Noua Vanzare

“Suntem cea mai mare firma din domeniu, din tara.” “Din momentul platii, in 2 zile va livram produsul.” “Orice service se rezolva in cateva ore de la primul telefon. Chiar si daca e duminica. Chiar si in ziua de Craciun.” “Toate produsele noastre au 10 ani garantie. Sigur, excluzand componentele de uzura.” “N-o sa gasiti [...]

Intr-o lume in care solutiile abunda, diferenta o face curajul. Care se traduce, de multe ori, in capacitatea (si dorinta) de a lua decizii, si de a fi responsabil pentru acestea. Eu am crescut (= am fost invatat) si am trait intr-o lume care functiona astfel: daca am o problema, sa ma adresez unuia care [...]

Faceti un experiment: fara nici o pregatirea prealabila. La sedinta de dimineata, cereti vanzatorilor sa scrie, pe o bucata de hartie, un singur motiv pentru care merita sa cumperi de la firma ta, si nu de la o alta firma concurenta. In 60 de secunde. (Maxim 2 minute.) Evaluati, apoi, raspunsurile primite: Orice raspuns general, [...]

Trebuie sa recunoastem ca, de fapt, suntem ipocriti: nu ne place spam-ul, dar cumparam, cu placere, daca primim o oferta fabuloasa pentru ceva ce folosim. Nu ma credeti?… Ganditi-va la un obiect pe care l-ati cumparat in ultimele saptamani. Acum, impartiti pretul la 3, si inchipuiti-va ca ati primi un spam cu aceasta oferta. Cred ca [...]

De ce nu functioneaza painea feliata Savoria? Simplu: numele promite prea mult (= savoare) fata de ceea ce e: o paine feliata, rapida, cu ceva antifungice in ea sa nu mucegaieasca repede, si tinuta in punga – asa tine mai mult. O fi romanul prost, dar nu e chiar atat de prost. Daca ii spune [...]

Cum pot fi rau interpretate si puse in practica conceptele din Noua Vanzare? Victimizare in loc de intentie superioara. Intentie superioara inseamna sa ajuti clientul sa gaseasca o solutie pentru problema pe care o are, nu sa vrei neaparat sa vinzi – in sensul de a obtine o tranzactie, de a pleca cu o comanda. [...]

Atunci cand ti se aduce o reclamatie, sau o obiectie, prima reactie a celui care interactioneaza cu clientul e sa-l corecteze. ‘Nu, nu-i asa, haideti sa va explic…’. E inutil. Chiar daca vei explica clientului ca n-are dreptate, nu va accepta explicatia ta, oricat de logica ar fi. Va intelege (sau, se va preface ca [...]

Cea mai grea situatie din vanzari (in ziua de azi, in Romania) e cand vinzi ceva care e cu 10…20% mai scump decat produsul similar de la concurenta ta. Si, ca sa fac lucrurile si mai grele, nu ma refer la o vanzare B2B, sau catre o structura multietajata, sau cu un proces lung de [...]

Cu cat platesti mai putin, calitatea serviciilor primite scade. Daca am compara cu Vestul, se poate ca produsul e acelasi, dar, atunci cand vorbesti de montaj, service, garantie, ajustare/ customizare, mod de interactie cu clientul: evident, in Romania, lucrurile stau cu mult, mult mai prost. Sigur, daca spui asta unui roman, n-o sa fii crezut: pentru [...]

Detasare (de rezultat), autenticitate, sinceritate, deschidere, vulnerabilitate, atractie: Astea cum vi se par?…  Sunt de Noua Vanzare, sau de manipulare?…

Am scris mai demult un articol, in care scoteam in evidenta si laudam calitatile lui Gratis! Si, intr-adevar, functioneaza. Cea mai buna cale de a introduce un curios sau un bogat in universul solutiei tale (atentie, pentru indurerati e pierdere de bani, in realitate) e sa-i dai posibilitatea de a-ti incerca solutia (produsul sau serviciul [...]

[urmarea a unui articol precedent] 1. AVARITIA (Lacomia de bani). Am vorbit, de multe ori, despre nevoia unui cadou, a unui loss leader, ca sa poti intra in contact cu cineva, sa poti initia o discutie. De departe, cele mai eficiente cadouri sunt cele care se adreseaza lacomiei oamenilor. Ofera ceva, cu un pret sau [...]

Vrea sa-si ajute clientul (intentie superioara). Este dedicat servirii clientului (dar nu il servitoreste pe acesta). Nu e atasat de rezultat (nu ii pasa foarte mult de bani, si de obtinerea unei tranzactii imediate). Cel care detine puterea e cel care are solutia, nu cel care are problema. Vanzatoru decide daca lucreaza cu un client [...]

M-au provocat, la un curs, vanzatorii unei firme de birotica, privind definitia vanzarii: actul de dezvoltare a unei solutii pentru o problema a clientului intr-un cadru de incredere. Mi-au zis ca la ei nu merge. Trebuie sa faci ceva – o hotie, o smecherie – sa ajungi macar sa stai de vorba cu clientul potential. [...]