Noua Vanzare

Sunt absolut sigur ca, daca va numarati printre fanii Pink Floyd (pentru cei mai tineri, nu e vorba de Pink ) deja v-ati facut rost de cartea Inside Out scrisa de Nick Mason, bateristul trupei (part). Pentru cei care inca n-au facut-o, aveti aici un link (eu nu, pentru ca am inca il prefer pe [...]

O intrebare tipica a unui consultant. Pusa, de mine, de zeci-sute de ori, diversilor clienti sau potentiali clienti. Si, chiar daca nu din prima, acelasi raspuns: mai multi clienti. Umple-ti palnia de vanzare. Viziteaza mai multi clienti noi – fara intentia fatisa de a vinde, doar ca sa fii cunoscut. Vorbeste cu ei: despre ce [...]

Vineri am mancat o ciocolata amaruie, fara zahar, la Rompetrol-ul din Galati. Buna ciocolata. Am impartit-o cu cei doi vanzatori cu care eram pe teren. Cand am ales-o, am avut timp sa ma uit pe intreg raftul cu produse dietetice. Era, bineinteles, Milka, la un pret numai de 2 ori mai mare decat cel la [...]

… nu e sa stii sa vinzi, ci sa ai ce vinde. Sambata seara am fost la un restaurant cu Cristina, si am asistat la cearta intre chelneri si bucatari, pentru un fel de mancare gresit, refuzat de client. Si atunci m-a lovit: asa e si in business. Noi, cei care vindem, suntem ca si [...]

Majoritatea inginerilor sunt rationali. Ca urmare, daca le ceri sa-ti faca un produs, iti vor veni cu un produs rational, bine gandit, fundamentat, rezistent, si, de cele mai multe ori, rezonabil ca si pret. Care, din pacate, nu se vinde. Si aici intervin marketerii. Si ei sunt rationali. Dar scopul lor e sa vanda. Nu [...]

Azi m-am enervat nemasurat de mult. Stand de vorba cu un client, acesta mi-a marturisit intentia lui de a-si angaja niste consultanti de marketing. Pentru ce?… l-am intrebat eu. Ca sa-mi creeze un brand, o imagine in ochii consumatorului. Nimic rau pana aici, doar ca business-ul omului era unul de tip B2B, unde brandul conteaza [...]

Daca produsul tau ar fi pe rafturile unui muzeu, cat interes ar starni din partea vizitatorilor? Sanse sunt ca: foarte putin. Ca, de fapt, marea majoritate a exponatelor din muzee. Treci pe langa ele si mergi mai departe. Uite: sa zicem ca esti intr-un muzeu (mi s-a intamplat mie la Science Museum din South Kensington) [...]

Marketingul e – asa se crede – departamentul care creaza povesti pentru consumator, pentru ca acesta sa incerce produsele, sa aiba o parere buna despre ele, si sa repete incercarea. In aceeasi logica, vanzarile determina interlocutorul, prin tehnici si tactici verbale, sa nu spuna ‘Nu.’. Modul cum a fost – clasic – organizata activitatea de [...]

Vitrina unui magazin. Pantofii pe care ii porti. Masina din care te dai jos, pe care o parchezi in fata usii clientului. Reclama luminoasa la Sanyo din Piccadilly Circus, in acelasi loc de 30 de ani. Felicitarile (trimise de tine clientilor) de Craciun, Pasti si 23 August. Petrecerea organizata de ‘ziua firmei’. Marimea firmei tale (de [...]

Marketingul clasic, cu reclama ATL si bugete mari e pe moarte. Asta nu-i nici o noutate. Eficienta acestui marketing e redusa. Folosinta reclamei e pentru notorietate, sa transferi oamenii din necunoscuti in clienti potentiali (de care tu stii, si au o idee generala ca produsul sau serviciul tau exista) sau in prospecti  (care stiu de tine, [...]

Am invatat la facultate ca din cei 4P ai mixului de marketing, cel mai important e Produsul. Ca, daca ai un produs de calitate, pe care oamenii il vor, se vinde. Simplu. Simplu, si gresit. Cel care iti prezinta un produs atat de dorit incat se vinde singur nu e vanzator. Poate purta numele de [...]

Ce intrebare tampita – o sa spuneti voi. N-are Curca ce face – poate zic altii. Cine?… Curca?… Cine-i asta?… A, ala din serialul de la ProTV… Orice marketer stie ca numele brandului face jumatate din valoarea unei propuneri de marketing. Dar se aplica asta si la oameni? Da, se aplica. Un nume ‘decent’, usor [...]

Noi, vanzatorii, nu prea suntem asa plini de respect fata de marketeri: pentru ca impresia noastra e ca o freaca la rece in mod curent, lenevesc total, si ne pun pe noi la munca. Acum serios: credeti ca, de exemplu, sa faci un ad TV reusit e usor? Va spun eu, ca am fost pe [...]

Word of mouth = influentarea din gura in gura, ‘folclor’ In 2000 l-am votat pe Traian Basescu la primarie. Nu eram deloc la curent cu evenimentele politice din Romania, iar candidatul liberalilor (Conventia Democrata, cred, pe vremea aia) nu-mi spunea nimic. Asa ca: l-am intrebat pe soferul firmei, vocea inocentei. Acesta mi-a zis: ‘Creca o [...]