Despre ne-tinerea de cuvant

Putine lucruri, in vanzari, sunt mai grele decat generarea de emotii pozitive din partea clientului. (Cruciale, mai ales in stagiul in care acesta isi alege furnizorul, dintre mai multi ofertanti.)

Putine lucruri – pe de alta parte – sunt mai simple, si mai eficiente decat tinerea de cuvant.

E un truc simplu: faci ce spui. (Alternativ, te straduiesti sa spui numai ce poti sa faci.)

Si, cu toate astea, tinerea de cuvant, astazi, in Romania, pare a fi un efort prea mare ca sa fie executat.

Vine un nenea la tine: vede despre ce e vorba: ‘Va fac o oferta.’. Oferta, insa, nu mai apare niciodata.

Vin niste muncitori la tine, iti fac o lucrare, gresesc ceva: “Venim si indreptam.”. Trec luni, (si telefoane, si insistente) si indreptarea nu se mai intampla. In cele din urma, apelezi la altcineva.

Nu exista nici o scuza pentru ne-tinerea de cuvant. Efectele acesteia mananca direct si nemijlocit din credibilitate (precum cheltuielile nedeductibile din profit). Chiar daca, ulterior, apare reparatia (intr-un bun sfarsit) raul s-a facut. Chiar daca tranzactia se inchide, nu vei mai primi, in mod sigur, nici o recomandare. (Nu e nimeni nebun sa recomande pe un furnizor fara tinere de cuvant.)

Cei mai multi vanzatori se ocupa numai de partea de mijloc a procesului de vanzare: cea cu deplasarea, aflarea problemei, generarea de solutie, numerizare, negociere si inchidere. Uita partea de inceput (umplerea palniei de vanzari), si nu le pasa de partea de dupa tranzactie (post-vanzarea, generarea de clienti stabili si de activisti). In aceasta parte, un vanzator ar scoate (aproape) orice pe gura, numai ca sa obtina o comanda. Si, de multe ori, ce scot pe gura e imposibil sa fie pus in practica, in realitate, cand ajungi in partea de derulare operationala. Si, astfel, clientul percepe ca are de-a face cu o firma care nu se tine de cuvant (sau, in cazul cel bun, cu un vanzator care nu se tine de cuvant; desi, de obicei, ne-tinerea de cuvant a vanzatorului se extrapoleaza asupra firmei sale si brandului pe care il reprezinta).

Sunt multe lucruri pe care, in ziua de azi, un vanzator incepator trebuie sa le invete – si, pe vremea mea, nici nu existau. Evident, meseria de vanzari a devenit cu mult, mult mai grea decat era acum 20 de ani. Dar: poate primul lucru pe care un aspirant la vanzare trebuie sa si-l insuseasca e ca n-ai voie sa promiti ce nu poti face. Un concept care vine in puternica contradictie cu filozofia generatiei de 20 de ani, care crede, pe deplin, ca orice forma de inselaciune si minciuna e acceptabila, atata timp cat rezulta in ceva bani. Pacat, pentru ca, din pacate, odata ce ai luat-o pe calea asta, nu exista drum de intoarcere.