Noua Vanzare

… e una mica. Foarte mica.  Insesizabil – de catre tine, vanzator – de mica.
Unii au venit cu o solutie, pe invers: sa fii detasat. (Si eu recomand asta.) Numai ca detasarea poate fi, cu usurinta, interpretata ca dezinteres. Mai ales intr-o societate ne-customer oriented, cum e cea romaneasca. Pentru ca oamenii sunt mai curand [...]

In vanzari, in ziua de azi, diferentiatorul principal e emotia. Ce emotii generezi clientului. Nu mai e: ‘caracteristicile spun, beneficiile vand’, ci ‘caracteristicile spun, emotiile vand’.
Si orice vanzare de succes e calauzita de un proces de vanzare. Adica: ce se intampla intre firma vanzatoare si cumparator (firma cumparatoare).
Poti sa ai un produs excelent, daca procesul [...]

De ce imi place Jamie Oliver?
Pentru ca tot ceea ce face, face cu pasiune.
Pentru ca are intentie superioara: vrea sa-ti ajute semenii.
Pentru ca a facut mai multe lucruri in 34 de ani decat au facut altii in 34 de vieti.
Atunci cand un personaj favorit – Jamie Oliver – se intalneste cu un eveniment preferat – [...]

Da.
Poezie (varsata) + Vrem sa va oferim – cadou – servicii financiare.
Misto. (De fapt vreti sa-mi vindeti asigurari, si ma luati de prost. Dar: treaca de la mine.)
Doamna, nu cred ca va sunt potential client. Ce stiti despre mine?
…Hein?…
Ce stiti despre mine? Traim in secolul 21. Aveti un calculator? Ati dat macar un search pe [...]

“Vrem preturi mai mici.” asta e leitmotivul vanzatorilor, in ziua de azi. In definitiv, se fac vocea clientilor directi care, pentru prima data in mod serios, primesc respingeri din partea clientilor lor, pe baza de ‘pret prea mare’. Oricare ar fi acestia.
Ca si consumator, sunt bucuros ca traiesc acest trend. De ani de zile, ma obisnuisem [...]

Principala lege care guverneaza relatiile comerciale e legea reciprocitatii: iti dau inapoi ce primesc. (Nu e vorba numai de cuantificari materiale, ci si de relatiile interpersonale dintr-o secventa de vanzare.) O relatia sanatoasa urmeaza un ciclu ‘iti dau – imi dai’,  in care echilibrul se pastreaza permanent.
De fiecare data cand clientul avanseaza, de-a lungul procesului [...]

Intr-o lume normala, cadrul de incredere deja exista.
Copiii deschid usa unor straini care vin sa ajute.
Operatorul telefonic ia in serios discutia cu un copil de 5 ani.
Telefonul functioneaza (la fel si curentul electric).
Parinti vorbesc copiilor, nu lasa televizorul sa faca asta.
Toate amanuntele, inclusiv posibilitatea ca salvatorii ar putea fi muscati de micul caine Lou sunt discutate.
Singura ingrijorare [...]

Majoritatea inginerilor sunt rationali. Ca urmare, daca le ceri sa-ti faca un produs, iti vor veni cu un produs rational, bine gandit, fundamentat, rezistent, si, de cele mai multe ori, rezonabil ca si pret.
Care, din pacate, nu se vinde.
Si aici intervin marketerii. Si ei sunt rationali. Dar scopul lor e sa vanda. Nu sa creeze [...]

Duceti-va intr-un Hornbach. Oricand. Pe zapada, viscol, in miezul iernii cand – nominal – nu se mai construieste nimic, sau marti la ora 8 dimineata. Sanse sunt – multe – ca veti gasi cumparatori. Nu valuri-valuri, ca nu e marfa care sa se rupa din mana, dar, oricum, cu mult mai multi decat la Praktiker, [...]

De ce vanzarea de servicii e atat de dureroasa? In primul rand, din cauza ca orice pret ai scoate, acesta e susceptibil negocierii.
De fapt, daca pretul cerut e prea mare (= mai mare decat era pregatit clientul sa plateasca), clientul (iti) va refuza (oferta). Aici, exista doua variante:

daca pretul e cu mult mai mare decat [...]