Conversatia

Ca sa vinzi, mai intai trebuie sa creezi o conversatie.

Expozitiile nu creaza conversatii, decat daca sunt insotite de vanzatori la stand.

Site-urile nu creeaza conversatii, ci numai sugereaza ca exista suficienta expertiza (si valoare, prin preturile si serviciile prezentate) incat sa merite sa pornesti o conversatie. Daca, desigur, ai o problema/ simti o durere, si vrei sa faci ceva in directia asta.

Clientii care cumpara direct de pe site-uri care vand, fara sa interactioneze cu un vanzator, inseamna ca au purtat conversatii cu altii, au deja solutia, si au gasit la tine un pret in bugetul pe care si-l doresc.

Intreruperile pot crea conversatii, dar cel intrerupt va fi suparat. De aceea telefoanele de re-amintire, de follow-up, si, mai ales, cele care urmaresc grabirea clientului in luarea unei decizii de cumparare (de “inchidere”) sunt atat de prost primite. Pentru ca sunt deranjante.

Nu poti crea conversatii:

  • pe subiecte care sunt straine interlocutorului;
  • cu un interlocutor ocupat cu altceva;
  • cu un interlocutor care nu stie ce vrea (in special in priviinta bugetului).

Poti numai sa-i atragi atentia ca existi.

Ai nevoie de un minim de 10 impregnari (atrageri de atentie) ca sa nu te uite. Ai nevoie de cateva zeci (probabil, 100) ca sa te poata identifica, dintre toti cei care ofera acelasi lucru.

O vanzare (= tranzactie) reusita, nu inseamna ca te va si tine minte. Dimpotriva. Daca nu continui conversatia, te va uita.

In pofida digitalizari si internautizarii vietii noastre, pana acum s-au gasit putine solutii de natura sa continue o conversatie. Alta decat un om care o face.

Fa-ti un proces de vanzare care sa arate ca un continuum:

  • de la necunoscut la client potential;
  • de la clienti potential la insamantat;
  • de la insamanta la suspect;
  • de la suspect la la interlocutor;
  • de la interlocutor la prospect/ inchizator;
  • de la inchizator la client;
  • de la client la activist;
  •  de la activist la un client potential sau insamantat nou.

Si care sa aiba ca si scop principal initierea ci continuarea unei discutii, nu realizarea unei tranzactii (tranzactiile vin pe parcurs). Daca procesul tau de vanzare nu faciliteaza pornirea si derularea unei conversatii, ci obtinerea unei tranzactii, e gresit.

Angajeaza oameni cu inclinatii catre pornirea si continuarea de conversatii. Cei care iti aduc tranzactii, dar reusesc, in acelasi timp sa alieneze prospecti, si arda poduri de conversatie, sunt, in realitate, mai periculosi pentru afacerea ta decat cei care discuta cu multi, dar nu vin cu numere.

Mai devreme sau mai tarziu, in functie de piata careia te adresezi, si cat de larga e palnia ta de clienti, cei care nu te cunosc si afla de tine (calea clasica de vanzare) se imputineaza pana la disparitie. Raman cei cu care stii sa porti (si porti) o conversatie.

Problema reala a oamenilor politici din Romania e ca s-au bazat ca au 22 de milioane de clienti potentiali, si ca aceasta baza se reinnoieste (fiecare face 18 ani, si capata drept de vot). In realitate, ce au reusit sa obtina in ultimii 21 de ani a fost reducerea bazei de clienti potentiali, prin lipsa de conversatie, pana la niste numere ridicol de mici. Singurii care au mai ramas sunt cei cu care au o conversatie: proprii fani si activisti. Putini. Iar, cand baza ta de clienti e mica, la fel iti e si stabilitatea. Si asta inseamna ca oricand o buturuga, oricat de mica, te poate rasturna.

(Acest articol a fost scris inainte de alegerile locale. Eu cred ca ramane valabil, oricum.)