Cum vinzi nesanatosilor la cap

Circa 5% din clientii cu care ai de-a face sunt nebuni de-a dreptul. Dar si ei au nevoi, si pe ei ii doare, si ei fac caca in pantaloni. Numai ca acestia trebuie sa fie tratati diferit.

Am recomandat unui prieten de-al meu un astfel de client. Intre timp, am avut o mica problema de sanatate, si prietenul meu a actionat mai departe, fara sa ma intrebe (din delicatete). Rezultatul: varza. Clientul s-a suparat si pe prietenul meu, si pe mine, recomandatorul. De ce? Pentru ca, fara sa stie, prietenul meu incalcase o prima regula (mai rar scrisa) a relatiei cu nesanatosii: nu da curs cererilor acestora.

Mai precis, clientul a cerut o oferta ‘normala’ si una ‘maserati’. (In mod normal, le faci pe amandoua, si chiar te bucuri: clientul are cu ce compara, si, in cele din urma, va cumpara tot de la tine.) Insa, cu nesanatosii, asta nu se face: pentru ca, (nesanatosi fiind) vor retine numai oferta ‘maserati’. Si te vor uri pentru asta. Pentru ca ai indraznit sa le ceri 100,000 de euro pe o masina, ca e o bucata de tabla cu niste roti, si nu face mai mult de 3,000.

Nesanatosii considera comertul ca pe ceva rau, foarte rau, si il trateaza ca atare. Tu, fiind un reprezentant al comertului, esti parte (sau intruchiparea) raului. Daca te-ai juca cu un sarpe veninos, ai avea vreo regula (in sensul de a-l trata bine?)? Ey, bine, nici nesanatosii nu au cu tine.

Si, partea cea mai rea: incurca partea de business cu relatia personala. Cand iti dau bani, e ca si cand s-ar fi culcat cu tine. Ei au facut-o, si stiu asta, tu nu: dar habar n-ai. Te-ai casatorit cu nebunul, de care n-o sa scapi decat atunci cand unul din voi doi moare. (Si cand moare, in sertar e poza ta, cu ace infipte in ochi, si mustata de hitler desenata.)

Haideti sa va spun regulile cu nesanatosii la cap:

1. Urmareste-ti (sfant) procesul de vanzare. Acum, mai abitir decat oricand. Nu fa deraieri. Nu fa compromisuri. Nu negocia. Orice ‘inventie’ faci cu un nesanatos, se va intoarce, brusc, impotriva ta. Omoara-ti creativitatea. Acum.

2. Prinde-te ca ai de-a face cu un nesanatos. Simptome specifice:

  • uita;
  • le incurca;
  • te confunda;
  • cere , si inca o data, mai cere acelasi lucru;
  • vrea numai sa fie bagat in seama (= nu cumpara niciodata);
  • are emotii variabile legate de tine (cand te iubeste, cand te uraste);
  • pare ca nu e interesat, in cele din urma, de rezultatul discutiei / procesului de vanzare (=nu conteaza daca merge sau nu solutia);
  • (culmea) iti spune tocmai tie povestea agentului rau (si te recunosti in ea);
  • zice “toate produsele sunt la fel, numai ca unele au publicitate, altele nu”.

Atasat acestei reguli: sa nu-ti fie rusine sa recunosti ca ai de-a face cu un nesanatos. Mai bine tratezi pe unul de nesanatos (care nu e) decat invers. Daca e invers, e vai de tine.

3. Daca, de obicei, te sfatuiesc sa nu ai asteptari, sfatul asta se ridica la patrat, atunci cand ai de-a face cu un nesanatos. Bref: SA NU AI ASTEPTARI. Daca cumpara, cumpara. Daca nu, nu. E ca ploaia in iunie.

4. Dramuieste-ti resursele. Nesanatosii au un apetit insatiabil pentru pierderea timpului altora.

5. Nu scadea pretul. Da un pret cinstit (nesanatoul iti va cere ‘pretul corect’) si stai agatat de el. Cu cat te joci mai mult cu pretul, cu atat ai de pierdut mai mult.

6. Orice cerere ‘neobisnuita’ trateaz-o cu suspiciune. In cele din urma, chiar daca intentia ta superioara, nativa, te va indemna sa il ajuti si servesti, in realitate, rezultatul obtinut va fi fix invers asteptarilor.

7. Fara frica sa dezangajezi, oricum. Cu nesanatosii functioneaza astfel: vinzi (cat vinzi) si, la un moment dat, trebuie sa le dai cu sutul. A doua parte a propozitiei anterioare e inevitabila.

8. Mortii se acopera cu pamant, viii cu hartii. Cu cat mai multe hartii (care stau la tine, pentru ca, pe ale tale, le va pierde) cu atat mami bine – pentru tine.

9. Fara follow-up (decat ca sa te tii de cuvant, atat). Nesanatosul interpreteaza follow-up-ul ca pe o cerere de inchidere, si, de obicei, reactioneaza urat la ea.

10. Musonul poate veni oricand. Sau taifunul. Sau, oricum, o chestie neasteptata. Si poate veni chiar la 5-6-10 ani de cand ai vandut. Tu uiti, nesanatosul uita vremelnic. Si isi reaminteste la fel de brusc.

11. Fiind nesanatos, si fiind, atat de des, tratat rau, nesanatosul e frustrat si uraste. Inclusiv pe tine – chiar daca nu iti recunoaste asta. Mai bine pornesti de la ideea ca esti urat, si, din cand in cand, exceptional, iubit, decat sa crezi viceversa.

12. (Stiu ca suna ciudat, dar…) Nu-l trata ca pe un client, ci ca pe un prieten. Poarta-te ca si cu prietenii: din cand in cand, fa-i cate o surpriza. Fara asteptari. Du-i o sticla de vin (de-ala pe care tot nu-l bei). E ca la ruleta: uneori (de multe ori) pierzi, dar, uneori castigi de 35 de ori mai mult.

13. Nesanatosii simt ca nu au putere (chiar daca au). Din acesta stare de spirit, vor sa aiba… si sfarsesc prin a avea lucruri pe care nu si le doresc. (Tu – vanzator – fiind la mijloc.) Daca iti dau bani, te urasc pentru ca au facut-o. Dar nici nu vor sa inchizi contractul, sa le dai banii inapoi. Nu…. asta e sursa lor de energie.

14. In strafundul sufletului lor, nesanatosii viseaza la un agent de vanzari de care sa se “indragosteasca” si care sa-i vindece de toate fricile si neplacerile pe care l-au indurat, de-a lungul anilor, avand de-a face cu agenti de vanzari. Odata ce se indragostesc, partea cea mai rea e cand incerci sa ii parasesti. Atunci devin urati si razbunatori. Si: asta si fac. Cu un nesanatos, tine minte: tu esti intotdeauna de vina.

15. Nesanatosul e cel care iti raspunde dupa fiecare spam facut (asta e si un mod de a-l recunoaste, dealtfel). Normal, fara sa cumpere nimic, doar interesandu-se de pret, sau cerand o oferta, sau plangandu-se de ce a cumparat pana acum. Cand te prinzi te asta: scoate-l de pe lista de spam. Acum.

16. Daca tot te-ai prins ca ai de-a face cu un nesanatos, foloseste asta. Spune-le celor pe care ii iubesti. Trimite-i acolo pe cei carora le vrei raul (doar sa nu stie, nici ei si nici nesanatosul, ca au venit prin tine).

17. Daca poti sa rezolvi dand banii inapoi si facand retur la produsul tau, la fel, fa-o. Si nu citi mail-ul pe care ti-l trimite dup’aia. Va fi, in mod sigur, unul foarte, foarte, foarte neplacut.

 (La sfarsit, ii cer scuze tuturor celor care s-au recunoscut, ca si clienti, intr-un fel sau altul, in descrierile de mai sus. Asta e. Orice are un inceput. 🙂 Acum: trebuie sa mergi la doctor.)

– In cazul Dvs., avem o procedura complicata, ca o interventie chirurgicala, si una simpla, care, insa, nu da rezultate tot timpul. Partea frumoasa e ca amandoua costa la fel. Dvs. alegeti.