Noua Vanzare

In ziua de azi, oamenii se uita cu multa atentie sa vada daca vanzatorul are succes, sau nu. Motivul e simplu: in perioadele de criza, se selecteaza bobul de neghina: cei care fac un business din pasiune, pentru ca au ceva de spus, fata de cei care fac acelasi lucru oportunistic, numai pentru ca sa [...]

 Telefonul 1: 021 200 9393 Domnisoara: Ilink, cu ce va pot ajuta? Eu: Am vazut oferta Dvs. pe net. Eu stau la casa. Care e solutia tehnica pe care o folositi? Dra: Doriti internet? Eu: Da. Dra:Puteti sa mergeti pana la casieria noastra, sa semnati un contract? Eu: Da: dar nu mi-ati raspuns la intrebare. [...]

Am lucrat 7 ani intr-o multinationala americana, Procter & Gamble. In 2001, cand am plecat de la ei, eram o epava, la 32 de ani: supramuncit, obez, fara nici o forma fizica, fumator, cu hiperglicemii (aveam in mod curent glicemii de 400-500, iar normal e intre 80-120), ulcer duodenal perforat, mentalitate modificata de software corporat, si cu o viata familiala [...]

Ca foarte multi traineri de vanzari din Romania, habar n-au, asta stiu – si se stie. Ca pe piata sunt oameni care n-au vandut in viata lor, dar care se pretind a fi traineri sau profesori in vanzari, care recita papagaliceste texte si concepte create de altii, prin America, fara sa inteleaga o iota din [...]

La ora actuala predau doua tipuri de cursuri: Vanzarea Veche, care cuprinde (printre altele) pregatirea vanzarii, prezentari, inchideri, rezolvari de obiectii, intrebari de calificare a clientilor, tehnici de manipulare, tehnici de negociere, si Noua Vanzare, care cuprinde legile influentarii, jocul interior, detasarea, derularea discutiei, comunicarea persuasiva (dezangajarea, contactare, etc), trinomul problema -solutie -cadru de incredere, [...]

(Negarea (engl.: denial) a nu recunoaste (ceva); a tagadui, a contesta, a dezminti. (< lat. negare)) Primul contact cu oricare factor de decizie, atunci cand imi vand serviciile, este dominat de negare sau necunoastere. Chiar daca sunt chemat sau invitat (adica nu ma duc eu cu o oferta – ca sa folosesc o expresie curenta, din [...]

Cum se face o vanzare pe baza legii autoritatii (insotita de inchiderea: ‘Uite ca o fac.’). Legea autoritatii spune: credem pe cineva care are o anumita autoritate. Autoritatea se formeaza din: incredere si expertiza. Am luat o secventa din Legally Blonde pentru ca sa va arat cum se creaza o haina de autoritate, folosind expresii [...]

In Ratatouille, ideea principala era: oricine poate sa gateasca, chiar si un sobolan. In Legally Blonde, avem o idee similara: oricine poate sa termine Facultatea de Drept (Harvard), doar sa vrea. Si sa puna putin osul la treaba. Pentru cei cu moralul mai cazut, si nu numai: pentru cei care cred ca femeile nu pot [...]

Noua Vanzare ne invata ca atractia e cea care functioneaza, nu inchiderile si insistenta (neaparat). Am gasit o secventa care, desi haioasa, mi se pare o excelenta lectie de vanzare pentru vanzatorii incepatori: ‘Bend and snap’ – din Legally Blonde. Nu e o tehnica de vanzare, ci mai curand o atitudine. Inclusiv pentru cei care [...]

Sunt sigur ca va puneti, deseori, problema: ‘Ce ar trebui sa schimb, ce ar trebui sa fac, pentru ca sa am mai mult succes?’. Si, de fiecare data, va ganditi la lucruri mari: vreau sa vizitez toti clientii potentiali, vreau sa fac o noua prezentare, cu efect doborator, vreau sa alerg in fiecare zi, zi [...]

Din trinomul problema – solutie – cadru de incredere, de departe, cel mai greu de obtinut, si iluzoriu, e increderea. In lipsa increderii, fie vanzarea nu se intampla, fie, mai devreme sau mai tarziu, operatia  (vanduta) se intrerupe. Pe masura ce imbatranesc, vad mai multe, si cunosc mai multe, incep sa predic o evaluare a [...]

Cu ceva timp in urma, v-am tradus un filmuletz de pe youtube, care ne arata cum se formeaza superstitiile, pe baza experimentului lui Skinner. Le mai pun odata (si sper sa nu fie sterse de pe youtube, asa cum au mai fost… ) Si uitati un articol exceptional, din New York Times (daca aveti nevoie [...]

Ma dau ca sunt mare vanzator. Ca-mi iese cam orice vanzare. (Asa e. Imi cam ies. Dar mai si gresesc. Uite:) [Nu le spune nimic, pana nu iti spun ei totul] Am fost la un client cu care nu am mai lucrat consultanta. Aveam intalnire la 8:30 – 9:00, si am ajuns la 9:03. Ma [...]

Eram pe High Street Kensington, si am trecut pe langa magazinul Bang& Olufsen. (N-am cumparat, in viata mea, nimic de la Bang & Olufsen, pentru ca sunt radical de scumpi si de high end pentru urechea si buzunarele mele.) Am intrat asa, intr-o doara, sa vad ce nazdravanii au mai scos astia. Baiatul asistent de [...]