Cum putem reactiona la minciunile clientilor. Minciuna 3: “De discutat, discutati numai cu mine. Eu sunt factorul de decizie.”

(continuare a unui articol precedent)

“Factorul de decizie” e un concept perimat. Dintr-un inceput, nu (mai) exista un singur factor de decizie. Intotdeauna, in ziua de azi, decizia se ia de catre un grup. Chiar si decidentul individual, intr-un fel sau altul, intrand pe internet, luand mai multe oferte, discutand cu rudele, vecinii si prietenii, formeaza, intr-un fel, impreuna cu acestia, un grup de decizie. Si, ca sa va dati seama de cat de puternica e influenta acestui grup, doar ganditi-va ce se intampla cand unul dintre “influentatorii” din respectivul grup de decizie spune un ‘Nu.’ hotarat: “Nu lua, dom’le, [produsul ala], e o porcarie, nu e bun de nimic, iti arunci banii la cos.’.

Problema cu ‘factorul de decizie’ are, de fapt, 2 aspecte:

  1. cand cel cu care vorbesti se da de ‘factor de decizie’, si, de fapt, nu e (aici, incluzand situatia cand ‘se crede’ ca ar fi factor de decizie, sau minte  – pe altii, de exemplu familia proprie – ca e factor de decizie, si, de fapt, nu e);
  2. cand unul dintre cei cu care vorbesti are o agenda ascunsa, spune, de fapt, ‘Nu.’ achizitiei tale, dar nu iti spune asta (si, in situatia asta e inclusa si cea cand cel cu care stai de vorba are o putere ascunsa, stie ca poate sa taie procesul de vanzare oricand, sau sa il termine favorabil, dar, iarasi, nu spune asta).

Nu ma refer, in acest articol, la minciunica zilnica gen: “Lasati-ma sa vorbesc cu sotia, si, daca e cazul, va sun inapoi.”. Traducerea acestei spuse e: “Multumesc, inca nu cumpar.”. Ca n-am bani, ca nu ai fost suficient de convingator, ca nu am incredere in ce ai spus. Asta e doar o linie de aparare. Una la care, orice vanzator de minim bun simt nu spune decat: “OK. Ma sunati Dvs. cand aveti nevoie.”.

Daca, insa, ma refer la cazurile reale de jonglare cu “factorul de decizie” (cele doua de mai sus), exista o rezolvare generala pentru oricare din ele: cererea, apriorica, sa stai de vorba cu oricine e implicat sau afectat de achizitia respectiva. Se foloseste atunci cand stai, prima data, de vorba cu un buyer (= ‘factor de decizie” desemnat) care poate, foarte bine sa faca doar functie de filtrare-intermediere (‘cerber’), si, astfel, sa te impiedice sa intelegi  care e adevarata problema si sursa acesteia.

  • “Procesul meu de vanzare [al firmei mele] imi cere sa stau de vorba cu toti cei care, intr-un fel sau altul, sunt implicati sau afectati de aceasta achizitie. Aveti vreo problema cu asta/ e OK?”

De cele mai multe ori, in acest stagiu, raspunsul e “Nu e nici o problema./ Puteti sta de vorba cu oricine doriti.”.

Daca, insa, raspunsul e mai curand negativ: “Nu, trebuie sa stati de vorba numai cu mine.” recomandarea mea e sa re-considerati serios daca vreti sa mai continuati discutia, respectiv procesul de vanzare pornit. Sansele de a nu mai avea nici un control asupra procesului de vanzare, si de a fi, pur si simplu, jucat de interlocutoul/ buyer/ ‘factor de decizie’ din fata Dvs. sunt prea mari, si, din acel moment, sunteti doar un simplu ofertant, care poate vinde sau nu, iar daca o face, o face, de obicei, pe pret.”

Daca cel cu care stai de vorba minte (= cu buna stiinta) ca e ‘factor de decizie’, se ignora minciuna (chit ca uneori e vizibila), se continua discutia, si se incearca aflarea mobilelor care stau in spatele respectivei minciuni. (De obicei, cupiditati marunte, greu de marturisit, si, ca urmare, de aflat. Dar, daca le afli, ai cheia de acces la omul respectiv.)

Intrebarea cheie, care se foloseste cand ai de-a face cu indivizi derutati de partea de decizie a lucrurilor, este:

  • “Cu cine ar trebui sa mai vorbesc, despre acest subiect?”/ “Cine ar putea sa ma lamureasca, in aceasta priviinta?”

si, in mod normal, ar trebui sa obtineti un raspuns clar.

Daca, in mod evident, primiti un raspuns mincinos, iarasi, va invit (iarasi) sa re-considerati retragerea din respectiva secventa de vanzare. Ce ati mai putea obtine de la un om care e mincinos?… Care mai e rolul vostru, de identificator de dureri si de dezvoltator de solutii, in atari conditiuni?…

Si, ca sa intelegeti de ce eu prefer sa va retrageti, decat sa continuati, cand sunteti mintiti in priviinta ‘factorului de decizie’: vanzarea nu inseamna numai tranzactia, cat, mai cu seama, operatiile ulterioare tranzactiei. Care nu se pot derula, daca nu ai un asociat-interlocutor cinstit. Pur si simplu, daca tranzactia se realizeaza pe minciuna, sansele implinirii acesteia sunt aproape nule, pentru ca imp[lementarea se va bloca pe parcurs.

De fapt, in apararea Dvs., si ca si demers de determinare a interlocutorului sa renunte la minciuna, puteti spune exact ceva de acest gen:

  • ” Dle Client, scopul meu nu e sa obtin o tranzactie de la Dvs., ci sa rezolv o problema, preferabil o data pentru totdeauna. Pentru asta, trebuie sa gasesc o solutie. Stiu ca Dvs. sunteti acela care alege o solutie, de la diversi furnizori, dar implementarea acesteia imi cere sa intru in legatura si sa lucrez si cu altii, in afara de Dvs.. Si cred ca ar fi pacat sa reusim impreuna sa facem un contract, numai ca sa descoperim, ceva mai incolo, ca nu e pus in aplicare. Sau, si mai rau, ca, din aceste cauze, solutia mea nu functioneaza.”

La o asfel de spusa, fie incepe sa spuna adevarul, fie te lasa sa pleci. Oricare dintre variante e mai buna decat cea de la mijloc, cand si o parte, si alta, stiu ca e minciuna, si se fac ca nu exista.

Desigur – repet asta- nu o sa poti spune, si, mai ales, practica aceasta stare de spirit, daca esti nevoit, daca vrei sa vinzi, daca ai un target de facut. Premiza de abundenta, si detasarea de rezultat sunt cruciale in rezolvarea acestui gen de situatie.

(continuarea intr-un artcol urmator)