Insistati pe marca

In Romania, lumea inca nu ia in considerare, suficient de mult, puterea brandului.

Acum cativa ani, cand am fost sa-mi fac o pereche de ochelari, opticiana mi-a zis: “Sunt lentile Rodenstock, foarte bune.”. Eu nu auzisem de brandul asta: “Ce-i aia Rodenstock?” – am facut eu. La care opticiana a facut ochii mari, de parca acum coborasem din varful muntelui: “Cum, n-ati auzit de Rodenstock?… Pay sunt XYZ, campionii WFKY, cei mai tari din parcarea din stanga.”. “Ma rog…”- a fost raspunsul meu.

In cele din urma am cumparat o pereche de lentile Rodenstock, si o alta pereche de ochelari, cu lentile ‘normale’. Si, recunosc, dupa cativa ani de purtare cele “Rodenstock” – nu stiu daca intr-adevar sunt marca asta- sunt, evident, mai bune. Din alta clasa.

Partea buna e ca mi-a ramas brandul in cap (eh, nu chiar complet, stiam ca incepe cu Rode… si restul l-am cules cu Google). Combinat cu experient (buna) avuta, data viitoare cand o sa cumpar ochelari, voi cere Rodenstock. Si voi fi si dispus sa platesc ceva mai mult (pana in 30%) pentru acestia, pentru ca am vazut despre ce e vorba.

Motivul pentru care v-am spus povestea de mai sus e ca prea putini vanzatori se straduiesc sa vanda marca (brandul). De cele mai multe ori spun pret, ceva caracteristici tehnice, 1-2 avantaje (daca le are), inchidere, gata. Si clientul, in faza in care are de ales intre 3-4 ofertanti diferiti, cand e sa-si expliciteze alegerea, nu poate decat sa retina doua coordonate: pretul si cat de simpatic a fost vanzatorul.

(mai ales atunci cand ai dezavantaj de pret) Insista pe marca. Chiar daca nu e notorie. (De Rodenstock-ul ma-sii nu auzisem vreodata.) Daca o faci autentic (adica: daca chiar crezi in marca pe care o vinzi, si aceasta serveste la reprezentarea unui numar de avantaje/ puncte tari ale ofertei tale) iti va aduce o valoare, perceputa, suplimentara. Dupa mine, de minim 5%. Cu alte cuvinte, oferta ta e de 10,500 euro, oferta concurentului tau e de 10,000 de euro – dar nu a mentionat nici un brand – in perceptia clientului sunteti egali. (La buzunar – e o alta poveste.) Asta inseamna ca, in cele din urma, poti vinde oferta ta similara la 10,300 de euro, si clientul sa simta ca a luat mai multa valoare.

Si inca si mai important, e sa spui brandul de prima data.

La declamarea pretului, exista o regula: cine introduce, primul, conceptul de pret/ numerizare/ buget, are de castigat.

La fel e si la brand. Cine introduce primul conceptul: “Si vedeti ca e marca X….” are de castigat. Repet, chiar daca marca X nu e notorie (sunt zeci de mii de branduri, si numai vreo 800 de casute in memoria noastra, nu le putem retine oricum, pe toate).

La fel si cand faceti oferte pe mail. Sau pe SMS. In primele 10 cuvinte, trebuie sa fie: oferta e pentru brandul X.

In timp, veti avea de castigat enorm. Peste cativa ani (= dupa cativa ani de promovare constanta a unui brand) veti ajunge in situatia in care acesta va valora cu mult mai mult decat diferenta de pret (in defavoarea ta).