Noua Vanzare

Toata lumea minte. Nu ma refer la minciuni sfruntate, ofensatoare, cu rea intentie, ci mai curand la minciuni protective, de aparare, de confort, ‘pentru ca sa ne simtim sau sa dam mai bine in ochii altora’, asa numitele ‘white lies’. Din pacate, minciunile te incurca. Un client care pare foarte interesat de produsul tau, cu [...]

[acest articol e pamflet, si o critica la adresa limbajului (prea multor) oameni care lucreaza in vanzari. In nici un fel, nu achiesez la un astfel de limbaj, iar folosirea unor cuvinte licentioase are scop pur educational] Am lucrat cu Pila pe teren. Cam de varsta mea, cu tot parul pe cap, o cravata cu [...]

Am primit urmatorul mesaj de la Cristi Gheorghe (numele e modificat, normal, pentru ca sa-l protejez): “Am ascultat inregistrarea cu privire la cele 10 Principii pentru noua vanzare, m-am regasit in majoritatea principiilor enuntate, unele sunt preluate din Biblia Vanzarilor, te felicit pentru standardul de atentie la  care ai ajuns si nu vad de ce nu am [...]

In toata cariera mea in vanzari am auzit multe obiectii ale clientilor, agentilor, directorilor de magazin, directorilor de marketing sau directorilor generali. Am sa insirui doar o parte dintre ele: -          nu sunt bani -          aceste produse nu trec la noi -          consumatorul vrea ceva ieftin -          produsul nostru este mai bun decat al concurentei [...]

Stiu ca cele mai bune 3 ceasuri ale mele sunt dimineata, dupa ce imi beau cafeaua. Atunci scriu, fara oprire, linistit, si bine, de parca mi-ar sopti cineva (nu spui cine) la ureche, ce trebuie sa scriu. Dupa-amiaza, seara… e altfel. Ceea ce scriu dimineata intr-o ora, seara imi ia 3. Sau nu-mi iese, deloc. [...]

SMÉCHER, -s, smecheri, -e, adj. (Adesea substantivat) Care stie sa iasa din încurcaturi, pe care nu-l poti pacali; abil; istet, dezghetat; siret, sarlatan. – Din germ. Schmecker „persoana cu gust rafinat”. Sursa: DEX ’98. De fiecare data cand te intalnesti cu un smecher, pierzi. In Romania, asta e esenta smecheriei: nu conteaza daca el castiga [...]

Vanzarea e o solutie (data unei probleme a clientului, intr-un cadru de incredere): asta stim. Cel mai bun mod de livrare a unei solutii e printr-o poveste (ca si specie, noi suntem maimute de turma, povestitoare, fericite atunci cand ne ajutam suratele maimute): si asta stim. Cum fiecare om are dureri si aspiratii proprii, pentru ca [...]

Vineri am decis, dupa 12 ani, ca renunt la Vodafone. Pentru ca, in anul de gratie 2009, m-a incarcat cu 6 Euro / mega (pentru cine nu stie, 1 mega e cam cat 3 e-mail-uri chioare, fara poze si attach), pentru transfer de date, in roaming. Pe scurt, m-am cuplat la e-mail, unde mi-au venit 2 cereri, si [...]

Am auzit un economist spunand ieri, la BBC, ca pana in “2011, in Marea Britanie, se vor pierde 3,5 milioane de locuri de munca”. Asta e o veste foarte rea: in primul rand, pentru ca se pune problema, real, ca aceasta criza economica mondiala se va prelungi pentru cativa ani (cu alte cuvinte, optimistii care [...]

“Spuneti-mi ceva despre Dvs., ca sa va cunosc mai bine…”, “Cum ati ajuns la aceasta concluzie?”, “Ce va doriti de la tipul nostru de firma?”, “Ati mai lucrat inainte cu asa ceva?”, “Cati bani aveti disponibil, pentru aceasta investitie?” – cartile de vanzari, si Internetul sunt pline de intrebari super-dooper, care garanteaza succesul in vanzari. [...]

Marina a fost una din primele mele studente, la un curs de vanzari. Frumusica, cu ochii verzi, foarte atenta si silitoare. Putin timida. N-a facut prea mare branza la jocurile de rol, tocmai din cauza asta. Iar ca gen, unul dintre acei studenti care mai dau un telefon, iti scriu un e-mail cu intrebari: cu [...]

Pe 2 decembrie [2003] am primit ultimul raspuns de la Dufa: ‘E prea scump, nu facem.’ Le cerusem $2,000 pentru un manual, plus inca alte chestii, si, uitamdu-ma in perspectiva, acum, mi se pare super-cheap. Chiar imi doream sa lucrez cu baietii aia, mai departe. General manager-ul lor era un tip care ma fascina. De [...]

Il cunosc pe Pavel, de-o viata. E de o varsta cu mine. A facut facultatea, intr-o grupa paralela. Fata lui, mi-era, dintotdeauna, vag cunoscuta. Exceptional vanzator. Eu lucram la Procter, el la Cola. Eu aranjam rafturi, el sprituia banii de pe frigidere. Mergeam cu el la restaurant, lua numere de telefon de pe la pipite. [...]

‘Stapanul zgarcit invata sluga hoata.’ spunea tata. E valabila si reciproca? Salariile mari fac oamenii cinstiti? Ieri, am vazut la televizor, cu litere de-o schioapa: ‘Mitica Dragomir are salariu de 15,000 lei.’ Mai intai, am crezut ca e o gluma. Apoi, ca e anual. Apoi, am inceput sa ma gandesc. Daca Mitica Dragomir, care e [...]