Noua Vanzare

Daca bugetul tau de marketing e de 100,000 de Euro pe an, iar vanzatorii tai vad la fata (multumita acestui buget sau nu) 1,000 de clienti noi, fiecare client nou (= vazut) te costa 100 de Euro. Daca un vanzator trebuie sa faca, in medie, 5 drumuri la un client potential, ca sa-l transforme in interlocutor [...]

Cea mai mare greseala cand vinzi organizatiilor mari e sa iei regulile pe care le stii din vanzarea interpersonala, si sa le aplici, la fel. Nu vei vinde nimic. Sau, in cel mai bun caz, intamplator. Eu, tu, el, ea: vindem. Pe bani. Regula jocului e banul. Cheia succesului, in lumea noastra, e antreprenoriatul. Cine munceste mai [...]

Tocmai imi puneam intrebarea, in dimineata asta: de ce sa mai angajezi un vanzator? Care e valoarea adaugata de acesta? Ce diferenta face un vanzator, atunci cand toti concurentii au produse similare? Apoi, am gasit acest post al lui Seth Godin. Si m-am luminat. Il aveti tradus, mai jos. Am mai scris si un articol [...]

Principala caracteristica a oamenilor de vanzari care isi cauta slujba, in Romania, e lipsa de initiativa. Asta e cu atat mai surprinzator pentru mine, cu cat oricine vrea vanzare mai multa. Altfel: nimeni nu respinge o oportunitate de a vinde mai mult, si oricine e de acord sa plateasca comision pentru o vanzare care deja [...]

Suntem la mai putin de 2 ani distanta de implinirea celei mai mari scheme de distrugere a multipartidismului din Romania: refacerea partidului unic, F.S.N., sub cupola Parlamentului construit de Ceausescu. Din planificarea aproape exacta a Revolutiei din ’89, care viza, in realitate, trecerea la perestroika lui Gorbaciov a scapat un singur element: reaparitia partidelor istorice, [...]

Serviciile, in special cele cu valoare adaugata mare, sufera mai mult decat altele pe timp de criza. La fel si produsele scumpe, exclusive, de lux, samd. Oamenii se repliaza pe produse si servicii de baza, si renunta la tot ce nu e ‘vital’ – pentru ei personal, sau pentru business-ul lor. (De exemplu, ca si [...]

Daca produsul tau ar fi pe rafturile unui muzeu, cat interes ar starni din partea vizitatorilor? Sanse sunt ca: foarte putin. Ca, de fapt, marea majoritate a exponatelor din muzee. Treci pe langa ele si mergi mai departe. Uite: sa zicem ca esti intr-un muzeu (mi s-a intamplat mie la Science Museum din South Kensington) [...]

Conform lui Kotler, exista 3 moduri de creare a unui avantaj concurential (si de construire a unui business): pe pret; pe customer service (calitatea serviciilor si logistica); pe marketing (sa creezi un produs care sa se potriveasca cu ce vrea clientul sa cumpere, sau sa spui o poveste clientului care sa-l determine sa cumpere). E [...]

Marketingul e – asa se crede – departamentul care creaza povesti pentru consumator, pentru ca acesta sa incerce produsele, sa aiba o parere buna despre ele, si sa repete incercarea. In aceeasi logica, vanzarile determina interlocutorul, prin tehnici si tactici verbale, sa nu spuna ‘Nu.’. Modul cum a fost – clasic – organizata activitatea de [...]

Care e raspunsul tipic la intrebarea unui vanzator de magazin: “Cu ce as putea sa va ajut?” sau “Pot sa va ajut cu ceva?”? In 90% din cazuri e : “Nu, multumesc, doar ma uit.”. Asta pentru ca celor mai multi clienti le e frica sa nu fie vanduti. Tradus: sa nu fie manipulati in [...]

A fost o vreme – cu mult timp in urma – cand vanzatorii vindeau beneficii. Care beneficii intr-adevar se potriveau cu ceea ce facea produsul. Iti vindeau un detergent, care scotea petele de grasime. Si chiar le scotea. Daca aveai un magazin, cumparai detergentul pentru ca erau multe gospodine pentru care petele de grasime erau chiar [...]

Articolul de azi de pe blogul lui Seth Godin: “Marketers rarely think about choosing customers… like a sailor on shore leave, we’re not so picky. Huge mistake. Your customers define what you make, how you make it, where you sell it, what you charge, who you hire and even how you fund your business. If [...]

(Mobilis in mobile: miscator in elementul miscator.) Cred ca, in afara de comunicare, principalul criteriu dupa care angajam un vanzator era ‘daca nu statea bine infipt in scaun’. Ala care statea infipt era bun de contabil. Daca mai era si chinuit de hormoni, si avea barba deasa, era perfect: ala trebuia sa se si miste [...]

Sa mergi la vot e, in Romania, optional. Insa punerea in aplicare a deciziilor celor votati e obligatorie. Eu nu am votat (direct) guvernul Boc. Insa l-am votat pe Basescu, acum 5 ani. Deci, daca guvernul Boc a scos o ordonanta prin care eu am fost obligat sa platesc impozit forfetar, e si vina mea. Daca judec [...]