Impuscatorul

Ma suna un client.

Dau un pret.

Merge: vand. Nu merge: nu stiu. (Probabil ca nu vand.) Oricum, nu ma mai suna.

Daca nu vand mai mult timp, imi cade moralul. (De fapt, nu-mi cade moralul, ci nu-mi fac targetul, si nu-mi iau banii. Ceea ce e cam acelasi lucru.)

Ma suna un alt client.”

Care e rostul unui vanzator in aceasta poveste?… Nici unul. Nul.

In acest fel, au ajuns agentii de vanzare sa fie considerati sursa de discount: “E pretul de lista, si, daca vreau un pret mai bun, vorbesc cu un agent de vanzare. Ca astia sunt disperati, trebuie sa-si faca targetul, si imi dau discount.”

Am avut, de curand, un training cu o echipa de vanzari formata din impuscatori.

In capul lor, era suficient sa dea cu pretul in populatie, ca sa vanda. Si, normal, s-au trezit ca nu sunt singurii care practica sportul asta, si ca exista chiar un cluster de clienti care asta urmaresc: sa fie tintiti de mai multi agenti de vanzare, cu felurite preturi, ca sa faca licitatie inversa.

Dupa 3 luni de la prima intalnire (= primul training) nu vandusera nimic. Si erau si complet derutati, ca: “De ce nu vand eu nimic?… Nu cumva am preturile proaste?…”

Rostul unui vanzator e sa adauge valoare clientului, prin identificarea si rafinarea problemei (-elor) acestuia, si dezvoltarea unei solutii customizate.

Apoi: rostul unui vanzator insemna sa-si parcurga, constient si sarguincios, procesul de vanzare. Adica, trecerea unui client din necunoscut in activist.

Pentru asta, un vanzator trebuie:

  1. sa vorbeasca cu clienti potentiali/ sa insamanteze;
  2. sa faca pre-cotatii de pret (de dimensionare a bugetului);
  3. sa diagnosticheze situatia (specifica a) clientului;
  4. sa dezvolte (creativ) o solutie pentru acesta (si tehnica, si comerciala);
  5. sa genereze emotii de buna calitate/ sa tina clientul intr-o stare de confort psihologic;
  6. sa creeze un cadru de incredere (prin tot ce face, si prin contacte de buna calitate: tinandu-se de cuvant, avand intentie superioara, respectandu-si angajamentele si procesul de vanzare, tinand clientul intr-o stare de cunoastere a situatiei – unde se afla);
  7. sa dimensioneze/ numerizeze solutia, si sa ajusteze solutia in bugetul clientului (negociere);
  8. sa tina legatura cu clientul- inchizator, pana cand acesta inchide (= isi alege un furnizor dintre cei care oferteaza);
  9. sa-i dea sansa clientului pentru o prima cumparare (inchiderea vanzatorului, daca vreti);
  10. sa transforme clientii ocazionali in clienti stabili, prin repetarea cumpararii (si crearea unui mediu confortabil cumpararii);
  11. sa se ingrijeasca de toate operatiile necesare vanzarii (acte, contracte, facturi, fise de comanda, livrari, service, servicii atasate);
  12. sa continue legatura cu clientul, pana cand acesta devine activist, si il recomanda mai departe.

Din cele de mai sus, vanzatorii- impuscatori le fac doar pe cele cu albastru.

Adica: munca de acefal, fara gandire, fara valoare adaugata, combinatie de receptionista, secretara si sofer de curierat.

(In limbaj de vanzari, se mai numeste si order taker (preluator de vanzari).)

Iar acesti oameni sunt platiti exact ca si o receptionista, secretara, sau sofer: cu 10… 15 milioane, cel mult.

Valoarea pe care o primesti este similara cu valoarea pe care o oferi clientului.

Valoarea a ceea ce oferi este direct proportionala cu marimea problemelor clientului.

Vrei sa castigi mai multi bani: rezolva probleme mai mari.