Cum sa vinzi cautatorilor de pret, in 3 pasi

Cautatorii de pret cumpara pe un singur criteriu: pret cat mai mic. In subsidiar, rareori, mai sunt interesati de: calitate, garantie, service, facturi/ documente/ certificate de conformitate.

Asta fiind regula, ca sa-i vinzi unui cautator de pret, trebuie sa indeplinesti 2 conditii:

  1. sa-i oferi pretul cel mai mic (din ofertele pe care le are) si
  2. sa vinzi cu oarece castig (= sa nu pierzi bani, in tranzactia asta).

In acesta vanzare, exista un obstacol imposibil, si unul greu.

Cel imposibil e daca pretul [cel mai mic] pe care il ai, e, de fapt, mai mare decat pretul [cel mai mic] ofertat de concurenta ta, in conditiile in care concurenta e la fel de activa ca si tine. (Adica, clientul ajunge, de fapt, sa afle de acea oferta.) Daca vorbim de cautatori de pret, sfatul meu e, in aceste conditii, sa ofertezi cat poti de jos, sa incerci sa eviti ofertarea prin telefon sau, mai ales, prin mail, sa te intalnesti cu clientul, si sa-i oferi o solutie customizata. Sanse de succes: circa 5%. 95% pierzi timp, bani, si nervi.

Alternativ, cand ai o astfel de situatie, ii spui, de la bun inceput, clientului cautatori de pret: “Frate, daca tu cauti pret, noi nu concuram pe segmentul asta. Noi dam o solutie care il tine si il imbraca pe client. Pur si simplu, nu vrem sa facem asta: incearca in alta parte.”. Intr-un mod curios, romanul cand aude o asa afirmatie, vrea macar sa se intalneasca cu respectivul ofertant. Nu neaparat ca sa cumpere, cat: ca sa vada cum arata o oferta ca lumea. E exact mecanismul pe care il foloseste romanul cand se da cu un Mercedes in show-room, ca sa-si cumpere, pana la urma, un Fiat Stilo de mana a doua. Vede ce ar fi luat, daca ar fi avut bani. Isi creioneaza, daca vreti, dorintele (nu se stie niciodata, poate impusc un porc, si am bani de Mercedes).

Obstacolul greu e sa afli ofertele alternative. In primul rand: daca are. Apoi: daca intentioneaza sa obtina (s-ar putea sa vrea numai brandul tau, cine stie). Apoi: ce pret (real, adevarat) are.

Daca stii pretul pe care il are, trebuie sa fii chiar prost, sau nenorocos, sa nu reusesti sa-i vinzi. De fapt, regula de aur e urmatoarea: clientul care iti spune ce pret [cel mai mic pret] are de la concurenta, vrea sa cumpere de la tine. Si tu trebuie sa gasesti o solutie sa ii vinzi. Chiar daca mergi cu 5% peste pretul pe care il are, uneori, pe premiza ca vrea sa cumpere de la tine, s-ar putea sa o faca. Fifty-fifty.

Eu, ca sa vand unui cautator de pret, folosesc urmatorii pasi:

Pasul 1: Aflu ce buget are [in cap] sau ce buget isi inchipuie. Poate fi oricat de aberant. Pentru ca aberatia, cu timpul si alte oferte, se corecteaza. Pentru asta pun genul urmator de intrebari:

  • “Cam ce buget aveti Dvs. pentru cumpararea [X]?”
  • “Inteleg ca ati mai vorbit cu cativa furnizori. Care e cel mai bun pret care vi s-a oferit?”
  • “Daca eu v-as da un pret Y, cum vi s-ar parea fata de ce ati gandit initial?” (uneori, pretul, odata concretizat, il face sa realizeze daca e cald sau rece, ca atunci cand dai cu banul)
  • “Pretul meu e Y. Cum vi se pare.” [Mult, dom’le, mult.] “Cat ar trebui sa fie ca sa va convina?”

Pasul 2. (Nu trebuie sa fie neaparat in aceeasi secventa de vanzare.) Aflu ce oferta are de la alti furnizori. Atentie: nu se poate obtine decat daca ai un cadru de incredere deja creat. Adica: ai facut niste demersuri, l-ai pupat in dos, ai stat cu el la cafea si tigara, te-ai imprietenit. Daca nu ai, te va minti, sau iti va spune ca: ‘nu vrea sa iti spuna’.

  • “OK, domnule, client, haideti sa facem asa. Dvs. mai obtineti inca niste oferte, si, daca gasiti una mai buna decat a mea, va invit sa imi spuneti, sa vad daca v-as putea ajuta mai departe.”
  • “Mai aveti inca o oferta mai buna?… Care, de unde?… Dati-mi-o si mie pe mail, sa ma duc sa o vorbesc cu seful.”
  • “Care e cea mai buna oferta pe care ati primit-o [produs similar] si de la cine?” (daca nu spune, de fapt, ai o problema de incredere cu el, si mai trebuie sa mai sapi la impresia pe care i-ai facut-o)
  • “Ce ar trebuie sa fac eu ca sa va dau o oferta mai buna decat ce aveti la ora actuala?” (e un fel de preinchidere: ce vrei sa fac ca sa-ti vand)
  • “Haideti sa facem un joc. Eu va spun un numar. Iar Dvs. imi spuneti, pe o scala de la 1 la 10, ce nota ii dati. (De cele mai multe ori, prima nota pe care o veti primi-o e 7. Sau, daca intr-adevar sunteti pe aproape, sau aveti cel mai bun pret, un 9. E, de fapt, o verificare de cat de buna e oferta ta, ca sa stii ce faci mai departe.)
  • “Dac eu va vand cu 10 lei, cumparati? [Da!] Ey, va dati seama ca nu va pot vinde cu pretul asta. Trebuie sa fac si eu profit pentru firma mea, nu pot vinde in pierdere. Dati-mi pretul pe care il aveti, sau pe care vi-l doriti, si sa incercam sa gasim o solutie, de comun acord.”
  • [atunci cand pretinde ca are o oferta de la concurenta, care insa e cu mult mai mica decat stii tu ca practica concurenta] “Va spun sincer, nu cred ca am vazut pretul asta, vreodata. Daca, insa, imi dati oferta in scris, eu ma angajez sa ma duc la sef si sa obtin ceva inca si mai bun.” (Stati linistiti, n-o sa va trimita niciodata o astfel de oferta. Concurenta, oricat ar fi de formata din prosti, n-or sa dea un pret la rupere in scris. Cel mult, or s-a spuna pe gura: ‘Uitati, cu hartii va costa 45 de lei. Daca, insa, facem totul la negru, va poate costa si 31 de lei. Dar, pentru asta, trebuie sa platiti toti banii inainte, si sa nu suflati o vorba, nimanui.”

Pasul 3. Pleaca cu banii. (Fa-i oferta sub ceea ce are, si pleaca cu banii.) (Fa-i o oferta cu 5%..10% mai mare decat ceea ce are, si spune-i ca e valabila numai atunci.)

  • “Haideti sa taiem odata coada cainelui: cat vrei ca sa plec cu comanda de aici, si cu banii in buzunar (cat sunteti dispus sa platiti)?”
  • sau, si mai mitocaneste: “Aveti banii?… Hai sa vad, cati bani aveti, si sa intru in ei. Daca vreti.” (si pleci cu banii, oricum, si mai barbieresti din produs sau din serviciile atasate)
  • “Stiu ca nu suna frumos, dar si eu trebuie sa traiesc: oferta mea e asta [105% fata de ce spune clientul]. Daca o acceptati, si platiti acum, ramane valabila. Daca vreti sa ma sunati maine sa-mi confirmati, nu v-o mai fac.”
  • “Treaba mea sa gasesc cea mai buna solutie, in banii pe care si-i permite clientul. E responsabilitatea Dvs. sa decideti. Eu va ofer [atat]. Luati-o sau uitati de ea: o data viitoare, cu pretul asta, n-o sa mai prindeti.”
  • “Ce preferati: banii acum si pretul [x] sau sa platiti altadata, si sa nu stiti daca mai prindeti pretul asta?”
  • “Eu fac asa: ma intorc la firma, si plasez comanda. Aveti aici factura. Daca faceti prima plata pana deseara, va mai fac inca o reducere de 15%, si v-o facturez ulterior. Daca nu, asta e pretul meu de oferta, care ramane.”
  • “Imi dati acum cati bani aveti. Apoi, impartim restul banilor la comanda, punere in productie, montaj si dare in folosinta, in 4 transe egale. Daca imi dati banii acum, aveti pretul [asta]. Daca nu, e cel pe care vi l-am mai spus. Banii, va rog.”
  • “Aveti banii? Vorbim. Nu-i aveti, n-are sens sa mai dau de pret in jos. Sa vad banii.”
  • “Daca platiti acum, va dau [x-10%]. Daca platiti maine, va dau [x]. Sunt banii Dvs. dar decizia e a mea.”.

Nu faceti pasul 3 prin telefon, decat daca nu aveti incotro. Cel mai  bine e fata in fata. Ca si regula de baza, un client potential care se intalneste a doua oara cu tine, vrea sa cumpere de la tine, si o s-o faca.

Sistemul asta de ofertare merge mana-n mana cu nesimtirea si insistenta. Adica: cu cat il bati la cap mai mult, cu atat vei afla mai multe, si vei avea sanse sa vinzi. De ac eea, cei care il practica, il suna pe client zilnic, pe diverse pretexte, pana cand asta, satul, le da informatia concurentiala de care au nevoie ca sa faca o oferta cu pret mai mic. Foarte interesant: la genul asta de clienti, insistenta da de bine: ‘Uite dom’e, asta vrea sa imi vanda, ma baga in seama, sunt important.’

Remarcati ca toate manevrele de mai sus n-au nici o legatura cu Noua Vanzare. Sunt simple manevre de negociere, si, daca vreti, uneori de manipulare. Nu pot spune ca sunt manevre cu care m-as lauda. Dar, cand dai de un partar nenorocit care nu vrea decat pret, si, daca n-o faci tu, stii ca o face concurenta ta – si, apropo, asa se si asteapta sa fie tratat, manipulativ si negociator, si asa se si simte bine – ce poti sa faci decat sa mergi cu vanzarea (veche) pana la capat, si sa obtii tranzactia?…