Noua Vanzare

Ni se intampla in fiecare zi. Cumparam de la cineva care arata bine. Studii facute de americani demonstreaza ca oamenii care arata bine fizic au mult mai mult succes decat cei care nu. Cu alte cuvinte, conteaza enorm cum iti stau oasele pe fata, si ce bagaj genetic ai mostenit de la mama. Oamenii frumosi [...]

Non-solutiile se ocupa de efecte, nu de cauze. (Un guvern care da concedii fara plata angajatilor bugetari, in fapt, furnizeaza o non-solutie.) Non-solutiile sunt caracteristice: managerilor slabi, fara viziune, orientati tactic, politicienilor orientati spre castig imediat, politicianisti, (la fel, tactici); vanzatorilor care vor sa-si atinga targetul, care practica intentia inferioara, sau care pur si simplu, [...]

Joe Girard e cel mai mare vanzator al tuturor timpurilor, conform cu Guiness Book of Records. (Acum, eu am dat tot felul de search-uri, dar n-am gasit nicaieri un document, original, care sa ateste asta – asa ca s-ar putea sa fie o cascadorie de marketing, desi sunt 2 contabili, Deloitte si Touche, care pot [...]

Putini oameni reusesc sa faca ceva semnificativ in viata. In ziua de azi, e mult mai usor sa nu lasi pe maine ce poti sa te distrezi astazi. Poate de aceea e si mai greu sa faci ceva: te lasi furat. Uite ce am descoperit eu, scriind o carte: 10 reguli de cum sa faci [...]

Exista un curent de credinta in randul vanzatorilor: ca, ‘daca o sa fac ce-mi cere firma, corect si la timp, daca o sa-mi vizitez clientii actuali cu sarguinta, si, in principiu, daca n-o sa fac nici o prostie din categoria celor ce nu mi-ar placea sa mi se faca mie’, intr-un fel sau altul, lucrurile [...]

(Unul dintre motivele pentru care iubesc Londra.) All in one: product, demo, tehnologie, procedura, mostra, secventa de vanzare. Clar, producator si consumator al produsului; si, probabil, si prim-proprietarul business-ului. Transparenta totala. Radeti voi, dar, ca si atitudine, asta e vanzarea viitorului. Acum, sa va dau de gandit: ce e mai bine, sa stai sa crosetezi in [...]

Oh, Da. Avem creiere diferite, punti sinaptice diferite, rezultat al unei evolutii specializate. Femeile, prin forta lucrurilor si a maternitatii, s-au dezvoltat in ‘ocrotitoare de cuib’, in vreme ce barbatii au devenit vanatori. Asta explica multe lucruri, printre care: capacitatea femeilor de a face mai multe lucruri simultan, in vreme ce barbatii le fac pe [...]

Aceasta e probabil explicatia pentru care sunt analisti economici sau politici, sau consultanti care o dau frecvent in bara, fac predictii eronate, si, cu toate astea, sunt curtati si cumparati. (Criza economica actuala e relevanta in acest sens: eu am prezis-o si predicat-o la cursurile mele, inclusiv cu perioada exacta de declansare in Romania -  [...]

Toti am invatat o anumita procedura de vanzare (popular numita si pasii vizitei). Aceasta procedura avea, ca prim scop, ordonarea activitatii vanzatorului (singurul lucru asupra caruia vanzatorul are control e propria activitate), si, in secundar, ajutarea vanzatorului sa treaca peste anumite blocaje mentale, frecvent intalnite (cum ar fi, de exemplu, frica, sau tendinta de a [...]

Da, si business-ul meu a avut de suferit: recunosc.  Pot sa justific cu orice: ca am avut nunta, ca am scris o carte, ca mi-am indesat filtrele, cam am imbatranit, sunt mai pretentios si nu mai lucrez cu oricine. Oricat ar fi de adevarate, numerele vorbesc: business-ul meu e la o catime (mai precis, sub 20%) din [...]

(imi cer scuze pentru indelunga pauza fara publicare si le multumesc celor care au continuat sa-mi viziteze site-ul, si care s-au intrebat de ce nu mai sunt postari zilnice.) E necesar ca un salesman care vinde tigari sa fie fumator? Dar unul care vinde vinuri – trebuie sa si bea? E vreo problema daca managerul [...]

In 3 saptamani – circa 15 ore de dans – am invatat sa dansez Mambo (secventa din Dirty Dancing de mai jos) si Foxtrot (secventa din Dancing with the Stars de mai jos). La nunta am avut formatie (multumesc, No.13 Band, senzationali: http://www.no13.ro/) si dansatori profesionisti, dar se pare ca cele mai de efect momente [...]

In brosura ‘Manipularea pe baza legilor influentarii’ vorbesc de 3 legi ale influentarii care actioneaza mai subtil: expectatia, posesia si negatia. Expectatia functioneaza atunci cand, inainte de a trece printr-o anume experienta, vanzatorul (influentatorul) genereaza o anumita asteptare de beneficiu pentru influentat. Exemplul pe care l-am dat a fost cum mi s-a vandut mie Lexus-ul [...]

Orice reclama e scumpa daca ceea ce cheltuiesti e mai mult decat ceea ce reusesti sa vinzi. Pe aceeasi logica, orice reclama care functioneaza, deci care iti aduce clienti, e ieftina. Daca tu vinzi primule de 1,000 euro bucata, orice reclama care costa 900 de Euro pe fiecare client adus e, de fapt, ieftina. Cea [...]