De ce nu e bine sa avem asteptari

Remarcati ceva: libertatea (inclusiv cea de a alege) merge mana-n mana cu nefericirea.

In vremurile comuniste, nu aveai din ce alege. Si nici vecinul tau nu avea o masina mai buna decat a ta. Paradoxal, si in prostia lor, oamenii erau mai fericiti.

Acum, alegerea e a noastra (si a fiecaruia, in parte). In fiecare zi, facem alegeri. (Cand am trait prima data in Anglia, cel mai greu mi-a fost sa invat sa decid pentru mine insumi.) Si, din pacate, nici nu am fost invatati cum sa le facem, si, mai cu seama, cum sa traim cu alegerile facute. In fata raftului, avem de ales intre cateva zeci de tipuri de borcane de gem. Alegem unul – dupa eticheta – si, cand il desfacem, acasa, constatam ca nu e bun. Sau nu e ce ne-am asteptat. Si asta ne nefericeste.

Nefericirea e rezultatul diferentei intre asteptari si realitate.

Cu cat asteptarile iti sunt mai mari, cu atat caderea (atunci cand aterizezi in realitate) e mai de sus. Un om sarac, care nu-si poate permite un bun scump, care strange luni, poate ani, ca sa si-l poate achizitiona, are asteptari nemasurate de la acel bun. Daca acesta se strica, sau nu functioneaza in parametri inchipuiti de el, se nefericeste si reclama.

Daca e vreun fenomen care caracterizeaza (si individualizeaza) vremurile comerciale pe care le traim, e ca satisfactia clientilor scade. Asta: indiferent de cresterea calitatii produselor si serviciilor, de cresterea valorii oferite pentru bani, de nivelul de educatie al clientilor.

Mecanismul e acesta: imi inchipui ce bine ar fi fost – daca ar fi fost – si compar acel bine, imaginar, cu situatia reala, de care am parte.

Societatea de consum incurajeaza acest sentiment: pentru ca un client nesatisfacut, nefericit, va cauta cai de fericire, si, implicit, va cumpara mai mult. Si, urmator, cand cumperi mai mult, inerent cumperi si mai prost.

Acelasi mecanism se intampla cu vanzatorii – cel putin cu cei care practica vanzarea veche.

Nu e un secret: ca sa ai moralul crescut, una din cai e sa te auto-sugestionezi. (E un fel de auto-manipulare, daca vreti.) Pe acest mecanism se intampla si tot felul de traininguri si evenimente cu echipele de vanzari. Macar vine unul care le mai schimba putin vanzatorilor perceptia despre viata si modul de lucru.

Eu nu recomand aceasta pozitivare mentala. In primul rand, pentru ca aceasta auto-manipulare genereaza, implicit, atasament fata de rezultat, si incercarea de a manipula clientului, in scopul de a obtine vanzari.

Apoi, pentru ca, din pacate, pozitivarea mentala (= faurirea, mentala a unor asteptari, de obicei false) te duce in situatia in care cazi de sus. Sigur, daca nu vinzi. Dar si daca vinzi, spre exemplu, mai ieftin decat ti-ai fi dorit. Sau cu un termen de plata mai mare. Sau cu riscuri mai mari pentru tine: pentru ca ai promis prea multe. Iar acest roller-coaster emotional e calea sigura de terminare psihica, si de erodare rapida a carierei de vanzator.


P.S. Prin ricoseu, Ceausescu a inceput sa fie mai simpatic. Pe vremea lui daca ceva era rau, era vina lui, si a sistemului. Era confortabil sa zici: da, imi merge rau, dar asta e din cauza nenorocitilor de comunisti. Acum, toata responsabilitatea deciziilor e a noastra: e individuala. Daca ceva nu functioneaza, daca nu ti-ai atins obiectivul, tu – doar tu – esti de vina. Nu mai ai pe cine arunca responsabilitatea. Si asta e – iarasi – un motiv in plus pentru a te simti mizerabil si nefericit.