Noua Vanzare

Ca si consultant, trebuie sa pun aceasta intrebare, de oricate ori stau de vorba cu un client nou sau potential: ‘Care va e strategia de vanzare anul acesta?’. De cele mai multe ori, raspunsul e gresit, de forma: ‘Vrem sa vindem cat mai mult’ sau ‘Vrem sa vindem anul asta la fel ca in 2008, [...]

Cel mai greu lucru de facut in vanzari e sa deschizi clienti noi, in piete noi. Clienti care sa cumpere marfa (sau serviciile tale) si, la randul lor, sa le vanda unui consumator sau client final. Distribuitori, reprezentanti, cum vreti voi sa-i numiti. Aceia care iti transforma firma din vanzator pe piata interna, in firma [...]

Toata lumea face, de fapt, un business. Chiar si un angajat la o firma de stat e, de fapt, intr-un business: isi vinde forta de munca unui singur client, angajatorului sau. Asta, dupa mine, e un business prost: prin simplul fapt ca, daca singurul tau client se supara pe tine, sau dorintele lui evolueaza, iti [...]

In Spania, daca castigi 1000 de euro pe luna, se cheama ca esti mileurist. Adica, un fel de muritor de foame. De fapt, din banii astia nu mori de foame, dar nici nu-ti permiti sa mai faci altceva: decat sa-ti platesti chiria si sa iei de mancare pentru tine si familie. Middle class esti de [...]

(am mai vorbit de asta) Nu exista mod mai eficient de a intra in discutie cu cineva decat de a-i oferi ceva gratis. (Ceva util, bineinteles.) Dar ce te faci daca nu ai nici un produs sau serviciu de asa mica valoare si utile, asa incat sa le oferi gratis? Faci o alianta. Eu, de [...]

Am gresit inca o data. Am fost cu vanzatorul la un client (de-al lui) si, in sala de sedinte, peretii erau tapetati cu hartii de flipchart scrise cu numere, tabele, si cuvinte pufoase: cresterea calitatii serviciilor, cresterea satisfactiei clientului, un raspuns mai rapid la cererile din piata,… mizerii de genul asta. Anul 2 de ASE. [...]

Ieri, pentru prima data dupa 20 de ani, am avut presiune la apa cand am facut dus (fara sa pun eu propriul hidrofor).  Baietii de la Apanova schimbasera ceva (in sfarsit), si aveam presiune. De fapt, trebuiau sa o faca demult. Eu tot 5 minute de dus fac, si, daca presiunea e mai mare, consum [...]

A venit strainu’ (neamtu’, francezu’, americanu’) sa faca bani in Romania. S-a aliat cu niste romanasi, parteneri. Sau a angajat niste romanasi, vanzatori. Dupa un timp, firma nu mergea bine. (Insa firma paralela a romanasilor parteneri mergea foarte bine.) Strainu’ a decis ca vrea sa inchida operatiile din Romania. S-a facut partaj. Romanasii au ramas [...]

Prima mea zi de vanzare a fost intr-un targ, la Romexpo. A fost misto: am gasit 6 fraieri, le-am vandut o tombola, si am scos cam 500 de dolari. Bani buni, pe vremea aia. Al naibii de buni. A, si, in plus, un portbagaj de Lada de spirtoase, o aeroterma, si un covor. Me-se-rie. Nu [...]

Cand lucrurile merg bine, oamenii cumpara pentru ca vor sa-si indeplineasca un vis, sau sa elimine o durere (care poate fi si o bariera in atingerea respectivului vis). Cand e criza, oamenii se schimba. Nu mai e vorba (atat) de vise, ci mai curand de supravietuire, de frica, de disperare, obsesie sau de lacomie. Hai sa [...]

… nu e sa stii sa vinzi, ci sa ai ce vinde. Sambata seara am fost la un restaurant cu Cristina, si am asistat la cearta intre chelneri si bucatari, pentru un fel de mancare gresit, refuzat de client. Si atunci m-a lovit: asa e si in business. Noi, cei care vindem, suntem ca si [...]

In timpul vietii mele am asistat la moartea a zeci de mii de intreprinderi care vindeau din poarta fabricii, sau cu un departament comercial format de oameni cu fundul bine infipt in scaunul propriului birou. Din pacate, cele mai multe departamente de vanzari din ziua de azi nu sunt mult diferite de fostele ‘birouri de [...]

Cel mai bun lucru pe care l-am invatat la Procter & Gamble, ca si vanzator, e ca oricine iti poate fi client. Sigur, aveau si un astfel de business, dar, dupa ani in care am pus pana si Always in magazine de paine, reflexul de a vedea peste tot potentiali clienti a ramas. Acum vreo [...]

Toata lumea vrea sa lucreze cu Key Accounts-ii (Metro, Selgros, Carrefour, Cora, Billa, Hornbach, Obi, samd). Pentru ca aduc vanzare. Pentru ca – foarte important – nu-ti dau teapa: te platesc. Cu termen de plata extins, ce-i drept, dar nu stai cu mana intinsa si furnzorii neplatiti. Pentru ca sunt cea mai sigura si directa [...]