“Dati-mi un motiv pentru care sa cumpar de la Dvs..”

Faceti un experiment: fara nici o pregatirea prealabila. La sedinta de dimineata, cereti vanzatorilor sa scrie, pe o bucata de hartie, un singur motiv pentru care merita sa cumperi de la firma ta, si nu de la o alta firma concurenta. In 60 de secunde. (Maxim 2 minute.)

Evaluati, apoi, raspunsurile primite:

  • Orice raspuns general, de tip: ‘suntem o firma de incredere’ sau ‘suntem de mult pe piata’, sau ‘la mine, cel putin, ma cumpara pe mine, nu produsul firmei’, se desconsidera.
  • La fel, orice raspuns care spune: ‘avem un pret mai bun decat ala altora [la anumite produse]’ (raspunsurile de pret)
  • Raspunsurile multiple – se desconsidera. 
  • Raspunsurile teoretice, de tip: ‘clientul cumpara ce fac produsele noastre pentru ele, si anume ii maresc vanzarea, profitul, traficul de client si satisfactia acestora’ – se desconsidera.
  • Raspunsurile care au mai mult de 20 de cuvinte (= 15 secunde de vorbit) se desconsidera.
  • Raspunsurile tehnice: ‘produsul nostru rezista la o presiune de 20 g/ cm2, in vreme ce produsele concurentei nu trec, in realitate, de 7 g/ cm2, chiar daca ei spun altceva’ – se desconsidera.
  • Orice motiv care nu e diferentiator fata de concurenta (gen: ‘pentru ca facem evaluare la fata locului’ sau ‘pentru ca avem echipa de vanzare care vinde, nu vindem numai prin telefon’ – la fel, se desconsidera.

Acum: raman numai raspunsurile simple, la obiect. Exemplu: “pentru ca suntem singurii care avem service si dupa vanzare’. Sau: ‘pentru ca produsele noastre nu se strica (cel putin nu in primii 10 ani)’.

Si acum, faceti statistica: cati vanzatori au dat un raspuns care nu a fost desconsiderat, si care e valabil. Impartiti acest numar la numarul total de persoane care vand (puteti face experimentul asta si cu asistentii de vanzari). Ey: asta e rata voastra de inchidere.

(Daca vreti: raspunsurile care nu numai ca arata valoarea suplimentara, dar induc, simultan, si frica in mentalul clientului, au valoare dubla. De exemplu: ‘pentru ca robinetele noastre nu curg, si nu platesti dublu la intretinere, in fiecare luna’.)

De ce?

Pentru ca:

1. clientul cumpara valoare(a ceea ce vinzi) si

2. clientul are un termen de atentie de 15 secunde.

Daca nu reusesti sa exprimi valoarea a ceea ce vinzi, altfel decat ca si raport calitate/ pret, in cateva cuvinte, l-ai pierdut. Cu cat vorbesti mai mult, ulterior, cu atat il pierzi mai tare. Daca in cele 15 secunde ai reusit nu numai sa diferentiezi ceea ce vinzi tu [fata de concurenta] dar sa aplici si un spitz in zona moale a boaselor concurentei, fara sa-i mentionezi in vreun fel, ai castigat.

Regula asta se aplica, inca si mai abitir, la vanzarea prin telefon. Se aplica la prima impresie a site-ului tau (10 claim-uri = niciun claim). Se aplica ca si prim raspuns la intrebarea diferentiatoare: “De ce sa cumpar de la tine, si nu de la altcineva?” – pe care o are, oricum, in glavna, clientul.

Acum: aveti o tema pentru acasa, de facut.

(In vanzari, conteaza, intotdeauna, ‘De ce’-ul din spatele ‘Ce’-ului.)

– Noi suntem cei mai mari de pe piata… Alo?…