Ce valoare oferi clientului?

Fac exercitiul asta la fiecare curs (si ma distrez, de fiecare data).

Ca sa vinzi (macar in etapa de inchidere, cand clientul isi alege furnizorul) trebuie sa arati valoare.

Intreb: “Care e valoarea pe care tu o oferi clientului tau?”

Si raspunsurile sunt:

  • “Pay, avem cele mai bune produse.”
  • “Avem si preturi bune – macar atunci cand sunt promotii.”
  • “Livram la domiciliul clientului.”
  • “Avem reprezentanti de vanzari, care merg la client, si il sfatuiesc.”
  • “Selectam foarte bine agentii nostri de vanzari – pe cei non-performanti, ii dam afara -.”
  • “Produsele noastre rezista mai mult.”
  • “Avem si service – altii n-au.”

Nu, n-ati inteles bine. N-am intrebat ce beneficii oferi tu clientului, ci ce valoare oferi.

Aaa…

Valoarea a ceea ce oferi tu e cea vazuta prin ochii clientului.

Rareori valoarea e exprimata strict de pretul mic. (De obicei, un pret mic ascunde un numar de inconveniente pe care le afli dup’aia.) Si numai pentru un numar mic de clienti: cei care vor numai pret mic, si sunt multumiti de ce obtin, cu conditia ca pretul sa fie mic.

Valoare e in rezolvarea durerii clientului. In valabilitatea solutiei, dpdv tehnic.

Valoare e in tinerea de cuvant.

Valoare e in stabilitatea solutiei (= functioneaza in timp, ani de zile, fara sa se strice).

Valoare e in economisirea timpului si nervilor clientului (care nu stie, din pacate, ca asta economiseste cand lucreaza cu tine).

Valoare e toate serviciile atasate, pe care clientul nu le stie si nu le banuie – de unde provin si cine le face -, care fac ca, impreuna cu produsul, sa vina si contracte, si facturi, si certificate de garantie, si instructiuni de folosinta (traduse corect). Care-l ajuta sa scoata maximul din banii pe care i-a cheltuit pe solutia ta.

Exemplu:

Daca, tu, client, ai stii ca, pentru a-ti pune tabla pe acoperis ai:

Varianta A: faci studiu de piata, gasesti tabla cea mai ieftina, o cumperi, o aduci acasa, gasesti echipa de meseriasi (vezi 4 pana sa alegi una), constati ca nu ai niste accesorii, le cumperi si pe alea, tabla se pune, si ploua prin ea – cu totul, te costa 60 de milioane, dureaza 6 saptamani, si, in perioada asta ajungi sa visezi tabla cutata, sau

Varianta B: dai telefon la Lindab, astia iti trimit o echipa de profesionisti, iti pun tabla (care si arata zeiss) si te costa 100 de milioane – in 7 zile, iar tu vii numai acasa, si te minunezi de cat de bine arata (si are si garantie 20 de ani),

tot varianta cea mai ieftina ai alege-o?…

Ey, bine, va spun eu: NU. As prefera sa mai muncesc, sa castig banii suplimentari din ce stiu eu sa fac, decat sa fac pe seful de santier pentru o tabla de acoperis.

Tot patitu-i priceput.

Ey: asta e valoarea.