Cereti-le factura! (Cum se rezolva ‘licitatia inversa’)

Ati auzit de licitatia inversa? Probabil ca nu – oricum, nu sub acest termen. Dar de lovit, si de practicat, sigur v-ati lovit, si sigur ati practicat-o. E cea mai simpla metoda de negociere din manual.

In varianta ei simpla, e cam asa: spui un pret, clientul stramba din nas si zice ca e prea mare. Apoi, justifica: “Am un pret mai bun din alta parte.”. Vanzatorul, guster (si, de fapt, stiind cu mult mai multe decat clientul, si stiind preturile reale de fabrica), coboara pretul. Daca o face iscusit, cu o preinchidere: “Daca cobor sub pretul acesta, cumparati? […] Bine, atunci va dau sub acest pret, cu 1 leu.”. Uneori, conditionat: “Va dau acest pret daca platiti in avans, si [o rezolvati si pe mama-mare de vizavi, ca e nerezolvata de pe vremea lui Gheorghiu-Dej, si are nevoie].”

In varianta mai complicata, e cam asa (si functioneaza pe pietele unde sunt multi concurenti, cu produse si servicii similare):

Pasul 1. Clientul cere un pret, unuia dintre concurenti. Il primeste. (De obicei, si ceva sfatuiala tehnica.)

Pasul 2. Inarmat cu acest pret, clientul cere cotatie de pret altuia. Daca e mai mica (ca si numar) acesta devine pretul de referinta. Daca e mai mare, pretul e contestat: Pay, am un pret mai bun de la concurentul X. Vanzatorul are 2 sanse:

  1. il baga in ma-sa. Elegant, dar totusi o face.
  2. scade pretul pana sub nivelul clamat, in speranta ca va castiga comanda.

Pasul 3. Repetarea pasului 2, numai ca: cu un alt concurent.

Pasul 4. Odata ce invata nivelul de pret pe unde se cam invart toate ofertele, clientul inventeaza ‘pretul dorit’. Gen: BMW seria 3 la 6,000 de euro + TVA. Si, de acum incolo, asta cere.

Pasul 5. Daca primeste un BMW seria 3 la 6,000 de euro, cumpara. Daca nu, in cele din urma, dupa timp de gandire, se reintoarce la oferta cea mai avantajoasa din cele gasite la pasii anteriori.

In acest fel, clientul creaza un mecanism de licitatie, destul de eficient (concurentii, de obicei, nu prea se vorbesc intre ei). Si reuseste sa obtina un pret cu mult mai bun decat ar fi obtinut numai din oferte disparate.

In cariera mea, am intalniti sute-mii de asemenea clientii si licitatii inverse. Am fost intrebat, la cursuri, de zeci de ori: ‘Si ce fac daca clientul zice ca are un pret mai mic?’.

Simplu: cereti-le factura.

“Dle Client, va cred. Ca sa va pot da un pret mai mic decat cel primit de Dvs., trebuie sa ma duc la seful meu. Pentru asta, va rog dati-mi factura cu oferta pe care deja o aveti, si am toate sansele sa o rezolv.”

Daca va da factura, in cel mai rau caz ati obtinut o informatie valoroasa: ce oferte la rupere de gat sunt pe piata, si cine le face.

Insa in 97% din cazuri – statistic, din experienta – nu veti primi nici o factura. Niciodata. Nici macar o oferta- pentru ca din ce in ce mai putini fac oferte pe mail. Stiu ca o oferta rupatoare de gat, trimisa pe mail, va fi folosita astfel. (Mie, cand mi se cer oferte pe mail, refuz direct si spun: ‘Imi pare rau, dar, daca va trimit oferta pe mail, pierd controlul asupra procesului meu de vanzare. Si nu vreau asta.’)

Varianta comuna e ca un client de acest fel, caruia i se cere o factura, va pune, brusc, in folderul ‘trash’: furnizori de la care nu vreau sa cumpar, ca sunt prea smecheri. De aceea, trebuie sa ii over-smecheriti, si sa le faceti o promisiune  care sa-i puna pe jar, si sa-i faca sa se zbata, sa merite efortul:

“Dle Client, capacitatile firmei noastre de a da preturi sunt atat de mari [pivot: datorita existentei factorilor X si Y, combinati cu radical din Z] incat, in realitate, putem sa va dam un pret la jumatatea celui pe care il obtineti din alta parte. Daca, insa, aveti o oferta atat de buna, ca sa va putem ajuta, trebuie sa ne dati factura, in cel mai rau caz oferta in scris, facuta cu toate elementele identificatoare ale firmei concurente.”

Practic, nu ati promis nimic. Teoretic, ati indus posibilitatea existentei unui pret gen “BMW seria 3 la 6,000 de euro”, adica sunteti pe aceeasi lungime de unda cu bizonul practicant al acestei manevre. Ceea ce nu va obliga sa o si dati. Mai ales ca nu va fi in stare sa produca o factura: din varii motive.

Varianta asta merge tzais cand stii ca ai preturi foarte bune, si ca singurii care te bat sunt cei care nu platesc TVA, sau vand pleznitori. Daca te stii scump, nu poti sa intri in acest gen de rezolvari. In aceste cazuri, simplu, te retragi in ‘calitatea ofertei tale’. Sau, pur si simplu, spui asa: “Daca Dvs. cautati cel mai mic pret, va spun, de la bun inceput, ca nu noi suntem aceia. Noi avem super produse, si servicii pe masura, dar intr-un nivel de pret care sa ne asigure decenta, si profit. Si dam, in consecinta, valoare, asijderea.”. Daca clientul sta, e de bine. Daca fuge: fugea oricum.

O solutie atat de simpla, si care nu se face dintr-un unic motiv: vanzatorului ii e rusine sa o faca. Dar clientilor de genul asta, de ce nu le-o fi?

 

– La bulgari, oasele sunt 5 lei kilu’, si fiecare iti da cate un os de mostra, sa incerci.