Noua Vanzare

Nimic nu e mai atragator decat o poveste de succes.
Spusa insa intr-un context de vanzare, de exemplu intr-o secventa de vanzare, povestea de succes nu are efect pentru ca e incredibila. Orice ‘de vanzare’ stampilat peste o poveste de succes, chiar si cu intentie superioara, distruge veridicitatea.
Mie imi e greu sa fiu crezut, din momentul [...]

Cea mai grea operatie din vanzari e abordarea. Si nu ma refer la primul contact, ci la partea aceea a vanzarii cand afli durerile si visele clientului si creezi un cadru de incredere. Daca ne uitam la vanzare, e compusa din:

organizarea vanzarii (obiective, strategii, tactici, planuri, proces de vanzare, indicatori de performanta, sisteme de masurarea, [...]

Orice loialitate incepe cu o experienta extraordinara. Restaurantul caruia i-am ramas fidel de ani de zile e cel care m-a uluit prima data, si nu m-a dezamagit a doua oara. Frizerita care m-a tuns timp de 11 ani de zile (cat mai aveam par) a fost cea care m-a facut sa ma simt extraordinar cu noua [...]

Comportamentul tau in relatia cu clientul e generat de pregatirea ta mentala anterioara. Implicit, rezultatele demersului tau de vanzari sunt dependente de comportamentul tau, deci de modul cum gandesti.
Cei mai multi vanzatori nu lucreaza deloc la setarea mentala de dinaintea vanzarii. Sau, daca lucreaza, o fac in sensul cel mai gresit cu putinta: acela al [...]

Problema #1 a vanzatorilor, din toata lumea, e palnia de clienti. Adica, acei clienti potentiali, cu care ai inceput sa interactionezi, ai inceput sa ai un proces de vanzare, dar nu-ti sunt (inca) clienti. Cei mai multi vanzatori lucreaza prost palnia de clienti, ca si soferii incepatori: cand au clienti nu cauta unii noi, iar [...]

Daca ar fi sa ma intrebati cat de mult am pus in practica titlul, raspunsul ar fi dezamagitor: eu, sa zic, numai o data (pentru ca m-am casatorit numai o data). Dar legile de baza se aplica si aici. In plus, cred ca ma ajuta inca memoria sa va spun ceva povesti din perioada in [...]

M-au incantat, la vremea lor, cartile ‘Cele 22 legi imuabile ale marketing-ului’ si ‘Positioning: The Battle for your Mind’.
Uitati un filmulet despre puterea numelui (de brand). Misto! (scuze ca n-am timp sa-l traduc)

Uite despre logo:

Si despre slogane:

Ma credeti ca multe firme de consultanta in marketing va ofera acelasi lucru, numai ca pe bani grei?

Clientii nu cumpara produsul tau: cumpara valoarea pe care le-o da (lor) produsul tau.
Atunci cand faci o oferta, gandeste-te: cata valoare dau clientului meu?… Si nu in sensul de raport calitate-pret, ci in sensul de valoare potrivita cu nevoile, problemele si durerile clientului.
Vei constata cu usurinta ca e aproape imposibil sa dai valoare, atunci cand [...]

Exista un curent de credinta in randul vanzatorilor: ca, ‘daca o sa fac ce-mi cere firma, corect si la timp, daca o sa-mi vizitez clientii actuali cu sarguinta, si, in principiu, daca n-o sa fac nici o prostie din categoria celor ce nu mi-ar placea sa mi se faca mie’, intr-un fel sau altul, lucrurile [...]

(Unul dintre motivele pentru care iubesc Londra.)

All in one: product, demo, tehnologie, procedura, mostra, secventa de vanzare. Clar, producator si consumator al produsului; si, probabil, si prim-proprietarul business-ului. Transparenta totala.
Radeti voi, dar, ca si atitudine, asta e vanzarea viitorului.
Acum, sa va dau de gandit: ce e mai bine, sa stai sa crosetezi in casa, sau in [...]

Folositi date in prezentarile voastre. Fiti sinceri: aratati sursele, bibiliografia, de unde le-ati luat. Nu umpleti prezentarea de grafice si tabele: pastrati-o simpla. Primul pas de trecere de la vanzarea prietenoasa, la vanzarea pe baza de date e sa te uiti in portofoliul tau, si sa gasesti numere care sunt in favoarea ta. Nu trage [...]

Da, si business-ul meu a avut de suferit: recunosc.  Pot sa justific cu orice: ca am avut nunta, ca am scris o carte, ca mi-am indesat filtrele, cam am imbatranit, sunt mai pretentios si nu mai lucrez cu oricine. Oricat ar fi de adevarate, numerele vorbesc: business-ul meu e la o catime (mai precis, sub 20%) din [...]