Primesti valoarea pe care o dai (societatii, celor cu care interactionezi)

Primesti valoarea pe care o dai (societatii, celor cu care interactionezi)

Ca sa primesti mai mult, ai doua variante: sa dai mai multa valoare, sau sa dai aceeasi valoare unui numar mai mare de interactionatori. In vanzari, valoare mai mare inseamna rezolvarea unor probleme mai mari. Rezolvarea unor probleme mai mari…

Insistati pe marca

In Romania, lumea inca nu ia in considerare, suficient de mult, puterea brandului. Acum cativa ani, cand am fost sa-mi fac o pereche de ochelari, opticiana mi-a zis: “Sunt lentile Rodenstock, foarte bune.”. Eu nu auzisem de brandul asta: “Ce-i…

Negativitatea vinde

Negativitatea vinde

In procesul de cumparare (cu mai multi ofertanti, adica ceea ce e firesc in ziua de azi), exista un stagiu de inchidere, in care clientul isi alege, de obicei pe cale emptionala, furnizorul. Calea prin care se influenteaza clientul potential…

Metoda conditionarii

Cum poti sa refuzi pe cineva – si nu vrei s-o faci pe fata? Il conditionezi. “Da, sigur ca te ajut, dar – cand o face plopul mere -.” Sau, si mai bine, legat strict de ceritor: “Cand imi termini…

Pragul de durere

Pragul de durere

Cand platesti ceva, doare. Ca vanzarea sa functioneze lin, trebuie sa tii clientul, pe intreg parcursul procesului de vanzare, intr-o stare de confort psihologic. Adica, sa nu depasesti pragul lui de durere. La un salariat de multinationala, pragul de durere…

Distanta de la nume la beneficiu

De ce nu functioneaza painea feliata Savoria? Simplu: numele promite prea mult (= savoare) fata de ceea ce e: o paine feliata, rapida, cu ceva antifungice in ea sa nu mucegaieasca repede, si tinuta in punga – asa tine mai…

Aqua Carpatica – sau cum se vinde in Romania: pe frica

Pentru cine il cunoaste pe Valvis, stie ca ultima lui grija, pe lumea asta, e sa aduca sanatate consumatorilor produselor sale. (Pentru cine vorbeste prima data cu dlui, e cam primul lucru pe care ti-l spune, daca ai timp sa-l…

Cele 7 pacate din marketing

(Orice asemanare cu realitatea nu e, deloc, intamplatoare.)    

Tipuri de brand manageri

Tipuri de brand manageri

  Si mai e un tip: cei care nu fac nimic si spun ca motivul real a ne-vanzarilor e ca vanzatorii sunt dobitoci.

Aproape de clientul tau

Aproape de clientul tau

Exista o mare diferenta intre marketing si vanzari: viteza de decizie. Marketingul ia o decizie in luni de zile, dupa analize, cercetari, dezvoltari de concepte si renuntari (din cauza bugetelor). Vanzatorul trebuie sa decida pe loc, in fata clientului. Si…

Problema segmentarii

Problema segmentarii

Nu e nimic rau in a segmenta o piata: asa, iti poti concentra eforturile, si, astfel, mari sansele de succes. Rau e cand faci un concept de vanzare si iti inveti vanzatorul sa-l recite, pe baza unei segmentari. Vanzatorul ajunge…

Mai aveti vreo indoiala ca, de fapt, emotiile vand?

O reclama in care nu se spune absolut nimic despre masina.  Totul e numai emotie si memorie emotionala. La ultimul curs de vanzari vi s-a predat chestia aia cu features-benefits, nu? (inca o dovada ca vanzarea concentrata pe produs e…

Pretul, mai important decat OOS-ul?

Pretul, mai important decat OOS-ul?

La orice training de initiere in vanzari FMCG ti se spune ca OOS-ul e principala problema a firmei, si ca firma pierde un purcoi de bani pentru ca da sansa shopper-ului sa cumpere produsul concurent, cel al firmei ne-existand la…