Noua Vanzare

Cei mai multi vanzatori habar n-au ce vand. Nu ca nu-si inteleg produsele, ci ca nu-s inteleg rostul – al lor, al firmei pentru care vand, al produselor pe care le vand.
Faceti un experiment simplu: incercati sa definiti intr-o propozitie scopul firmei, sau scopul tau in viata. Altfel decat: sa fac bani mai multi, pentru [...]

Am remarcat o chestie: ma pun sa alerg, si, in loc sa pun un picior in fata altuia in ritm de 8,8 km/h, ma plimb agale. Imbracat competitiv, incaltat cu brooksi, dar cu lenea mai mare decat China. Imi gasesc tot felul de motive sa nu alerg: ca pe Nifon nu e asfaltat, ca pe [...]

Cea mai sigura cale sa-ti construiesti un business e sa-ti faci un trib de clienti. Acestia sunt incantati de ceea ce oferi tu, se reintorc sa mai manance inca o data, si inca o data, si, foarte important, vorbesc si cu altii despre tine.
Pentru ca sa-ti creezi un trib, trebuie sa faci urmatoarele lucruri:

sa faci [...]

In medie, oamenii sunt concediati de 4-5 ori intr-o cariera. Numarul acesta e in crestere, si din cauza bolilor corporate, si a diverselor crize economice, mai mult sau mai putin reale. Repet: acest numar e o medie. Cu alte cuvinte, indiferent cat de bun, cuminte, talentat, muncitor, calificat, creativ si bine intentionat esti, mai devreme [...]

Esenta unui  business de succes e sa gasesti produse pentru clientii pe care ii ai, nu clienti pentru produsele pe care le ai. Insa, de cele mai multe ori se intampla invers. Cei mai multi antreprenori pornesc o afacere gandidu-se la produs, la know-how, la costurile scufundate (‘ce am eu deja si pot sa vand’), [...]

Comunismul a fost o generalizare a asociatiei: toti muncim, fiecare primeste cat are nevoie. (Partea cu nevoia au cam estimat-o ei gresit.) (Eu sunt in situatia in care imi lichidez nu mai putin de 5 firme, rezultatul entuziasmului meu proletar de a face asociatii cu diversi  – ca sa nu platesc forfetarea lui Pogea, pe [...]

Cei mai multi manageri de vanzari lucreaza cu distribuitori. Cei mai multi manageri de vanzari habar n-au cat de bun e distribuitorul (distribuitorii) lor. Daca face targetul, e bun. Dar care sunt premizele favorizante realizarii targetului? Ce ar trebui sa faca, sau sa stie, sau sa aiba ca baza materiala un distribuitor, pentru ca sa-si [...]

La 3 din 4 solicitanti de ajutor in asi gasi o alta slujba in vanzari, acum, ca sunt dati afara, ca fiind redundanti (unor firme le-a trebuit 10 ani si o amenintare de criza pentru ca sa se prinda de asta) le spun:
‘Iesi din cutie. Nu mai gandi o slujba urmatoare, gandeste ce poti sa [...]

(continuare dupa articolul precedent)
Sfatul 5: Trateaza fiecare vanzator, care il ai, ca pe un micro-business aducator de bani. Orice criza economica, de pe lumea asta, s-a rezolvat cu micro-business-uri. Cu exceptia ‘new-deal-ului’ lui Roosevelt din 1934, cand pe baza teoriilor lui Keynes, s-au intetit cheltuielile publice, niciodata o criza economica nu s-a rezolvat cu cheltuieli [...]

Noi traim, astazi, la inceputul lui februarie 2009, o criza economica virtuala, alimentata de niste guvernanti care sunt orice, mai putin psihologi si sociologi. Practic, toti au pus mana pe baierele pungii, si le tin strans la gura. Din pacate, cu PR prost, lipsa de leadership, si inca lipsa de strategie, am intrat pe o [...]

Pentru cine nu stie, am alergat un maraton. La 40 de ani. Aveti fotografia si clasamentul final, mai jos (am terminat al treilea din coada, dar am terminat). Pentru un diabetic insulinodepent, supraponderal, si evident ne-construit pentru alergare, a fost o performanta. Si, pentru ca sa va uimesc si mai tare, mai am de gand sa [...]

Vreti sa dati un obiectiv, sa faceti echipa sa-l urmareasca, sa cresteti moralul echipei. Si, normal, sa va si iasa (obiectiul, normal).
I-am dat o tema de cercetare unui client: se plangea ca i s-a redus baza de clienti, ca nu mai are cui vinde. ‘Suna-ti clientii vechi, cu care n-ai mai vorbit de multe, care [...]