Noua Vanzare

Ai dreptul sa refuzi business-ul unui client?… Ba, bine ca nu. Sigur ca ai, si o faci, in fiecare zi. Daca esti vanzator. DirectInsurance vinde in principal servicii de asigurare seniorilor, celor peste 60 de ani. Are un numar de vanzatori exceptionali de draguti si rabdatori, iar cele mai multe vanzari se fac prin telefon. [...]

Problema #1. Nu ai ales ‘usa corecta’ de intrare in organizatie. Romania e o tara cu o cultura organizationala atat de complicata, incat nu conteaza numai sa ai o solutie pentru problema clientului, sau sa interactionezi cu toate persoanele care sunt implicate sau ar putea fi afectate de decizia de cumparare, ci si usa prin [...]

Frica e principalul dusman al vanzarii. Mai mare decat minciuna, presupunerea, aroganta, agresivitatea, dependenta de rezultat, disperarea, prostia. Vanzatorul roman e invadat de frica: si nu are randament. Vanzarea pare o operatie herculeana: si nu este, si nu trebuie sa fie. Vanzarea e o profesie, ca oricare alta: rezolvi niste probleme, ajuti niste oameni, creezi [...]

In orice meserie pe lumea asta, daca muncesti, ai rezultate. Pardon, in orice meserie, cu exceptia vanzarii. Daca esti student, cinci ore de invatat pe zi te aduc intr-o pozitie mai buna de a lua examenul decat doua. Daca esti constructor, daca pui in fiecare zi cate 10 siruri de caramizi, la un bun moment [...]

O echipa de fotbal, CFR Cluj, a facut 0-0, pe teren propriu, cu o alta echipa, Poli Timisoara. Nimic deosebit pana aici. Aceeasi echipa, in ultima perioada, in retro-succesiune, a pierdut cu 0-2 in fata Spartei Praga, a castigat la Rapid cu 4-1, a pierdut la Eindhoven cu 0-1, a facut egal, acasa, cu Iasiul [...]

Cultura (rurala) romaneasca e plina de sofisme: spuse care, la prima vedere, par adevarate, insa, in esenta, sunt pure imbecilitati. De exemplu: ‘cine sapa groapa altuia cade singur in ea’. Poate daca esti beat mort – si nici macar atunci. Istoria ne invata, repetat, ca cine sapa groapa altuia, cine isi pregateste actiunile cum se [...]

Cu totii suntem fascinati de cei care reusesc in viata pornind de jos. Sau cei care au succes in pofida unui handicap sau dezavantaj clar. Secretul succesului in viata e sa-ti joci cat poti de bine cartile pe care le ai. Ca la poker. Un jucator bun castiga, indiferent de ce carti ii intra. Stie [...]

De cand s-a inventat vanzarea interpersonala cu creare de comanda – adica nu un vanzator in spatele unei tejghele, care raspunde unei cereri, ci un vanzator care iti bate la usa, iti arata niste obiecte de ceramica si ti le vinde – vanzatorul a fost platit cu un procent din cat a vandut. Fara doar [...]

Cand te simti mai in kko, uita-te la poza asta.

2009 a fost un an prost: ca februarie al tiganului, care zice ianuarie-fe-martie, asa o sa zicem si noi, cand o sa ne uitam in urma la 2009. Nu s-au facut targete, s-au schimbat clienti si furnizori, unii s-au apucat, in sfarsit, de munca, si multi si-au pierdut slujbele. Cum nu exista o asociatie a vanzatorilor, [...]

Simplificand lucrurile, si privindu-le economic, de zeci de mii de ani exista prestatori de servicii care fac aceleasi lucruri pentru care altii cer bani. Dand la o parte constrangerile financiare, ce prestator ti-ai alege? Unul care cere bani, sau un altul care face acelasi lucru, pe gratis? De ce? Daca ar fi sa iti gasesti [...]

Bunii vanzatori sunt maestri in crearea de relatii. In vanzari, exista si un sofism: ‘Totul se reduce la relatie.’. Dintre toate elementele actului de vanzare, relatiile sunt, fara doar si poate, subiectul cel mai discutat, si in care se investeste cel mai mult. In cele mai multe birouri de vanzari se discuta in felul urmator: [...]

Sa vinzi nu e rusine. Sa incerci sa vinzi – in sensul de a realiza o tranzactie - cred eu - nu e neaparat laudabil, dar e normal. Sa minti ca sa vinzi, sa manipulezi (adica sa obtii beneficii prin influentarea altora, in vreme ce acestia pierd), sa faci ‘manevre’, sa presurizezi, sa inseli, sa escrochezi – toate sub [...]

In Romania, exista inca o credinta de tip medieval: cine are banii, ala e stapan. Cine vrea banii, sta aplecat si presteaza. Recunosc, am trecut si eu printr-o astfel de perioada. A pornit de la o carte citita de mine: How to Become CEO: The Rules for Rising to the Top of Any Organization, de Jeffrey [...]