut normala si fara emotii in glas va fi: “Atunci, cumparati de acolo. Inseamna ca nu aveti nevoie de mine.”.

Starea asta de ingenuitate comerciala se atinge in 2 feluri:

Calea 1: prin detasare de rezultat, urmarea unui proces de vanzare si comportament profesionist – asta fac profesionistii, sau

Calea 2: prin spalare de creier – asta se intampla in multinationale, si cu brandurile mari.

Cand eram tanar, si lucram in Procter, eram imun la discutile de pret gen ‘am un pret mai bun de la Henkel’, pentru ca aveam incredere in firma mea, si in echipa care statea in spatele meu, si imi construia solutiile date spre vanzare. Genul asta de spuse nu facea decat sa-l discrediteze pe ‘potentialul client’ din fata mea. Pur si simplu, din acel moment imi pasa mai putin de el, din ce in ce mai putin, pana la zero.

Acum, sunt la fel de senin, dar am atins aceasta stare prin profesionalism. Deosebirea e ca acum imi pasa de client, dar, daca vreti, intr-un fel in care vreau sa-l ajut. Daca vreti, ca un medic care vede un om ce-si duce – rau- boala pe picioare. Sau ca un misionar care se intalneste cu papuasii.

Problema e ca departamentele de resurse umane (in special acestea) care imi cer cursuri cred si spera, intr-un fel naiv, ca se pot face cursuri de tipul 2 de mai sus. Un nenea din afara, atat de charismatic incat sa inspire, prin imprumut, stare de incredere vanzatorilor in firma (brandul) pe care il reprezinta.

In capul lor e cam asa ceva: “A, tu ai lucrat la Procter, i-am vazut pe baietii aia, ce tari sunt in vanzare, ce atitudine deosebita au… Vrem si noi sa faci, cu vanzatorii nostri, acelasi lucru.”.

Normal ca asta, in ziua de azi, nu se intampla. Da (si asta e un obicei urat din multinationale): increderea si entuziasmul in firma si brandul propriu se pot mima. Dar mimarea nu aduce si vanzare, dimpotriva.

Daca vreti sa aveti vanzatori buni, uitati-va putin si in curtea proprie. Puneti-va intrebarile: Cat de puternica e cultura firmei mele?… Cata incredere are vanzatorul meu in ceea ce vinde?… Daca raspunsul e: “Pay, n-are.” nu ma chema pe mine sa-i fac un training de 2 zile, si, in procesul asta, sa suplinesc ce n-a fost in stare sa creeze si mentina firma, de cand s-a infiintat.