Noua Vanzare

In 2002 am asistat, in holul cinema-ului multiplex din mall-ul Vitan, la o faza hilara. La iesire erau doua promoterite, dragute, care iti dadeau cate un drops de guma Perfetti. 10 metri mai incolo erau niste alti baieti: “Ati primit mostra de guma de la fete?… Ia tineti mainile caus, asa:…” Si iti turnau guma [...]

Antreprenoriatul initiaza si, din ratiuni de crestere a productivitatii, cere management. Managementul se multietajeaza, militarizeaza si, in cele din urma, etatizeaza. (aici sunt cele mai multe intreprinderi neproductive) Managementul etatist- militarizat e inlocuit de managementul privat- militarizat. Managementul privat- militarizat e inlocuit de managementul antreprenorial. Managementul antreprenorial se dilueaza si dispare. E inlocuit de leadership si cloud-working. [...]

Atunci cand esti adolescent, orice femeie de pe strada pare a fi un potential partener (de sex, in principiu). Pe masura ce trec anii si filtrele se indesesc, numarul partenerilor potentiali scade. Dupa o anumita varsta incepi sa realizezi ca, oricum ai da-o, cu bune si cu rele, cel care si-a dovedit staruinta in a [...]

Inca o dovada ca nu sunt singurul care gandeste astfel: Ti-ai pus problema: oare produsul tau cum arata in mintea consumatorului? (Daca arata ca o gospodina cu mustata…) Ti-ai pus problema: oare omul de vanzari reprezinta, intr-adevar, produsul pe care il vinde? (ce mai lesnicioasa personificare, cea din fata ta, client) Oare de ce primul [...]

Te inarmeaza firma cu o propunere standard. O reciti: functioneaza statistic. O idee mai buna e sa-ti adaptezi propunerea la obiectivele, durerile, si modul de a vedea lucrurile ale clientului. Sotia mea e mare amatoare de interioare somptuoase, antichitati, si decoruri extravagante. Eu, dimpotriva: imi plac suprafetele mari, lise, ordonate, minimaliste. Anul asta m-a terorizat, [...]

In afara de vanzator si de client, putem identifica un al treilea personaj, care poate purta ambele palarii deodata, pe care o sa-l denumim influentatorul, sau recomandatorul. Importanta acestuia e cu mult subestimata. Sa va dau un exemplu: Daca vedeti la televizor o reclama la un salam de vara, al unei firme, veti fi – [...]

Tonul face muzica, intr-adevar. Cei mai multi oameni, precum cainii, pot fi pacaliti de un ton al vocii placut, indiferent de continutul textului. Cei mai multi oameni nu asculta si nu inteleg textul. Dar, cand cineva iti vinde ceva, e o buna idee sa te apleci si asupra continutului textului. (Treaba care, daca ma intrebati [...]

Cele mai multe organizatii de vanzari sunt gandite pentru distributia unor produse de masa, medii, catre o populatie consumatoare medie, care consuma  cam aceleasi produse. Sunt reflectarea revolutiei industriale: productie de masa, distributie de masa, contacte cu clientul standardizate, liste de clienti, zone de acoperire, rute, gama de must-sell-uri (SKU-uri obligatorii), limite de credit, targete, [...]

OK: si nu e vorba de ‘vreodata’, ci in ultima perioada. Pentru ca intr-un fel se vindea in anii ’90 (mult mai usor, zic eu) si altfel acum. Si experienta pe care a avut-o ca promoter, sau merchandiser, sau vanzand guma de mestecat Orbit nu se pune. Cand am ajuns in la P&G in Belgia, [...]

Sunt 3 cai de marire a vanzarii: cumpara clienti noi; vinde-le clientilor existenti mai mult; impiedica pierderea clientilor existenti. 1. Cumpara clienti noi. Ca sa cumperi clienti noi, trebuie sa dai un pret mai mic, ca sa te incerce. Problema e ca, atunci cand dai un pret mic clientilor noi, ii jignesti pe cei vechi, [...]

Nu, nu e vorba despre managementul mediocru: dar n-am gasit un alt cuvant mai bun. Managementul de medie e atunci cand managerul face o treaba apasata, care da rezultate pe termen lung. Atunci cand planifica si pune in aplicare, si are asteptari de rezultate justificat, intr-o anumita perioada de timp. Varianta manageriala a vanzatorului ‘fara [...]

Oamenii cumpara comparativ si emotional. Compara cu ceea ce deja stiu, si sunt convinsi de emotiile pe care le traiesc. Oamenii au dificultati de decizie. Ne e foarte greu sa decidem cand avem 12 optiuni, si preferam, din tot sufletul, sa avem doua optiuni, una proasta si foarte scumpa, alta ieftina si buna, sa putem [...]

Daca, atunci cand erai elev, aveai ghinionul de a avea un nume care incepea cu “A”, si era mai pe la inceputul catalogului, erai scos la tabla mai des. Mai mult, profesorul nu te compara cu cel de dinainte – in mod normal, o loaza ca si tine – ci cu ceea ce credea el [...]

Din categoria efectelor derivate din legea similaritatii: efectul de vecinatate. Esti mai inclinat sa cumperi de la cineva care locuieste/ are business-ul/ s-a nascut/ traieste in vecinatatea ta. Nu e chiar un efect de neglijat. Lipsa de incredere cronica (si acutizata in ultima perioada) din Romania, face ca acest efect sa fie tot mai puternic. [...]