Regula lui 7

Regula lui 7

Cea mai frecvent intalnita greseala e sa dai solutia (implicit: pretul) inainte de a stii problema.

Cum, in ziua de azi, clientul isi face singur solutia, cautandu-si problema pe internet, si intreband diversi potentiali furnizori, atunci cand esti sunat de un client, exact asta se intampla: el te intreaba (de obicei, de pret), tu raspunzi (ca ‘n-ai incotro’).

De fapt, cei care suna sunt de 2 feluri:

  • cei care stiu solutia (sau cred ca o stiu) si fac numai licitatie inversa (‘bambilici’) ca sa gaseasca cel mai bun pret pentru ceea ce deja stiu ca o sa cumpere, si
  • cei care isi croiesc bugetul (‘suspecti’) intreband de pret in stanga si dreapta (in cele din urma, isi fac bugetul dupa un pret mediu).

Cu exceptia “fericitei” situatii cand vinzi la cel mai mic pret de pe piata, orice raspuns la cele doua tipuri de clienti de mai sus e o eroare.

Intr-un articol anterior sustineam ca trebuie sa pui cel putin 3 intrebari: de problema, de vointa si de buget.

Mi-am dat seama, de curand, ca aceste 3 intrebari sunt prea putine.

  • Problema o expediaza rapid clientul, raspunzand ‘la modul general’.
  • Bugetul, la fel: “cat mai ieftin”. Asta e raspunsul tipic.
  • Iar vointa: “in functie de pretul pe care mi-l dati”.

Practic, in acest fel, nu ai nici o informatie. Si tot asa, dai pretul ca si cum ai lovi cu maslina in perete: poate-poate, se lipeste.

Noua regula (pe care o practic) e: regula lui 7. Adica: minim 7 intrebari – cu raspuns.

Ca sa poti sa pui aceste intrebari, trebuie sa-ti ceri voie: “Domnule Client, ca sa va pot da un pret cat mai bun (n.a. clientul intelege prin asta un ‘pret cat mai mic’) ar trebuie sa stiu cateva lucruri. E vreo problema daca imi raspundeti la niste intrebari?”. Pusa in felul asta, cererea de intrebari va fi, in 99% din cazuri, acceptata.

Ce intrebari sugerez eu:

  1. De unde ne-ati luat (recomandare, google, reclama, …). Cu pivot: “Daca nu va suparati, mai intai, ne-ati putea spune cine ne-a recomandat/ cum ati ajuns la noi?”;
  2. De unde sunteti (locatia);
  3. Ce fel de produs doriti (astfel, intelegeti daca are – sau nu- cunostinte tehnice). Adica, daca a mai discutat cu un alt vanzator, daca e licitator de pret, sau numai suspect – care isi face bugetul.;
  4. Cand doriti sa cumparati?;
  5. In ce buget vreti sa intrati? (Atentie, intrebarile 4 si 5 se pun in aceasta ordine. Invers, nu are nici o valoare.);
  6. Ce caracteristici (tehnice, de produs) doriti? (Asta merge cuplat cu intrebarea 3, si, iarasi, iti da o idee de complexitatea universului in care se invarte clientul);
  7. Ce specificatii operationale doriti (cu/ fara livrare, mod de plata, cu / fara servicii atasate incluse);
  8. (de rezerva) Cum vreti pretul (in lei, euro, cu/ fara TVA)…

Desigur, intrebarile de mai sus sunt doar niste sugestii: puteti sa le modificati, in functie de ceea ce vindeti. La fel: si ordinea lor.

Ideea e ca, din aceste intrebari, sa-ti dai seama cu cine stai de vorba, si, in cazul cel bun sa ‘dai drumul la robinet’ (sa inceapa sa vorbeasca, sa-i deslusesti gandurile).

Nu-ti garantez ca, asa, vei vinde prin telefon. (Oricum, ideea telefonului e sa obtii o intalnire, si sa continui conversatia.) Dar iti garantez ca nu vei mai da un raspuns aiurea (desigur, daca mai si gandesti, si filtrezi raspunsurile clientului).

Pentru ca: sa revii ulterior (“A, dom’le Client, mi-am amintit, mai am inca un pret, care e si mai bun decat cel pe care vi l-am dat initial.”) e putin jenant, nu?…