"Dati-mi un motiv pentru care sa cumpar de la Dvs.."

“Dati-mi un motiv pentru care sa cumpar de la Dvs..”

Faceti un experiment: fara nici o pregatirea prealabila. La sedinta de dimineata, cereti vanzatorilor sa scrie, pe o bucata de hartie, un singur motiv pentru care merita sa cumperi de la firma ta, si nu de la o alta firma…

Distanta de la nume la beneficiu

De ce nu functioneaza painea feliata Savoria? Simplu: numele promite prea mult (= savoare) fata de ceea ce e: o paine feliata, rapida, cu ceva antifungice in ea sa nu mucegaieasca repede, si tinuta in punga – asa tine mai…

Si, totusi... poate ca, totusi,  trebuie sa si VREI sa vinzi

Si, totusi… poate ca, totusi, trebuie sa si VREI sa vinzi

Cum pot fi rau interpretate si puse in practica conceptele din Noua Vanzare? Victimizare in loc de intentie superioara. Intentie superioara inseamna sa ajuti clientul sa gaseasca o solutie pentru problema pe care o are, nu sa vrei neaparat sa…

Nu poti convinge un client ca n-are dreptate

Nu poti convinge un client ca n-are dreptate

Atunci cand ti se aduce o reclamatie, sau o obiectie, prima reactie a celui care interactioneaza cu clientul e sa-l corecteze. ‘Nu, nu-i asa, haideti sa va explic…’. E inutil. Chiar daca vei explica clientului ca n-are dreptate, nu va…

Cum sa vinzi cand ai dezavantaj de pret

Cea mai grea situatie din vanzari (in ziua de azi, in Romania) e cand vinzi ceva care e cu 10…20% mai scump decat produsul similar de la concurenta ta. Si, ca sa fac lucrurile si mai grele, nu ma refer…

Less for less: cat de jos poti sa cobori pretul? (sau: Cat de mult poti scadea calitatea serviciilor?)

Less for less: cat de jos poti sa cobori pretul? (sau: Cat de mult poti scadea calitatea serviciilor?)

Cu cat platesti mai putin, calitatea serviciilor primite scade. Daca am compara cu Vestul, se poate ca produsul e acelasi, dar, atunci cand vorbesti de montaj, service, garantie, ajustare/ customizare, mod de interactie cu clientul: evident, in Romania, lucrurile stau…

Reclame potrivite cu Noua Vanzare

Detasare (de rezultat), autenticitate, sinceritate, deschidere, vulnerabilitate, atractie: Astea cum vi se par?…  Sunt de Noua Vanzare, sau de manipulare?…

Despre fripturisti (Gratis! nu functioneaza, bine, in Romania)

Am scris mai demult un articol, in care scoteam in evidenta si laudam calitatile lui Gratis! Si, intr-adevar, functioneaza. Cea mai buna cale de a introduce un curios sau un bogat in universul solutiei tale (atentie, pentru indurerati e pierdere…

Cele 7 pacate (care vand). Pacatul nr. 1: Avaritia (lacomia dupa bani)

[urmarea a unui articol precedent] 1. AVARITIA (Lacomia de bani). Am vorbit, de multe ori, despre nevoia unui cadou, a unui loss leader, ca sa poti intra in contact cu cineva, sa poti initia o discutie. De departe, cele mai…

Exemplu de vanzator din Noua Vanzare

Vrea sa-si ajute clientul (intentie superioara). Este dedicat servirii clientului (dar nu il servitoreste pe acesta). Nu e atasat de rezultat (nu ii pasa foarte mult de bani, si de obtinerea unei tranzactii imediate). Cel care detine puterea e cel…

Cele 7 pacate (care vand)

M-au provocat, la un curs, vanzatorii unei firme de birotica, privind definitia vanzarii: actul de dezvoltare a unei solutii pentru o problema a clientului intr-un cadru de incredere. Mi-au zis ca la ei nu merge. Trebuie sa faci ceva –…

Costul timpului

Costul timpului

Time is money. Asta o stie oricine. Cu cat procesul tau de vanzare e mai lung (= cu cat clientul e mai dificil, ai nevoie de mai multe intalniri ca sa generezi o comanda) cu atat vanzarea ta costa mai…

Problema segmentarii

Problema segmentarii

Nu e nimic rau in a segmenta o piata: asa, iti poti concentra eforturile, si, astfel, mari sansele de succes. Rau e cand faci un concept de vanzare si iti inveti vanzatorul sa-l recite, pe baza unei segmentari. Vanzatorul ajunge…