Noua Vanzare

Legatura dintre fotbalistul Augustin si dirijorul Christian Zacharias sunt eu. Pentru ca, sunt sigur, singurul care l-am vazut pe fotbalistul Augustin jucand fotbal in curtea scolii nr. 88 din Dristor, de langa cimitirul catolic bulgaresc, si l-am vazut si in concert la Ateneu pe Christian Zacharias. Eu sunt fan Top Gear. Mai intai am fost [...]

Am fost primul roman angajat pe o pozitie manageriala (de vanzari, entry, sales representative) din Procter & Gamble. Balcani. Inchipuiti-va un mic tractoras pe un ogor mare cat Baraganul: cam asa aveam eu de lucru atunci. Pentru un apucat ca mine, urmarea a fost simpla (neavand familie, copii, si fiind obsedat de castig): munca, de dimineata, [...]

Atunci cand vorbesti cu un client, e important sa creezi o atmosfera buna, de incredere: ca discutia sa fie deschisa, sa aiba rezultat, si relatia sa ramana de calitate. Daca esti tensionat, daca te gandesti ce sa faci sa obtii o comanda, clientul va simti asta, si va reactiona la fel. Cateva conditii ca discutia sa [...]

Nimic nu e mai atragator decat o poveste de succes. Spusa insa intr-un context de vanzare, de exemplu intr-o secventa de vanzare, povestea de succes nu are efect pentru ca e incredibila. Orice ‘de vanzare’ stampilat peste o poveste de succes, chiar si cu intentie superioara, distruge veridicitatea. Mie imi e greu sa fiu crezut, [...]

‘Daca nu deschizi ochii, deschizi punga.’. E nevoie ca partile implicate intr-o tranzactie sa aibe o chimie interpersonala, sa se inteleaga natural, sa se placa? Eu zic ca da. Mai mult, eu zic ca principalul criteriu de diferentiere intre o oferta si alta, in urmatorii zeci de ani – perioada in care ne traim noi [...]

Orice loialitate incepe cu o experienta extraordinara. Restaurantul caruia i-am ramas fidel de ani de zile e cel care m-a uluit prima data, si nu m-a dezamagit a doua oara. Frizerita care m-a tuns timp de 11 ani de zile (cat mai aveam par) a fost cea care m-a facut sa ma simt extraordinar cu noua [...]

Experienta ne invata ca exista fete bune, care ajung in ceruri, si fete rele, care ajung unde vor ele: ce-i drept, usor sifonate. Tot experienta ne invata ca fetele bune, cele care ajung in ceruri, sunt si cele care poseda un suflet bun, si cad prada baietilor mai repede. Spre ne-folosul lor: cu exceptia minutelor [...]

Comportamentul tau in relatia cu clientul e generat de pregatirea ta mentala anterioara. Implicit, rezultatele demersului tau de vanzari sunt dependente de comportamentul tau, deci de modul cum gandesti. Cei mai multi vanzatori nu lucreaza deloc la setarea mentala de dinaintea vanzarii. Sau, daca lucreaza, o fac in sensul cel mai gresit cu putinta: acela [...]

Chiar nu esti in stare sa alergi un maraton – 42,195 km -, macar o data in viata? Si cand o s-o faci?… Cand o sa fii tanar pensionar? Ca mine, dupa 40 de ani? Stiu ca e impotriva firii, si a celor spuse de mine pe acest site, dar o sa incep cu beneficiile: [...]

Toate preceptele Vechii Vanzari ne invata: sa fim pozitivi, sa gandim pozitiv, sa spunem cuvinte pozitive, sa pozitivizam clientul prin propriul nostru entuziasm, sa alocam beneficii (= pozitivisme) produsului pe care il vindem, sa ne asteptam ca vom vinde. Sunt zeci de carti scrise pe aceasta tema, si zeci de mii de vanzatori care esueaza [...]

Era o serbare a companiei, cand cei de la marketing s-au gandit sa ne distreze, si sa ne cante, in cor, un cantec. Bafta noastra, a celor din vanzari, ca n-am inteles refrenul: era vorba de ‘the morons from sales’ – dobitocii din vanzari. Au trecut multi ani de atunci, marketingul cu bugete mari a [...]

Ni se intampla in fiecare zi. Cumparam de la cineva care arata bine. Studii facute de americani demonstreaza ca oamenii care arata bine fizic au mult mai mult succes decat cei care nu. Cu alte cuvinte, conteaza enorm cum iti stau oasele pe fata, si ce bagaj genetic ai mostenit de la mama. Oamenii frumosi [...]

Non-solutiile se ocupa de efecte, nu de cauze. (Un guvern care da concedii fara plata angajatilor bugetari, in fapt, furnizeaza o non-solutie.) Non-solutiile sunt caracteristice: managerilor slabi, fara viziune, orientati tactic, politicienilor orientati spre castig imediat, politicianisti, (la fel, tactici); vanzatorilor care vor sa-si atinga targetul, care practica intentia inferioara, sau care pur si simplu, [...]

Joe Girard e cel mai mare vanzator al tuturor timpurilor, conform cu Guiness Book of Records. (Acum, eu am dat tot felul de search-uri, dar n-am gasit nicaieri un document, original, care sa ateste asta – asa ca s-ar putea sa fie o cascadorie de marketing, desi sunt 2 contabili, Deloitte si Touche, care pot [...]