Ce e mai greu (si mai greu) pentru un vanzator?

Ce e mai greu (si mai greu) pentru un vanzator?

Sa-si umple palnia de clienti cu prospecti reali.

De felul nostru (ca si persoane) suntem buni la identificarea de oportunitati, si prosti (spre foarte prosti) la selectionarea acestora.

Asta inseamna ca suntem oricand capabili sa urmarim un ‘potential clienti’ pe care l-am cunoscut intr-o cafenea, si care si-a exprimat ‘interesul’ in produsul pe care il vindem, si foarte putin capabili sa punem pe hartie o lista, intr-un birou, si niste criterii de selectie, care sa ne ajute sa petrecem timp cu cei care, intr-adevar, sunt prospecti. Adica: au o durere, au banii sa si-o rezolve, si noi dezvoltam, impreuna cu ei, solutia (daca vreti, vointa) care rezolva durerea initiala.

Orice vanzator porneste dimineata cu ideea: pe cine vad astazi?… Si mai putin cu: cat de mult merita sa-mi petrec timpul cei cu care ma vad astazi?…

Ca urmare, un vanzator “autentic” va fi tot timpul, pe fuga, presurizat, cu multe intalniri, si multa munca. (Si, fiind astfel, pare si ocupat, si valoros, si detasat de rezultat.) Chiar daca rezultatele sale, in cele din urma, sunt la fel cu ale celorlalti (daca nu mai slabe).

Adevarul e ca un vanzator bun nu e unul care alearga, ci unul care vinde. Da, intr-adevar, alergatul (= activitatea) e partea vanzarii pe care o stapanim. Si, alergand, ne simtim de folos, si simtim ca ne facem treaba (= suntem impacati cu noi insine). La limita, in cazul in care nu vindem, putem spune: “Eu mi-am facut treaba. Am alergat, dar n-a vrut al’ de sus sa iasa vanzarea.”

Dar alergatul nu poate suplini, in nici un fel, selectia. In ziua de azi, daca ma uit la un diferentiator intre cei cu succes, si cei fara, acela nu e nici munca, nici comunicarea, nici creativitatea, nici capacitatea de a gandi, ci setarea prioritatilor. De aceea copiii oamenilor de succces au, la randul lor, succes. Pentru ca o buna parte din alegeri sunt facute, in realitate, de ai’ batrani.

In loc sa ma duc la urmatorul client, mi-as scrie, pe o coala de hartie, cei 50 de clienti cu care as vrea sa lucrez. Apoi as gasi cai de a interactiona cu ei: de a deschide o discutie.