Conversatia

Ca sa vinzi, mai intai trebuie sa creezi o conversatie. Expozitiile nu creaza conversatii, decat daca sunt insotite de vanzatori la stand. Site-urile nu creeaza conversatii, ci numai sugereaza ca exista suficienta expertiza (si valoare, prin preturile si serviciile prezentate)…

Cele mai importante 2 instrumente de vanzare

Cele mai importante 2 instrumente de vanzare

Decat sa vorbesti 30 de minute, mai bine desenezi 3, si ii arati clientului: Chiar functioneaza. Bajetii care merg cu cravata infipta in gat, si cu tableta samsung, din care izvoreste vreo prezentare powerpoint – acum, pe mine, ma fac…

“Dar, dar …” – inversat

Tot ce vine dupa ‘dar’ conteaza. Tot ce e inainte, e de ignorat. ‘Da, dar…’ in limba romana, are valoare de ‘NU.’. (Si, nici macar un ‘Nu, multumesc frumos.’.) Mecanismul e folosit, intens, si in reclame (cu limbile la subsuoara…

Negativitatea vinde

Negativitatea vinde

In procesul de cumparare (cu mai multi ofertanti, adica ceea ce e firesc in ziua de azi), exista un stagiu de inchidere, in care clientul isi alege, de obicei pe cale emptionala, furnizorul. Calea prin care se influenteaza clientul potential…

Cate de-astea ai facut? (sau ai avut parte?...)

Cate de-astea ai facut? (sau ai avut parte?…)

La 14 ani am cunoscut-o, in antecamera unui concurs de Cantarea Romaniei, pe Teodora. (Cred ca am intrebat-o cat e ceasul, si daca nu se plictiseste asteptand.) Prin Teodora, la 17, l-am cunoscut pe Radu. Radu, la 22, mi-a dat prima…

Metoda conditionarii

Cum poti sa refuzi pe cineva – si nu vrei s-o faci pe fata? Il conditionezi. “Da, sigur ca te ajut, dar – cand o face plopul mere -.” Sau, si mai bine, legat strict de ceritor: “Cand imi termini…

If you know the person, you’ll find the present

Cum putem reactiona la minciunile clientilor. Minciuna 2: “Mai am o alta oferta, de la un concurent, mai buna decat a ta.”

(continuare a unui articol precedent) In ziua de azi, sa ai mai multe oferte tine de normalitate. (Cu alte cuvinte, e complet anormal daca ai o singura oferta, ca si cumparator, si ii dai curs.) Ce nu e normal (si…

Nu-ti concediezi (corect) prospectii?... Trebuie ca esti fraier.

Nu-ti concediezi (corect) prospectii?… Trebuie ca esti fraier.

Cand a fost ultima data cand ti-ai concediat un prospect (= un client potential, cu care deja discuti, dar care inca nu a cumparat de la tine)? In cazul meu: ieri. A fost un nenea care m-a contactat pe messenger…

Beneficii vs. hard facts

Cand am fost invatat eu sa vand, mi s-a spus: transforma orice caracteristica in beneficiu pentru client. Adica, ce anume poate face produsul pentru client. In industria mea (FMCG, Procter) era simplu: produsele mele puteau aduce mai multe vanzari clientilor,…

"Dati-mi un motiv pentru care sa cumpar de la Dvs.."

“Dati-mi un motiv pentru care sa cumpar de la Dvs..”

Faceti un experiment: fara nici o pregatirea prealabila. La sedinta de dimineata, cereti vanzatorilor sa scrie, pe o bucata de hartie, un singur motiv pentru care merita sa cumperi de la firma ta, si nu de la o alta firma…

Cum sa NU raspunzi la intrebarea de pret

Ce castigi daca raspunzi la intrebarea: “Si ce pret aveti?”. Nimic. De cele mai multe ori e un joc al clientului: tu spui un pret, clientului i se pare ca e prea mult, si spune ca a gasit in alta…

Mermeleala manipulatoare

Mermeleala manipulatoare

“Subject: inscriptionare usi spalatorie auto  Buna ziua  Textul este foarte mult si lucrarea este complicata din punct de vedere tehnic, dincolo de simplitatea ei grafica. Ca sa iasa bine, trebuie realizate sabloane pe negativ din autocolant PVC, taiate la cutter-plotter (pentru…