Spune o poveste care sa demonstreze valoarea (a ceea ce vinzi)

Spune o poveste care sa demonstreze valoarea (a ceea ce vinzi)

Daca nu v-ati prins (inca) eu sunt un experimentator. (Si in viata de toate zilele, tind sa fac experimente. De exemplu, ce ruta e mai placuta, cand plimb copilul prin parc.) Tot ce va spun, incerc, in viata mea profesionala, de vanzator.

La un moment dat, m-am prins ca sa ai un ‘brand’ (= o reputatie) da mai multa valoare solutiei tale decat sa nu ai. De la caz la caz, in jur de 5% (maxim 10%). Cu alte cuvinte, daca vinzi Ariel vs. SuperBarf, Ariel poate fi, linistit, mai scump, chiar daca inauntru e acelasi praf.

Ca urmare, m-am apucat, vanzand usile de garaj ale nevesti-mii, sa spun: “Si sunt usi MCA.”. La care am primit o intrebare (de la un client): “Si cu ce sunt mai bune usile astea (fata de altele)?”.

Brusc, mi-am dat seama ca lunec in vanzarea veche. Trebuia, pur si simplu, sa insir un numar de caracteristicii diferentiatoare, si de posibile beneficii (pentru un client potential pe care nu-l cunosteam, si cu care vorbeam pentru prima data la telefon). Adica, toate sansele sa fiu plicticos, si sa scot numai aer cald pe gura. Din secunda in care spuneam: “Pay: au tabla mai […], au arcuri mai […], au service mai […],…” nu faceam nimic altceva decat sa scot niste opinii, care, venind din gura unui vanzator, aveau foarte putina valoare. In plus, era vorba despre mine, nu despre client: adica sansele de a nimeri o valoarea relevanta pentru client erau similare cu cele de a nimeri tinta la biatlon, tragand cu spatele.

Si atunci, mi-a venit o inspiratie: calea cea mai buna de evidentiere a unei valori e printr-o poveste. Si am spus povestea asta:

“Uite, o usa de garaj tine, in mod normal 10, maxim 20 de ani. Asta inseamna 10,000 de cicluri de functionare, in medie. Ma rog, daca va intereseaza, o usa MCA e garantata 25,000 de cicluri. Dar am facut un experiment. Am pus o usa, de reclama, tot cu motor Sommer, cu mecanismul – acelasi pe care il folosim la orice usa rezidentiala -. Avea un temporizator, si functiona de 2 ori pe minut, 16 ore pe zi, in fiecare zi, fara oprire. A fost instalata in 5 august 2010, si a mers, fara oprire, pe arsita, ger, vant, ploaie, soare, inghet, zapada, practic: in aer liber, pana in iunie 2012. Cand – se pare – unul dintre circuitele panoului de comanda (!!) a picat. Nu i-am schimbat nici o piesa componenta, nu s-a stricat nimic mecanic, si, daca e sa facem calculul, usa a mers peste 1,2 milioane de cicluri: de 50 de ori mai mult decat garantia, si, in ani de functionare, circa 1,000 de ani. Asta inseamna o usa buna.”

Si am terminat cu: “Acum intrebati-ma Dvs. ce anume va intereseaza la o usa.” Fiind in Romania, raspunsul a fost: “Un pret cat mai bun.” πŸ™ (Si i-am raspuns: “Nu suntem, si nu vrem sa fim cea mai ieftina ghinda din scorbura. Dar, daca gasiti un pret mai bun ca la noi, inseamna ca undeva, ceva nu e pus, sau e de mana a doua. In ce buget vreti sa intrati?…”)

Si uitati si usa cu pricina:


Daca ar fi sa spui o poveste care sa scoata in evidenta valoarea a ceea ce vinzi, care ar fi aceasta?