Noua Vanzare

In FMCG, fiecare vanzator vinde o anumita categorie (de produse) unui anumit segment-tinta de shopper-i. In functie de: 1. Modul cum e construita afacerea Key Account-ului; 2. Stagiul de dezvoltare in care se afla acesta si 3. Ce face categoria ta (dpdv al excursiei de cumparare) shopper-ului categoria ta poate fi de destinatie, obisnuinta,  ocazional/ [...]

Are vreo legatura vanzarea cu filozofia? Are. Filozofie ca si: mod de a vedea lucrurile. Mai precis: de ati vedea clientii. E o diferenta colosala intre urmatoarele doua feluri de a-ti vedea targetul: 1. Clientii mei sunt niste babuini, usor de incantat cu margele de sticla colorata, si, ca urmare, usor de prostit (si isi [...]

Vineri am mancat o ciocolata amaruie, fara zahar, la Rompetrol-ul din Galati. Buna ciocolata. Am impartit-o cu cei doi vanzatori cu care eram pe teren. Cand am ales-o, am avut timp sa ma uit pe intreg raftul cu produse dietetice. Era, bineinteles, Milka, la un pret numai de 2 ori mai mare decat cel la [...]

Marketingul e – asa se crede – departamentul care creaza povesti pentru consumator, pentru ca acesta sa incerce produsele, sa aiba o parere buna despre ele, si sa repete incercarea. In aceeasi logica, vanzarile determina interlocutorul, prin tehnici si tactici verbale, sa nu spuna ‘Nu.’. Modul cum a fost – clasic – organizata activitatea de [...]

Marketingul clasic, cu reclama ATL si bugete mari e pe moarte. Asta nu-i nici o noutate. Eficienta acestui marketing e redusa. Folosinta reclamei e pentru notorietate, sa transferi oamenii din necunoscuti in clienti potentiali (de care tu stii, si au o idee generala ca produsul sau serviciul tau exista) sau in prospecti  (care stiu de tine, [...]

La iesirea pe autostrada, inspre Pitesti, vizavi de Carrefour, e un mall nou. Outlet. Nestiut mai de nimeni, si – cel putin in timpul saptamanii – perfect gol. Am fost o data, mi-am luat o geanta Samsonite, la 20% din pretul de Marriott, mi-a placut: era liniste, ceva marfa (nu mai putina ca in alte [...]

Cei care ma citesc regulat probabil ca s-au intrebat de ce n-am pus nici un post timp de doua zile. Simplu: am fost la cumparaturi. Si, normal, cu ocazia asta, am mai constatat (daca mai era nevoie) cat de analfabeti comercial suntem noi, romanii, si cat de fluenti si literari sunt altii, in acelasi domeniu. [...]

Povestea mea de iubire cu Mega Image dureaza, cu suisuri si coborasuri, de mai bine de 13 ani. Da, m-au pierdut de cateva ori, dar au izbutit sa ma readuca. Da, m-au enervat cand n-am mai gasit Ariel, cand in locul produselor mele preferate gaseam un cartonas cu scuze, cand, iarasi produsele mele preferate au [...]

Cea mai frumoasa experienta de cumparare am avut-o in Sainsbury’s, cred ca in Staines: descoperisem, la vremea aceea, un Shiraz din Australia, un Jacobs Creek, sau ceva in genul asta, care mi se parea ruda cu Dumnezeu. In Sainsbury, vinurile erau asezate pe doua gondole, enorme, lungi cat doua terenuri de handbal, si pline ochi [...]

Interviu partea I http://training-vanzari.ro/podcast/Interviuri/inwrox1.mp3 Interviu partea II http://training-vanzari.ro/podcast/Interviuri/inwrox2.mp3 Interviu partea III http://training-vanzari.ro/podcast/Interviuri/inwrox3.mp3 Interviu partea IV http://training-vanzari.ro/podcast/Interviuri/inwrox4.mp3

Din pozitia de consultant, am avut de multe ori  ocazia de a tine partea furnizorului in prezentarea si vanzarea unor promotii. Ca si trasatura generala, retailerii accepta cu o usurinta remarcabila promotiile, al caror efect e de multe ori mai curand distructiv pentru imaginea proprie, si, uneori si pentru profitul magazinului. Aceasta se datoreaza pe [...]

Tipurile de cercetari si intrebari la care se poate raspunde prin cercetari cantitative, in limite acceptabile (15-20 minute, ‚mall –intercept’) Cercetarea 1: Definirea cumparatorului tipic si intelegerea obiceiurilor de cumparare pentru [Retailer]. Intrebarile la care se raspunde sunt: 1.    Cine e cumparatorul din [Retailer]? 2.    Care sunt segmentele de consumatori (propunere de segmentare)? 3.    De [...]