Setup-ul agentului de vanzare

Agentul de vanzare, in setup-ul actual, poate vinde statistic, dar nu customizat.

Vanzarea inseamna sa dai solutie clientului. Cum (aproape) niciodata clientul nu are o problema standard, solutia, de fiecare data, e customizata.

Pentru asta trebuie sa ai rabdare, sa-ti aloci timp, sa decantezi ce spune clientul (si asta nu e usor, mai ales cu un client care are ceva “cunostinte” tehnice), sa intelegi care e nivelul de disponibilitate financiara a clientului (*bugetul), sau, alternativ, filozofia acestuia de viata, de lucru, si, implicit, de rezolvare a respectivei probleme.

La sfarsitul unei astfel de operatii (nu usoare, dupa cum vedeti) vanzatorul este rasplatit, cu o parte din profitul rezultat din tranzactie.

Un agent nu un cadru de lucru pentru asa ceva.

  • Din prima, are target. Adica, trebuie sa faca un numar: de vanzari, de contacte, de vizite, de drumuri, de incasari. Nu-si poate permite  sa faca, asa, acte artistice de decantare psihologica a clientului (potential). Iar realizarea targetului inseamna presiune. Adio, detasare de rezultat.
  • Apoi, e inarmat cu un arsenal limitat de instrumente. (Ma refer la cele de vanzare.) Desi sunt peste 350 de instrumente verbale diferite (identificate de mine) agentii de vanzare folosesc un arsenal limitat, de maxim 10. De aceea vanzatorii seamana intre ei. Si spun cam aceleasi platitudini.
  • Peste asta, are un manager, care trebuie sa-i ‘eficientizeze’ activitatea (adica pune presiune pe el), acces la un palier limitat de preturi (daca vrea un pret deosebit, trebuie sa intrebe), si, in cele din urma, primeste numai o fractiune din valoarea (baneasca) adusa de tranzactiile sale. (Ceea ce se numeste ‘comision’.) Si nu e atat de prost, incat sa nu-si dea seama ca el aduce 20 de lei, si lui i se da 1 leu (daca, si ala).
  • Cum, in activitatea lui, da de multi mitocani, al caror singur subiect de discutie e pretul, ajunge, in scurt timp, sa fie obsedat de pret. (Si sa vehiculeze niste preturi care sunt rizibile, complet rupte de realitate.) Cand ajunge la client(ul potential) singura lui grija e sa-si verse cat mai repede solutia (lui, nu neaparat aia care e necesara), si sa introduca notiunea de pret (ma rog, “costuri”) chiar daca clientul nu e inca acolo. (De curand, am avut parte de o vanzare in care mi s-a spus: “Pay, pe Dvs. va intereseaza costurile.” si eu nici macar nu-mi spusesem of-ul.)

De aceea cele mai multe traininguri de vanzari sunt batai de joc, caricaturi a ceea ce trebuie sa fie, cu adevarat. In realitate, nici agentul nu e interesat sa vanda mai mult (adica e, dar nu cu munca mai multa, si sa mai si invete pentru asta), nici firma nu vrea sa-l invete mai mult, ca nu e copilul firmei, si maine va lucra pentru concurenta.

Vanzarea cu agenti este o vanzare de medie, facuta standard, cu spuse standard, solutii standard, si preturi prestabilite. (Fiind standard, functioneaza statistic.)

Daca vreti vanzare (reala), aia se face cu vanzatori. Care lucreaza, intotdeauna, pe banul propriu. Fie pe firma lor, fie, in cel mai rau caz, intr-un aranjament de tip draw (cheltuielile se scad dintr-un comision consistent). Diferenta e in felul in care da solutie, si in nivelul de implicare in operatiile de vanzare. De fapt, diferenta e ca de la cer la pamant.

Oricine vrea sa fie servit de un vanzator, putini vor sa aibe de-a face cu un agent de vanzare. (De fapt, singurii care mai vor sa mai vorbeasca, astazi, cu un agent de vanzare sunt cei care stiu deja solutia – care e simpla – si cauta un pret cat mai mic pentru acesta.)

Acest blog se adreseaza, dupa cum realizati, vanzatorilor. Celor care va recunoasteti in descrierea de mai sus ca fiind agenti de vanzare, nu va pot ajuta, oricum, foarte mult.