Cum se creaza atasamentul de rezultat, si cum putem incepe sa practicam detasarea

Cum se creaza atasamentul de rezultat, si cum putem incepe sa practicam detasarea

Eu nu cred ca cineva, oricine (dintre noi), si-a dorit sa fie vanzator.

Eu ma trag dintr-o familie cu traditii comerciale (bunic negustor, bisnita facuta in casa) si tot nu-mi amintesc sa fii dorit sa fiu vanzator.

In schimb, mi-am dorit sa am independenta financiara: bani.

Si, prin analogie cu ce vazusem in casa, copil fiind, am tras o concluzie simpla: ca sa ai bani, trebuie sa vinzi.

Va dati seama cat de triste au fost primele mele experiente de vanzator (ca ale tuturor, dealtfel). Am fost respins, injurat, scuipat, reclamat, ignorat, umilit. A trebuit sa merg din loc in loc, sa vorbesc cu oameni pe care nu-i cunosteam, si care se uitau urat la mine, cu mostre de produs, pe caldura, frig, ploaie, mizerie, trafic, risc.

Toate aceste neajunsuri trebuiau sa fie, cumva, compensate de ceva. Trebuia sa am o bucurie – legata de efortul meu anterior.

Si asa am capatat atasamentul de rezultat. Cand vinzi, te bucuri (chiar daca nu faci neaparat bani, sau neaparat, direct, tu, bani).

Cu timpul, atasamentul de rezultat devine mai pregnant si necesar. Daca te-ai obisnuit cu vanzari zilnice, ai nevoie de vanzari in fiecare zi. De doza ta mica de adrenalina si dopamina, care se varsa de fiecare data cand te feliciti: “Uite, bre, am mai facut o vanzare!” 🙂

Atasamentul de rezultat (daca nu realizati) e periculos. Ajungi sa fii usor controlabil de catre client. Clientul poate folosi atasamentul tau ca sa coboare pretul. Stie ca esti vanzator, ca traiesti din si pentru asta, si iti face contra-vanzare, de genul: “E vorba numai de 5%, atata am in buget!…”

In plus, lipsa de rezultat (fireasca in perioade de recesiune) te face agresiv, mincinos si manipulativ. Exact ca un toxicoman, ai nevoie de doza ta, ca sa poti trece peste necazurile zilei; si ai face (cam) orice pentru ea.

Cand esti atasat, faci greseli de organizare a timpului: orice mana ridicata ti se pare ca e a unui prospect. Dimineata, in loc sa-ti organizezi viata, te gandesti: “La ce client sa mai merg astazi?”. Si ajungi sa mergi aiurea-n tramvai, sa vorbesti cu suspecti (= prospecti necalificati), sa-ti risipesti resursele si energia, si sa dai preturi incredibil (de mici) numai ca sa poti vinde. Pentru ca, deja, nu mai vinzi dand solutii clientului, vinzi dand pret.

  1. Primul pas in departarea de detasare e sa recunosti ca o ai.
  2. Apoi, sa rupi obiceiurile legate de atasare. De exemplu, cand te cinstesti, pentru ca ai mai facut o vanzare.
  3. Cel mai important pas e sa-ti faci o norma sub care nu vinzi: orice s-ar intampla. De exemplu, daca nu castigi X euro/ tranzactie, nu, multumesc, nu o fac. (Aveam un prieten – nu-l mai am – care spunea: “3,000 de euro?… Pentru banii astia nu ma dau jos din pat.” Avea omu’ standarde inalte, si salariu de multinationala.
  4. Si acum momentul crucial: cand refuzi un client (cu care nu faci norma de la pasul anterior): “Nu, multumim, la bugetul Dvs. preferam sa nu va vindem.”. Prima data te vei simti groaznic. A doua oara: ceva mai bine. Dupa ce o faci de cateva ori, dispare nevoia de a ‘da din ficat’ ca sa obtii o vanzare.

Din tot ce stiu eu, cand practici detasarea, intr-o prima instanta vinzi mai putin (dar mai profitabil) apoi: mult mai mult.

Practic, inversezi puterea. Nu mai e clientul (= cel cu banii) cel care are puterea, ci tu (= cel cu solutia, si cu puterea de alegere).

Pentru ca, in realitate, asa cum clientul are puterea in a te alege pe tine sau pe altul (inchiderea clientului) asa, si tu, ai puterea de a alege daca vrei, sau nu, sa lucrezi cu un client potential. Si, ca sa nu-ti busesti viata, nu orice zboara se mananca.