Expertiza tehnica: primul si principalul dusman al vanzatorilor cu experienta

Expertiza tehnica: primul si principalul dusman al vanzatorilor cu experienta

In comunicare, se numeste blestemul comunicarii: daca stii prea multe despre un subiect, vorbesti in-inteligibil despre el. Pentru ca, in mintea ta, fiind obisnuit cu elementele teoretice ale discursului, crezi ca ceea ce spui e usor de inteles de catre oricine. In realitate, nu e asa. Pentru cei mai multi, vorbesti chineza.

In vanzare, similar, se numeste blestemul expertizei: stii atat de multe despre subiect (despre domeniul pin care vinzi) ca incepi sa (crezi ca) vinzi pe autoritate. Uitand ca, de fapt, autoritatea = expertiza + incredere. Si speriind, astfel, clientul.

Clientul – in special in Romania – nu vrea o rezolvare fantastica a problemei pe care o are. Vrea o rezolvare care sa functioneze, cat de cat. Din pacate, ca si natie, suntem extrem de ingaduitori cu calitatea a ceea ce cumparam. Desi spunem in gura mare ca “suntem prea saraci ca sa cumparam lucruri ieftine”, in realitate, suntem saraci, si cautam sa cumparam lucruri cat mai ieftine, care sa functioneze, cat de cat. (Sigur, din astfel de cedari a ajuns Romania sa arate cum arata, spre deosebire de Germania. Dar asta e o alta poveste.)

Am vrut sa-mi fac o hidroizolatie pe acoperisul unei terase. Si, normal, am vorbit cu unul, cu altul (cel mai de folos mi-a fost un constructor, Constantin Tita, caruia ii multumesc si pe aceasta cale pentru solutiile date). Cand ajungeam la bani constatam ca acelasi lucru putea sa coste, in functie de ofertator, de la 1,000 la 10,000 de euro (materialele costand circa 600). Insa, de departe, cea mai rea experienta a fost atunci cand a venit un tehnic de la o firma specializata in hidroizolatii, care are sediul la numai cateva case distanta de respectiva terasa, in acelasi cartier. Nu stiu cum vindea, de fapt, omul acela, dar cert e ca a incercat sa faca 2 lucruri: sa-mi arate ca stie, si sa ma sperie. Si i-au trebuit mai putin de 10 minute ca sa le obtina pe amandoua.

Asa cum stiu si eu, in Romania, cumpararea se face pe frica, nu pe promisiune. De aceea e bine sa sperii clientul. Pentru ca acesta, odata infricosat, sa scoata, repede-repede, banii din buzunar, ca sa evite posibilitatea sperieturii. (Asa s-au vandut contoarele de apa: daca nu-ti pui, platesti pierderile de pe retea, din tot blocul.)

Cum, insa, eu nu vroiam sa fac o piscina pe terasa respectiva, si cum sunt patit (tot patitu-i priceput) si vaccinat, am ascultat ce spune, si i-am strans mana, calduros, la poarta. Cu gandul de a nu-l mai vedea vreodata. Ceea ce s-a si intamplat. Lucrarea aveam s-o fac, ca orice roman chitros, cu un meserias, care, culmea, fusese angajat al respectivei firme.

Sigur, s-ar putea ca, peste 2 ani, sa-mi para rau, si sa trebuiasca sa refac lucrarea. Dar e un risc pe care mi-l asum. Atunci cand, ca orice roman, eu cred ca peste 2 ani va fi mai bine decat acum, cred (= sper) in mintea mea, ca o sa mai am, inca o data, banii sa o refac. Si, de data aceea, probabil ca va fi facuta zeiss, ca la carte. Zic eu. In realitate, am gandit asa de cand ma stiu, si, din acest punct de vedere, nu ma deosebesc de masa mare a romanilor.

Greseala pe care a facut-o omul de la firma de hidroizolatii a fost ca s-a apucat sa ma sperie inainte de a-mi castiga increderea. Normal, in succesiune vorbind, mai intai castigi increderea omului, apoi, pe masura ce ai castigat-o, scoti bani din sperietura. De aceea orice constructor (mai ales la renovari) porneste prin a-ti da pret mic pentru lucrare, care pret sa mareste dupa ce dai tencuiala si peretii jos.

Iar asta se intampla de fiecare data cand iti parasesti procesul tau de vanzare, si te pliezi dupa cel al clientului. De exemplu, atunci cand clientul spune: fa-mi oferta repede, ca ma grabesc, si vreau sa incep lucrarea, maine. (El fiind in stagiul in care nici proiect nu are.) Corect e:

  • nu te grabi,
  • fa-ti treaba,
  • urmareste-ti procesul de vanzare,
  • castiga increderea clientului (prin felurite servicii) si,
  • dupa ce ti-ai castigat, in primul rand, expertiza despre client,
  • scoate bomba atomica, si arata ce ai invatat in ultimii 20 de ani, speriindu-l.

Pana atunci, ceea ce stii, mai ales daca e de natura sa sperie, tine pentru tine, sau scoate homeopatic. Altfel, vei fi considerat vanzator mincinos si manipulator, si va fi randul altuia sa vanda, in locul tau.