De fapt, ne pacalim pe noi insine. Si obtinem valoare mai mica. (Nu: ‘negociem’.)

Vanzarea veche ne invata sa chestionam clientul despre nevoi (eventual, dorinte), sa prezentam beneficii, sa inchidem, sa demonstram produsul – daca avem cum -, iar sa inchidem (= sa cerem comanda).

In continuare, multi vanzatori intreaba clientul despre nevoi. Si inregistreaza, sarguincios, raspunsurile acestuia.

Numai ca eu vad o problema.

Intrebarile despre nevoi genereaza raspunsuri – opinii, nu date. Clientul, practic, isi da cu parerea. Uneori, de ce simte. De multe ori, de ce isi inchipuie. De si mai multe ori, de ce vrea sa auda altii: minte.

Cel mai usor lucru din lume e sa-ti dai cu parerea (si sa dai sfaturi neavizate, in consecinta).

E ca si cum te-ai duce la doctor, si acesta, in loc sa-ti ia tensiunea, sa-ti faca analizele, te-ar intreba: “Ce ai mancat aseara?”, “Dar iti tii regimul?”, “Mananci sarat?”, “Ti-ai luat medicamentele?”, “Unde te doare?” “Ce simti acum?”(culmea, ca traim in Romania: “Ce fel de medicamente vrei, mai scumpe, sau mai ieftine?…”). Ce-o sa raspunda pacientul?… “Da, dl doctor, nu mananc sarat, n-am mai mancat porc de la Craciun, imi eu medicamentele cu sfintenie (si sunt cele indicate), am tensiunea 22 / 14 ca asa vrea Dumnezeu…”.

Daca vrei opinii, si vrei sa continui conversatia, pune intrebari din vanzarea veche: “Spuneti-mi mai mult…” ,”Ce s-a intamplat atunci?”, “Cu ce va afecteaza asta?…”, “Ce parere aveti despre…”, “Daca va rezolv chestia asta, sunteti dispus sa-mi dati purcoiul X de bani?”…

Daca vrei sa dai solutii, ai nevoie de date. Pentru asta, ultimul lucru pe care ti-l doresti e sa stai de vorba cu un (singur) buyer, mincinos si manipulativ. Pentru asta, vrei sa fi lasat sa stai de vorba cu mai multi. Cu toti cei implicati. Sa fii lasat sa masori, sa studiezi, sa analizezi. Sa ti se dea date, chiar si din cele care (vezi Doamne) ar putea fi secrete, gen: cati bani face firma. Daca nu ti se dau, inseamna ca, de fapt, durerea nu se simte, se mimeaza. (Orice angajat, dealtfel, nu simte nici o durere, in afara de cea a posibilei concedieri. Patronul simte durerea.)

Cupiditatea si ipocrizia specific romanesti ne impiedica sa spunem adevarul. (Am identificat, personal, circa 130 de feluri in care, de fapt, clientul spune: “N-am bani.”. Toate inventive.)

Poate asta e si unul dintre motivele pentru care speranta de viata, in tara asta, e mai mica decat in alte parti. Pentru ca ne mintim pana si doctorii. Pentru ca, in prostia noastra, speram ca putem sa mintim si Moartea, si sa-si spunem: “Mai lasa-ma sa ma gandesc, sa discut si cu sotia, si te sun eu inapoi.”. Da, sigur ca da. Numai ca Moartea e un vanzator de Noua Vanzare, care nu te crede pe cuvant, si, pana sa minti tu, iti ia ma-ul.