Cum sa NU raspunzi la intrebarea de pret

Ce castigi daca raspunzi la intrebarea: “Si ce pret aveti?”. Nimic. De cele mai multe ori e un joc al clientului: tu spui un pret, clientului i se pare ca e prea mult, si spune ca a gasit in alta parte mai ieftin, sau ca se astepta sa fie mai ieftin. Sau daca ‘se mai negociaza’. (Si asta chiar daca ai – si stii asta – cel mai bun pret din piata.) In realitate, din momentul in care raspunzi la intrebarea de pret, iesi din procesul tau de vanzare, si te lasi in voia sortii. E ca si cum ai juca la ruleta, si “all bets are off”.

Tu nu trebuie sa dai un pret, ci o solutie pentru problema clientului. Intr-un buget pe care, desigur, si-l permite.

De aceea discutia trebuie sa fie despre problema clientului, despre cat are de pierdut daca nu si-o rezolva, despre partea economica a investitiei (= ce buget are pentru asa ceva).

Trebuie sa intorci intrebarea de pret a clientului catre intrebarea ta: “Si ce buget aveti pentru asta?”. Daca o faci insa prea  brutal, daca raspunzi la intrebarea clientului cu alta intrebare, scoti clientul din zona de confort psihologic, rupi comunicarea, si pierzi bruma de incredere pe care o aveai pana in acel moment.

De aceea, raspunsul trebuie sa fie astfel:

1. Variante: ii dai 3…5 variante de pret. “Avem pretul de lista, avem o promotie, avem pret pentru varianta X, pentru varianta Y, mai am si niste variante de mana a doua… Care dintre ele va e mai de folos?…”.

2. ‘Depinde.‘ “Depinde de ce anume va cumparati.”

3. Pret de informare. “Eu va ajut si va dau un pret, dar asa, numai ca informare. In realitate, trebuie sa discutam care dintre variante vi se potriveste cel mai bine.”. Apoi ii dai un pret.

4. “Doriti cel mai mic pret, sau un pret pentru ceea ce se potriveste cu situatia Dvs.?”. O sa ti le ceara pe amandoua, dar deja ai introdus notiunea de solutie pentru problema pe care o are.

5. “Avem mai multe variante, in functie de bugetul clientului. Sigur: exista diferente calitative si constructive importante. In ce buget vreti sa intrati?”

6. “Pretul declarat, in industria mea, e exact ca si poza pe facebook, atunci cand cauti sa te casatoresti. In realitate, poza poate diferi mult de realitate. Ce pret ar trebui sa va dau ca sa continuam discutia, si sa aflu, si eu, de ce anume aveti nevoie?”

7. “In functie de ce aveti nevoie, pretul porneste de la 10 lei/ mp si poate ajunge la 30 euro/ mp. Aveti un buget dupa care va ghidati?”

8. “Cumparati dupa cel mai mic pret pe care il gasiti, sau dupa ce vi se potriveste, la ce aveti aici?… Ca sa stiu cum continui discutia, mai departe.”

9. “Nu stiu daca suntem inca la faza in care sa va dau un pret. In acest moment, ar fi complet nerelevant. Ca si cum v-as spune: o masina costa intre 200 de euro, si 200,000 de euro. E vorba de ce masina doriti, si de ce fel de stil de viata aveti, ca sa se potriveasca cu Dvs.”.

10. “Cu draga placere v-as ajuta cu un pret, daca as intelege si eu pentru ce anume, trebuie sa va dau pret. Asa, e doar un numar.”

11. “Cel mai mic pret cu putinta?… 15 lei. Cumparati?…” (O sa zica: NU, pay stai putin, si ce contine…) “Vedeti?… ca mai intai trebuie sa discutam de ce aveti nevoie, apoi sa va dau un pret pentru asta?…”

In realitate, discutia de vanzare e o discutie de informare, si de aflare de informatii (si de dezvoltare de cadru de increde si de solutie) nu una de inchidere, in care sa ceri o comanda. Aici e, de fapt, diferenta. Atata timp cat vrei sa inchizi, vei face prostia de a da un pret, si de a-l negocia mai departe. Adica, exact jocul pe care il face oricine altcineva din industrie, orice concurent de-al tau. Tu trebuie sa fii diferit: “Daca nu aveti un buget, nici eu nu va pot ajuta. Pur si simplu, nu stiu in ce parte s-o iau, sa va pot oferta.  Atunci mai bine ramanem aici, unde suntem acum.”.