Nu-ti concediezi (corect) prospectii?… Trebuie ca esti fraier.

Cand a fost ultima data cand ti-ai concediat un prospect (= un client potential, cu care deja discuti, dar care inca nu a cumparat de la tine)?

In cazul meu: ieri.

A fost un nenea care m-a contactat pe messenger (astia sunt cei mai rai, nici macar bani pe telefon nu vor sa dea), si care imi cerea o componenta a unui mecanism,  ca sa-si faca singur lucrarea. Lucru imposibil, tehnic: dar el nu stia asta. Si, bineinteles, vroia sa ia si componenta la pret de tabla, sau de rebut.

Insa eu stiam. Asa ca i-am pus intrebarea cheie: cati bani doriti sa dati? (Stiind ca astia nu vor sa spuna ca, de fapt, vor sa primeasca orice gratis, daca se poate.) N-a stiut/ vrut sa raspunda, si a inchis conversatia. I-am dat senzatia ca m-a concediat el pe mine, in realitate am facut-o eu.

De ce?… Pentru ca, daca as fi continuat, as fi vandut, in cele din urma, componenta respectiva cu vreo 100 de euro. Sa zic. 10 euro – banii mei. Care nu s-ar fi potrivit. Si bizonul, nervos, m-ar fi sunat inapoi, sa ceara retur. Sau sfatuiala tehnica. Sau service – gratis. Pus cap la cap – vreo 3-4 ore de munca. Timp in care eu vand, linistit, vreo 1,000 de euro.  Daca nu 2,000. Asa ca: nu, multumesc. Du-te la altul, mai fraier. Sau mai tanar, care nu are copii acasa.

Si nu am fost chiar atat de magar. I-am dat si o sansa sa cumpere: intregul mecanism. La 450 de euro. Asa, merita timpul ulterior de sfatuiala prin telefon. I-am trimit pretul, 10 minute mai tarziu: tot prin messenger. Dar nu mi-a mai raspuns. Parca-l vad stand in mijlocul curtii, scarpinandu-se in cap, cautand o solutie ‘romaneasca’.

Clientii sunt obisnuiti sa concedieze vanzatorii. Si, cand o fac – unii din ei – se simt bine. Pentru ca, atunci cand concediezi pe cineva, operatia asta iti da o senzatie de putere.

Vanzatorii rareori isi concediaza clientii (potentiali). Si – cred eu – asta e pacat. Pentru ca, in realitate, te simti al dracului de bine cand trimiti la plimbare un mitocan cautator de pret.

Iar cand o fac, o fac prost. (Remarcati, va rog, cat de elegant l-am concediat eu, de fapt, pe nenea de mai sus.)

Saptamana trecuta mi-a inchis telefonul in nas un vanzator, dl Fane Teodorescu de la Kober (0726303238). ( :()Pentru ca eu aveam nevoie de 2 bidoane de vopsea profesionala Durol. Care vanzare, pe dumnealui, il atingea fix cat o intepatura de tantar – nici macar atat. A inteles ce (si cat) vroiam, mi-a zis: dati telefon la firma: 021 345 6570, la  si mi-a inchis telefonul. Pay, stai, dom’le: ai RAL-ul respectiv, cat dureaza sa-l faci, e vreo garantie, cat am, de fapt, nevoie, pentru suprafata mea…

M-am simtit de tot rahatul, si l-am reclamat, verbal, nervos fiind, domnisoarei care mi-a luat comanda, la telefon. “Ce magar, mi-a inchis telefonul.” Domnisoara a fost foarte condescendenta cu mine prima data, si destul de scarba a doua oara, cand am facut follow-up. Am inteles si de ce: dl Teodorescu ii zisese (= mintise) ca l-as fi injurat la telefon. Ceea ce nu-mi sta in obicei. Eu cand injur, injur in scris, si cu dedicatie. Si mai trimit si reclamatia la dl Kober, personal, sa stie ce fel de vanzatori are.

Si, bineinteles, vopseaua comandata nu mi-a venit nici pana in ziua de azi. Ba, mai mult: nici macar o hartie de comunicare. Baietii destepti: nu stim, dom’le, nu am primit nici o cerere de la Curca, ala.

Care e diferenta intre prima poveste si a doua? Una mare: eu nu eram cautator de pret. Eram doar un client care dorea sa comande. Si care, in pofida bunei impresii pe care o avea despre Kober (i-am vazut fabrica) s-ar putea sa se gandeasca de 2 ori data viitoare, daca ar fi sa mai cumpere vopsea.

Cum ar fi trebuit dl Teodorescu sa reactioneze? Pay, pana la un punct, a fost corect: lasa-ma dom’le in pace, si suna la birou. Dar fara sa inchida telefonul, in timp ce eu ii puneam o intrebare tehnica. Sau, alternativ, ce mi-au facut cei de la Chematec din Valcea (sau ce am facut eu, mai sus): avem ce aveti nevoie, dar costa 100 de milioane. Pa, si mi-a facut placere.

Si pentru ca mi-a iesit un articol cam lung si cam dezlanat, concluzia: concediati-va, baieti, clientii care nu va intereseaza. O sa va simtiti si bine. O sa va faceti timp pentru ceilalti. Doar ca faceti-o cu delicatete. Cu cap. Lasand, pe cat se poate, loc de buna ziua. Pentru ca va veni si luna decianfemartie, cand dl Teodorescu va vinde mai nimic, va sta pe telefoane, si eu voi avea de vopsit o hala, pe dinauntru. Sau vreo comanda de 100 de usi industriale, in culoarea nisipului, pentru armata americana din Afghanistan. Si-atunci, o sa-mi amintesc de telefonul in nas, si de minciuna, si voi comanda de la Fabryo.

 – Buna ziua, sunt Stefan Teodorescu, de la firma Kober, divizia de vopsele industriale… As putea sta de vorba cu cineva responsabil cu achizitia de materiale la Dvs?…