Expertiza tehnica: primul si principalul dusman al vanzatorilor cu experienta

Expertiza tehnica: primul si principalul dusman al vanzatorilor cu experienta

In comunicare, se numeste blestemul comunicarii: daca stii prea multe despre un subiect, vorbesti in-inteligibil despre el. Pentru ca, in mintea ta, fiind obisnuit cu elementele teoretice ale discursului, crezi ca ceea ce spui e usor de inteles de catre…

Business-ul de vanzare, un business reactiv

Business-ul de vanzare, un business reactiv

Orice carte de self-improvement (sau de management) te invata sa fii pro-activ. Sa actionezi in a misca lucrurile, nu in a raspunde la actiunile altora. Vanzarea (in Romania) e diferita. Daca esti pro-activ, pierzi. Prinzi clientul ne-pregatit (in altceva). Pari…

Expert

Expert

Ca sa vinzi, trebuie sa fii expert. Si multi inteleg asta ca si expertiza profesionala. Si, ca urmare, invata partea tehnica a lucrurilor. Si ajung, astfel, experti tehnici. Numai ca aici e o mica eroare. Ca sa vinzi, trebuie, intr-adevar,…

E numele chiar asa de important?

E numele chiar asa de important?

Orice instrument din vechea vanzare, daca e folosit prea abitir, creaza impresie manipulatoare. Cuiva care a mai trecut prin ceva experiente comerciale, sau care a mai avut de-a face cu vanzatori, cand da de un uleios care foloseste spuse gen:…

Cum se creaza atasamentul de rezultat, si cum putem incepe sa practicam detasarea

Cum se creaza atasamentul de rezultat, si cum putem incepe sa practicam detasarea

Eu nu cred ca cineva, oricine (dintre noi), si-a dorit sa fie vanzator. Eu ma trag dintr-o familie cu traditii comerciale (bunic negustor, bisnita facuta in casa) si tot nu-mi amintesc sa fii dorit sa fiu vanzator. In schimb, mi-am…

Cei care reclama (simt ca) au intotdeauna dreptate

Cei care reclama (simt ca) au intotdeauna dreptate

Ce faci cand un client, nemultumit si iritat, te ameninta cu reclamatie la Protectia Consumatorului (intre noi fie vorba, daca e justificat, asta inseamna o amenda de minim 1,000 de lei, iar daca nu e, oricum, inseamna interactia cu un…

Vanzatorul, ca si paratraznet

Vanzatorul, ca si paratraznet

In Romania exista un obicei bine inradacinat: daca te suna un vanzator, ca sa-ti ofere ceva, te caci pe el. Sigur, etica celor care suna (sau care, mai precis, sunt pusi sa sune) e dubioasa. De multe ori, iti ofera…

Despre ne-tinerea de cuvant

Putine lucruri, in vanzari, sunt mai grele decat generarea de emotii pozitive din partea clientului. (Cruciale, mai ales in stagiul in care acesta isi alege furnizorul, dintre mai multi ofertanti.) Putine lucruri – pe de alta parte – sunt mai simple,…

Cate de-astea ai facut? (sau ai avut parte?...)

Cate de-astea ai facut? (sau ai avut parte?…)

La 14 ani am cunoscut-o, in antecamera unui concurs de Cantarea Romaniei, pe Teodora. (Cred ca am intrebat-o cat e ceasul, si daca nu se plictiseste asteptand.) Prin Teodora, la 17, l-am cunoscut pe Radu. Radu, la 22, mi-a dat prima…

Situatii cand interactionezi cu clientul

1. Cand ii schimbi o stare pe care o are, cu una mai buna (esti agent de schimbare). 2. Cand ii deschizi mintea (si ceakrele) asupra unei posibilitati de mai bine (esti agent informator, vizionar, inspirator). 3. Cand ii descoperi…

Cum vinzi nesanatosilor la cap

Cum vinzi nesanatosilor la cap

Circa 5% din clientii cu care ai de-a face sunt nebuni de-a dreptul. Dar si ei au nevoi, si pe ei ii doare, si ei fac caca in pantaloni. Numai ca acestia trebuie sa fie tratati diferit. Am recomandat unui…

Cum putem reactiona la minciunile clientilor. Minciuna 3: “De discutat, discutati numai cu mine. Eu sunt factorul de decizie.”

(continuare a unui articol precedent) “Factorul de decizie” e un concept perimat. Dintr-un inceput, nu (mai) exista un singur factor de decizie. Intotdeauna, in ziua de azi, decizia se ia de catre un grup. Chiar si decidentul individual, intr-un fel…

Motivatia e formata din 3 elemente: autonomie, expertiza si scop

Motivatia pe ‘stil vechi’ nu functioneaza. (Asta nu mai e un secret pentru nimeni.) Motivatia, in ziua de azi, e formata din 3 elemente: autonomie, expertiza si scop. Vizionati acest speech al lui Dan Pink (exista si versiune subtitrata in…