Noua Vanzare

De buna credinta, am scris mai demult un articol care se numeste Gratis!, si in care explic ca: cea mai simpla si buna cale sa intri intr-o discutie cu cineva, e sa oferi ceva gratis. Odata discutia inceputa – nu mai vorbesti cu un necunoscut, sau client potential, ci ai deja un interlocutor – e numai [...]

In multinationale, ne uitam la brosura de valori si principii ca la un set de vorbe comuniste. Pe masura ce capatam experienta, intelegeam ca unul din beneficiile ascunse ale setului de valori si de principii e ca le puteai trage oricand de urechi, ca sa-ti justifici o actiune, nu neaparat etica sau kosher. Apoi, consultant [...]

In fiecare dimineata, cand intru in birou, de ceva timp incoace, gasesc in fax, venita pe timp de noapte, urmatoarea hartie: Sigur, in afara ca nu am nici o legatura cu celebra firma Valahia Security – care probabil e una din numeroasele firme care au decis ca e mai bine sa fii tepar decat sa [...]

… PREA TARZIU. (Too late.) Prea tarziu vine, de cele mai multe ori, din lipsa de curaj. Si eu mi-as deschide, acum, o firma de distributie de detergenti si cosmetice, dar e prea tarziu. Trebuia s-o fi facut din 1992. E prea tarziu sa mai vand ajutoare venite pentru Revolutie. Am avut sansa mea, si [...]

O alta echipa de vanzari a fost concediata. 20 de oameni. (Sigur: un vanzator nu poate fi concediat. Poate numai sa fie lasat fara salariu. Numai un functionar de vanzari poate fi concediat. Dar asta e alta poveste, pentru alt articol.) Patronul firmei (care a concediat echipa de vanzari) vinde echipamente de masurare debite, pe [...]

… intr-o lume in recesiune e coborarea in jos pe triunghiul clientilor. Anume: iti pier clientii mari si vanzarile catre acestia. Vrei vanzari in continuare: atunci incepi sa curtezi clienti mici. Care au doua probleme: sunt si noi, sunt si mici. Adica: mananca resurse, si nu stii daca, vreodata, iti vei recupera investitiile cu ei. [...]

… facuta repetat, an de an, de fiecare om de afaceri, sau responsabil cu vanzarile: E pauza. Avem (ceva) timp sa gandim. Gandind, analizand, ne vin idei. Le punem pe hartie. Eventual, facem si un mic plan pe langa. Uneori, cu numere. Apoi nu se mai intampla nimic. Vine iar valul, cererile, problemele, telefoanele. Si [...]

Primesc intrebari de la cititori: da, tu spui ca e mai bine sa pornesti un business, dar de unde sa-l pornesti?… Cine iti da credit, sau sansa sa inveti un business?… De unde capital? Dragii mei, in ziua de azi, in revolutia de cunostinte, post-industriala, nu mai ai nevoie de capital ca sa faci un [...]

Daca e vreun punct negru in CV-ul meu, acela e prima mea facultate: TCM-ul. Ani de zile (si acum, de multe ori, recunosc) mi-a fost jena sa recunosc ca am facut o facultate slabuta, si am mintit. Am incercat ulterior, sa-mi corectez hiba, absolvind o alta facultate, apoi masterat, apoi doctorat. Fundamental, din cauza ca [...]

Vorba spune ca: ‘sa te faci frate cu dracu’, pana treci puntea’. Ce sa faci ca sa iesi din zodia cancerului, vremea lui boc-voda, nenorocitorul de economii? Nimeni nu refuza mai multa vanzare. Insa, in ziua de azi, nimeni nu e dispus sa cheltuiasca, chiar si foarte putin, ca sa obtina mai multa vanzare. Iar lumea e [...]

Hey, a trecut un an si jumatate de guvernare Boc, si lucrurile nu par sa se indrepte. La inceput se chema ca era criza, acum e recesiune, direct. Ma mai uit pe carti de vanzare, de-alea scrise de americani, si, ca de obicei, ma apuca rasul. Pentru ca nu seamana deloc cu ce se intampla [...]

Cea mai buna vanzare nu e o tranzactie, ci un abonament. Abonamentul, spre deosebire de tranzactie, iti permite sa-ti planifici veniturile. In plus, pretul platit de client e imprastiat pe o perioada mare, deci, mult mai mic si mai putin dureros. Iar, de la un moment dat incolo, aproape toate platile facute de client sunt [...]

In anii ’90, daca iti deschideai un business (cam orice business) vindeai automat: venea lumea la tine si cumpara. Ca erau textile, electronice, restaurant, constructii sau ziare, orice business avea 99% succes. (1% erau numai cei care erau prea betivi sau prosti incat sa se fure pe ei insisi.) Anii ’90 au creat o specie [...]

“Buna Laurentiu, Am descoperit azi blogul tau, mi-a placut ce-am citit si vreau sa te rog sa-mi spui cum as putea sa fac o prospectare eficienta? Am observat ca am dificultati in a ajunge la cei care sa fie cu adevarat interesati de produsul pe care il vand. Multumesc,  G. D.” 1. Fa un profil al clientilor. [...]