Business-ul de vanzare, un business reactiv

Business-ul de vanzare, un business reactiv

Orice carte de self-improvement (sau de management) te invata sa fii pro-activ. Sa actionezi in a misca lucrurile, nu in a raspunde la actiunile altora.

Vanzarea (in Romania) e diferita.

Daca esti pro-activ, pierzi. Prinzi clientul ne-pregatit (in altceva). Pari insistent. Prin urmare, disperat. Orice vanzator care practica pro-activitatea e vazut fie ca fiind fraier, incepator sau nestiutor.

In vanzari, ideal e sa fii reactiv. Sa nu suni, sa fii sunat.

Atunci cand esti sunat, clientul nu poate mima dezinteresul. Nu poate negocia. Suna, pentru ca il doare. Il doare = il rezolvi.

Singura diferenta e la organizarea operatiilor. Atunci e OK sa suni – dar numai 1 singura data, ca sa informezi. Iar daca poti sa nu suni, sa trimiti un SMS sau un e-mail (cu confirmare = citit) atunci e ideal.

Un vanzator care nu suna (dar, in acelasi timp, isi pastreaza atu-urile care il determina pe client sa cumpere tot de la el) e cool.

Daca esti in situatia in care trebuie sa suni pentru vanzare (= sa intrerupi, sa devii vulnerabil) gandeste-te ce ar trebui sa faci ca sa inversezi raportul de putere.