Un mic amanunt esential: viziunea

Odata, mai de demult, am cunoscut un patron care venea la firma o data pe zi, timp de 1 ora, apoi mergea la curve, seara la cazino, dimineata era beat manga, si secretara ii facea toate hartiile si treburile. Cat am lucrat cu el, am vorbit de vreo 4 ori, si atunci pret de maxim 10 minute fiecare. Dar firma mergea bine, crestea in fiecare an, si, inca si mai important, ii crestea profitul. (Uneori, pe banii concurentei.)

In calitatea mea de consultant, cunosc regulat patroni care deschid si inchid firma, lucreaza 12 ore pe zi, muncesc ca apucatii, fac micro-management, reduc cheltuieli si se implica in vanzare, si, cu toate astea, firma merge prost. Cand trag linie, e in rosu, sau usor peste.

Am remarcat ca principalul diferentiator e, de fapt, viziunea. Adica: capacitatea de a vedea in viitor, de a prevedea ce se intampla, si de a creiona un loc si mod de lucru pentru firma in acest viitor. Daca asta se intampla, si firma merge bine. Daca nu, bate pasul pe loc. A, mai castiga, acolo, 1-2 puncte procentuale din piata. Sau ceva similar.

Patronii cei buni nu sunt cei care platesc taxe si salarii, ci cei care sunt in stare sa tina firma in viata, si s-o creasca. Sunt cei care au mutat firma intr-un paradis fiscal, din momentul in care guvernul Boc a dat prima directiva comunista, si, prin asta, a dovedit ca nu are capacitatea de a crea viziune. (Non-calitate pe care si-a dovedit-o, repetat, cat a condus tara.) Sunt cei care au deschis filiale de vanzare in tarile din Vestul consumator sau in Orientul mijlociu sau Africa in crestere, inainte ca piata romaneasca sa cada. Sunt cei care au facut o firma moldoveneasca, ca sa aiba acces la exporturile catre Rusia. Sunt cei care au externalizat toate serviciile de vanzari, scapand, cu ocazia asta, de o carca de cheltuieli inutile. Sunt cei care au sesizat ca romanul vrea ieftin si au adus marfa dorita din China, chiar daca, cu ocazia asta, au inchis fabrica de aici. Sunt cei care au adus linia de productie cu muncitori scumpi din Franta, si au facut-o sa lucreze tot in Imperiul vest-european, cu muncitori ieftini din Romania. Sunt cei care nu si-au bazat business-ul pe consumul firav din Romania, sustinut de credite de banci, scumpe si temporare.

Sigur – o sa spuneti – dupa razboi, multi viteji se-arata. Daca stiam noi, in 2008, ca totul o sa cada si o sa-si rupa gatul, am fi vandut actiuni, si terenuri, si tot, si am fi deschis, si noi, un business in Madagascar.

Dar si astazi e acelasi lucru. Azi e trecutul lui maine.

De curand, am avut o discutie cu un patron care isi croia business-ul in a omori concurentii romani locali. Fara viziune. Fara sa-si dea seama ca principalul dusman o sa fie, repede-repejor, concurentul din Germania, care are si structura de costuri mai buna, si calitate mai buna, si, daca se supara si vine cu un pret (cu profit!) potrivit capacitatii romanului de a plati, matura piata. Nu au nevoie decat de putin timp (vore 2-3 ani) si niste bani (nu multi, pana in 20 de milioane de euro) si raman singuri pe piata. Nemtii, adica. Si orice banca le da banii astia, daca stiu ca doua generatii de acum incolo or sa vanda la 20 de milioane de bizoni produsele lor, practic, fara concurenta.

I-am zis (patronului): ‘May, in loc sa te ocupi sa scazi pretul in fel si chip, mai bine ocupa-te sa arate si produsele tale ca ale neamtului. Ca inca poti. Si acum iti permiti. Si du-te tu peste el, sa-i faci probleme, nu astepta sa ia bani de la banca sa vina el peste tine.”

Din pacate, 20 de ani de lectii amare se pare ca inca nu s-au invatat.

Sau poate ca oamenii astia nu au avut experienta interactiei cu vesticii, si nu stiu cum gandesc acestia.

Eu tin minte o poveste care m-a marcat: in ianuarie 1995, eram in toaleta barbatilor, cand a venit Hans Dewaele, managerul de marketing, cu o cutie de detergent Coral. Umple chiuveta cu apa, si varsa detergentul. Care nu se topea, statea asa, ca malaiul, deasupra apei. Apoi, mi-a aratat: a adus o cutie de Tide, a deschis-o, a facut acelasi experiment, si detergentul s-a topit tot, intr-o secunda. “Ii mancam pe astia.” mi-a zis, zambind. “Cutia asta costa 17 lei, si Tide-ul nostru e 32. Daca scadem pretul si Tide o sa fie 24, astia n-or sa mai vanda nimic.”. Nici macar n-a mai fost nevoie de scaderea de pret. 6 luni mai tarziu, singurele cutii de detergent care se gaseau pe rafturi erau: Ariel albastru, verde, Tide si Bona Prima (de la concurenta UniLever). Coral disparuse.