Noua Vanzare

Vanzarea se intampla cand clientul e angajat. (incercati sa va inchipuiti doua roti dintate: una se misca, si o angreneaza si pe cealalta.) Daca ai un client inert, fara raspuns, fara motivatie (de schimbare, de a sta de vorba) toate eforturile tale de vanzator sunt in van. Mai mult, cu cat depui mai multe eforturi [...]

1. Personifica-ti produsul. 2. Comunica direct cu consumatorul tau (acum, poti). 3. Continua sa comunici direct (acum, poti sa continui). Cat de idiot trebuie sa fii cand vinzi un produs (sau un concept) femeilor: faci un spot de 50,000 de euro si il dai pe televizoare pret de 1,000,000 de euro? Pentru ca, acum, sunt [...]

In 2002 am asistat, in holul cinema-ului multiplex din mall-ul Vitan, la o faza hilara. La iesire erau doua promoterite, dragute, care iti dadeau cate un drops de guma Perfetti. 10 metri mai incolo erau niste alti baieti: “Ati primit mostra de guma de la fete?… Ia tineti mainile caus, asa:…” Si iti turnau guma [...]

Am lucrat de curand cu o organizatie care gandeste in comisii. O comisie functioneaza astfel: Fiecare isi spune parerea (nu e obligatoriu, totusi, mai ales daca pararea ta a fost deja spusa de un altcineva); Daca cineva impusca o idee, trebuie ca detinatorul ideii sa o apere; Daca cel care impusca ideea e un ‘greu’, [...]

Cei mai multi vanzatori considera ca e de datoria lor sa faca tot: contactare, evaluare, solutie, convingere-negociere, contractare, livrare, incasare, re-load. Clientul are o singura datorie: sa apese butonul ‘send’ si sa trimita banii. Experienta m-a invatat ca nu e deloc asa. Cu cat iti tii clientul mai lenes, cu cat il servesti mai mult, [...]

Te inarmeaza firma cu o propunere standard. O reciti: functioneaza statistic. O idee mai buna e sa-ti adaptezi propunerea la obiectivele, durerile, si modul de a vedea lucrurile ale clientului. Sotia mea e mare amatoare de interioare somptuoase, antichitati, si decoruri extravagante. Eu, dimpotriva: imi plac suprafetele mari, lise, ordonate, minimaliste. Anul asta m-a terorizat, [...]

Acum cateva saptamani scriam despre o situatie cand, consumator fiind, am returnat o pereche de alergatori Adidas. Experienta nu tocmai placuta, dar, in cele din urma, i-am dat inapoi la magazin si am plecat acasa. Cum Dumnezeu iti arata, intotdeauna, si dosul palmei, am trecut, de curand, printr-o experienta similara, de data asta fiind eu [...]

Intotdeauna cel care iti vinde e o persoana. Nu un produs, nu o cutie, nu un ambalaj, nu o eticheta. Nu stiu altii cum sunt, dar eu gandesc in persoane. Si am banuiala ca si cei mai multi consumatori gandesc la fel. Pentru ca e mai usor de retinut. Pentru ca asta stim sa facem: [...]

Exista o cale foarte simpla de a decanta vorbirea relevanta (pentru client) de umplutura. Iti pui intrebarea: “Si ce daca?…”. Mai precis, daca clientul poate spune, in raspuns la spusele tale “Si ce daca?’…”, fara sa para nebun sau prost de-a binelea, inseamna ca spusa ta are o problema si trebuie refacuta sau eliminata. Astfel [...]

Eu cred ca sunt foarte multe de invatat in filmuletele de mai jos. Munca de echipa. Obiectiv + determinare. Curajul de a schimba lucrurile. Curajul de a spune lucrurilor pe nume. Punerea in perspectiva corecta a unor probleme reale, vizibile, dar ignorate. Sucirea politicului – da, se poate. (Imi pare rau ca nu sunt subtitrate, [...]

Povestea 1: Batraneii care vroiau sa cumpere o casa cu pretul unei chirii pe o luna Era in toamna lui 1992. Am decis, impreuna cu prietena mea de atunci, Ruxandra, sa inchiriem o casa pe care o avea (ea) cumparata cu 60,000 de lei, bani de dinainte de Revolutie. Casa era pe str. Sf Constantin, undeva, [...]

(Fuck.) Nu, multumesc, doar ma uit. 2. “Cu ce-as putea sa va ajut?” Cu nimic. Ce, crezi ca sunt prost si nu ma descurc singur? 3. “Cu ce ocazie iar pe la noi, domnule ?” (ceva mai bine) Pay, am mai venit sa mai casc gura, sa vad ce ati mai adus. 4. “Aveti Brooks?… [...]

Daca, atunci cand erai elev, aveai ghinionul de a avea un nume care incepea cu “A”, si era mai pe la inceputul catalogului, erai scos la tabla mai des. Mai mult, profesorul nu te compara cu cel de dinainte – in mod normal, o loaza ca si tine – ci cu ceea ce credea el [...]

Exista o singura regula mare in relatia cu un client: FARA SURPRIZE. De-a lungul procesului de vanzare, clientul e tinut intr-o stare de confort. Stie tot timpul ce se intampla (unde se afla in proces), ce s-a intamplat, care sunt pasii urmatori (ce se va intampla). In timpul secventei de vanzare, inchiderea nu mai e necesara. [...]