Noua Vanzare

Majoritatea inginerilor sunt rationali. Ca urmare, daca le ceri sa-ti faca un produs, iti vor veni cu un produs rational, bine gandit, fundamentat, rezistent, si, de cele mai multe ori, rezonabil ca si pret.
Care, din pacate, nu se vinde.
Si aici intervin marketerii. Si ei sunt rationali. Dar scopul lor e sa vanda. Nu sa creeze [...]

Azi m-am enervat nemasurat de mult. Stand de vorba cu un client, acesta mi-a marturisit intentia lui de a-si angaja niste consultanti de marketing. Pentru ce?… l-am intrebat eu. Ca sa-mi creeze un brand, o imagine in ochii consumatorului.
Nimic rau pana aici, doar ca business-ul omului era unul de tip B2B, unde brandul conteaza mai [...]

Daca produsul tau ar fi pe rafturile unui muzeu, cat interes ar starni din partea vizitatorilor?
Sanse sunt ca: foarte putin. Ca, de fapt, marea majoritate a exponatelor din muzee. Treci pe langa ele si mergi mai departe.
Uite: sa zicem ca esti intr-un muzeu (mi s-a intamplat mie la Science Museum din South Kensington) si treci [...]

Marketingul e – asa se crede – departamentul care creaza povesti pentru consumator, pentru ca acesta sa incerce produsele, sa aiba o parere buna despre ele, si sa repete incercarea. In aceeasi logica, vanzarile determina interlocutorul, prin tehnici si tactici verbale, sa nu spuna ‘Nu.’.
Modul cum a fost – clasic – organizata activitatea de vanzare [...]

Vitrina unui magazin.
Pantofii pe care ii porti.
Masina din care te dai jos, pe care o parchezi in fata usii clientului.
Reclama luminoasa la Sanyo din Piccadilly Circus, in acelasi loc de 30 de ani.
Felicitarile (trimise de tine clientilor) de Craciun, Pasti si 23 August.
Petrecerea organizata de ‘ziua firmei’.
Marimea firmei tale (de deasupra usii de la intrare).
Panoul publicitar [...]

Marketingul clasic, cu reclama ATL si bugete mari e pe moarte. Asta nu-i nici o noutate. Eficienta acestui marketing e redusa. Folosinta reclamei e pentru notorietate, sa transferi oamenii din necunoscuti in clienti potentiali (de care tu stii, si au o idee generala ca produsul sau serviciul tau exista) sau in prospecti  (care stiu de tine, [...]

Am invatat la facultate ca din cei 4P ai mixului de marketing, cel mai important e Produsul. Ca, daca ai un produs de calitate, pe care oamenii il vor, se vinde. Simplu.
Simplu, si gresit.
Cel care iti prezinta un produs atat de dorit incat se vinde singur nu e vanzator. Poate purta numele de vanzator, dar, [...]

Ce intrebare tampita – o sa spuneti voi. N-are Curca ce face – poate zic altii. Cine?… Curca?… Cine-i asta?… A, ala din serialul de la ProTV…
Orice marketer stie ca numele brandului face jumatate din valoarea unei propuneri de marketing. Dar se aplica asta si la oameni?
Da, se aplica. Un nume ‘decent’, usor de acceptat, [...]

Noi, vanzatorii, nu prea suntem asa plini de respect fata de marketeri: pentru ca impresia noastra e ca o freaca la rece in mod curent, lenevesc total, si ne pun pe noi la munca. Acum serios: credeti ca, de exemplu, sa faci un ad TV reusit e usor? Va spun eu, ca am fost pe [...]

Word of mouth = influentarea din gura in gura, ‘folclor’
In 2000 l-am votat pe Traian Basescu la primarie. Nu eram deloc la curent cu evenimentele politice din Romania, iar candidatul liberalilor (Conventia Democrata, cred, pe vremea aia) nu-mi spunea nimic. Asa ca: l-am intrebat pe soferul firmei, vocea inocentei. Acesta mi-a zis: ‘Creca o sa-l [...]