Noua Vanzare

(Nu v-ati pus vreodata problema ce bine, ce functional, imbinand placutul cu utilul, ar fi sa poti sa faci sex si comert cu clientul, in acelasi timp? Efortul nu e chiar atat de mare, munca – mai putina, iar relatia – beton. E cel mai mare serviciu pe care poti sa-l faci cuiva. Si ai [...]

Ce caracterizeaza vanzarea veche? urmarirea exclusiva a obiectivului, realizarea vanzarii, prin orice mijloace (win-lose); neluarea in seama, sau distorsionarea nevoilor reale ale clientului; utilizarea de tehnici de vanzari dure, care sa aiba ca scop intimidarea si, uneori, manipularea clientului; procedura de vanzari standard, uni-directionala, inflexibila, tip AIDA (Atentie – Interes – Dorinta – Actiune); obtinerea [...]

Pana acum vreo 100 de ani, imbracamintea iti spunea si profesia, si numele. De exemplu, daca aveai un sort de fierar, probabil ca erai fierar, si te chema Fieraru. In ziua de azi… nu stiu. Dar cred ca e o idee sa verifici cu cineva, sau macar cu o oglinda, inainte sa mergi la vanzare. [...]

La televizor, azi-dimineata, vorbea un domn, economist, ceva conducator al unei fabrici de lapte, foarte serios si sfatos, despre scaderea cererii pe piata. Domnul respectiv e la nivelul conceptual in care lucreaza cu piete, adica, in principiu, unde te lasa anul 3 de facultate de ASE. Principala dumnealui ingrijorare era ca scade pretul celorlalti producatori, care [...]

Toate nereusitele si cele mai multe rele pe lumea asta sunt generate de lipsa de actiune. Too little, too late. Lipsa de actiune vine prin doua mecanisme (motivatii): primul: lipsa de analiza (de claritate) – incertitudine – frica – lipsa de actiune al doilea: vise (asteptari nerealiste) – lipsa de resurse (stiinta, timp, bani) – lipsa [...]

Obama a venit cu sperante (si promisiuni) MARI: Ceva timp mai tarziu, majoritatea a realizat ca putea fi doar o eroare de tipar: Drogul inlatura durerea, nu boala. Nici o promisiune nu poate merge mult timp, fara acoperire. Ganditi-va la asta, atunci cand vindeti.

Tot ce am facut pana acum nu a deslusit decat un element din cele 3 ale vanzarii de solutie: problema, solutia, si cadrul de incredere, si anume, problema. Daca intrebarile si comunicarea au fost facute corect, sunt bune sanse ca si parte din elementele componente ale increderii, si anume o parte dintre emotii, clarificarea agendei [...]

Principalul motiv pentru care comunismul a cazut a fost proliferarea incompetentei. Unul dintre motivele pentru care America sufera la ora actuala (si, prin ricoseu, si Europa de Vest, si noi) este, iarasi, promovarea si proliferarea incompetentei, in mediile bancare, insotita de obiective de profit si de crestere vecine cu nebunia. Tolerarea incompetentei este un pacat [...]

‘Ca sa punem lucrurile in adevarata lor perspectiva’… Nu mai stiu in ce carte de vanzari am citit o scrisoare, trimisa de o studenta parintilor ei. Incepea prin a povesti tot felul de grozavii, cum si-a gasit iubirea vietii ei, care era un pompier care avea niste boli venerice, pe care l-a cunoscut cand a [...]

In cariera mea de profesor, am intalnit diverse tipologii de studenti. Daca e sa ii segmentam dupa stiinta, si dorinta de a invata, avem: campioni, care stiu vanzari, si vor, intotdeauna, sa invete mai mult; dude, care nu stiu, si nu le pasa (de-abia asteapta sa se dea pauza de mancare); scolari, care nu stiu, [...]

Nu cred ca e cineva care sa nu fi luat, macar o data, un pix de la firma unde lucra. Ma indoiesc ca exista pe lumea asta vreun vanzator care sa nu fi trecut, pe cererea de cheltuieli, vreodata, un pranz sau un plin de benzina, care de fapt nu existau. Sau vreun student care [...]

Pe lumea asta sunt zeci de motive pentru ca sa te intristezi si sa-ti cada moralul. Seful s-a strambat la tine, ai calcat intr-o balta in mijocul trotuarului, o firma de constructii iti distruge strada, ti-ai gasit masina zgariata in parcare, si nevasta-ta iti face scandal ca nu bagi furculita in gura cu azimutul corespunzator. Dimineata e [...]

Ma consider un early adopter. Cu prea mult show off, uneori, recunosc, dar cu nas pentru schimbare. Atunci cand a aparut, pentru prima data telefonie mobila reala in Romania, am stat la coada, in cladirea Conex-ului, si am luat printre primele telefoane mobile din Romania (am avut 092 200 734, deci, poti sa-mi inchipui ca am [...]

In aceasta perioada, de pseudo-depresie economica, generata de asteptari negative, si mis-leadership, multi vanzatori vin la mine ‘cazuti’. Depresati. Fara acel oomph care te face sa ai chef de viata, sa dai suturi in spate clientilor, si sa tragi niste prosti de urechi. Ii simt, dupa vocea de la telefon. Si simt, dupa numarul de telefoane primite [...]