Noua Vanzare

In orice firma sunt secretare (ma rog, in engleza: assistant). Multe. Intr-o firma mare, sunt cateva zeci. De obicei, stau in fata unui ecran de calculator, sau in spatele unui birou sau pupitru si asteapta sa primeasca ceva de lucru, sau sa fie intrebate. Atunci cand primesc ceva de lucru, lucreaza. Ma intreb: ce s-ar [...]

La iesirea pe autostrada, inspre Pitesti, vizavi de Carrefour, e un mall nou. Outlet. Nestiut mai de nimeni, si – cel putin in timpul saptamanii – perfect gol. Am fost o data, mi-am luat o geanta Samsonite, la 20% din pretul de Marriott, mi-a placut: era liniste, ceva marfa (nu mai putina ca in alte [...]

Acum doua saptamani, alergand prin piata Unirii am vazut un banner mare: MARKETING DIRECTOR SEEKING EMPLOYMENT. Mi s-a parut genial: www.hirecarmen.ro. In continuare mi se pare. Pentru ca vanzarea, in ziua de azi, se face prin atractie. Cand mi-am cautat prima data o slujba pe bune – terminasem o facultate, si vroiam un salariu – [...]

Citeste cateva articole de pe blogul asta, oricare vrei, si o sa vezi ca predic tuturor sa-si deschida propriul business. Nu sa stea angajat la stat – bugetar, nu sa se dea jobist, angajat la mai stiu eu ce patron. Sanse inca sunt – sumedenie – iar caderea institutiilor militarizate si comoditizarea informatiei nu face [...]

Se numeste self-fulfilling prophecy. Nu vinde. E ceea ce iti doresti tu sa se intample, si, spus direct, nu se intampla. In veci. Ba, dimpotriva. – Ma gandesc ca, daca o sa-mi accepti invitatia de a lua cina impreuna diseara, o sa mergem la mine acasa, si o sa facem dragoste bestial. Apoi o sa [...]

Nimic nu e mai atragator decat o poveste de succes. Spusa insa intr-un context de vanzare, de exemplu intr-o secventa de vanzare, povestea de succes nu are efect pentru ca e incredibila. Orice ‘de vanzare’ stampilat peste o poveste de succes, chiar si cu intentie superioara, distruge veridicitatea. Mie imi e greu sa fiu crezut, [...]

Cea mai grea operatie din vanzari e abordarea. Si nu ma refer la primul contact, ci la partea aceea a vanzarii cand afli durerile si visele clientului si creezi un cadru de incredere. Daca ne uitam la vanzare, e compusa din: organizarea vanzarii (obiective, strategii, tactici, planuri, proces de vanzare, indicatori de performanta, sisteme de [...]

Orice loialitate incepe cu o experienta extraordinara. Restaurantul caruia i-am ramas fidel de ani de zile e cel care m-a uluit prima data, si nu m-a dezamagit a doua oara. Frizerita care m-a tuns timp de 11 ani de zile (cat mai aveam par) a fost cea care m-a facut sa ma simt extraordinar cu noua [...]

Comportamentul tau in relatia cu clientul e generat de pregatirea ta mentala anterioara. Implicit, rezultatele demersului tau de vanzari sunt dependente de comportamentul tau, deci de modul cum gandesti. Cei mai multi vanzatori nu lucreaza deloc la setarea mentala de dinaintea vanzarii. Sau, daca lucreaza, o fac in sensul cel mai gresit cu putinta: acela [...]

Problema #1 a vanzatorilor, din toata lumea, e palnia de clienti. Adica, acei clienti potentiali, cu care ai inceput sa interactionezi, ai inceput sa ai un proces de vanzare, dar nu-ti sunt (inca) clienti. Cei mai multi vanzatori lucreaza prost palnia de clienti, ca si soferii incepatori: cand au clienti nu cauta unii noi, iar [...]

Daca ar fi sa ma intrebati cat de mult am pus in practica titlul, raspunsul ar fi dezamagitor: eu, sa zic, numai o data (pentru ca m-am casatorit numai o data). Dar legile de baza se aplica si aici. In plus, cred ca ma ajuta inca memoria sa va spun ceva povesti din perioada in [...]

M-au incantat, la vremea lor, cartile ‘Cele 22 legi imuabile ale marketing-ului’ si ‘Positioning: The Battle for your Mind’. Uitati un filmulet despre puterea numelui (de brand). Misto! (scuze ca n-am timp sa-l traduc) Uite despre logo: Si despre slogane: Ma credeti ca multe firme de consultanta in marketing va ofera acelasi lucru, numai ca [...]

Clientii nu cumpara produsul tau: cumpara valoarea pe care le-o da (lor) produsul tau. Atunci cand faci o oferta, gandeste-te: cata valoare dau clientului meu?… Si nu in sensul de raport calitate-pret, ci in sensul de valoare potrivita cu nevoile, problemele si durerile clientului. Vei constata cu usurinta ca e aproape imposibil sa dai valoare, [...]

Exista un curent de credinta in randul vanzatorilor: ca, ‘daca o sa fac ce-mi cere firma, corect si la timp, daca o sa-mi vizitez clientii actuali cu sarguinta, si, in principiu, daca n-o sa fac nici o prostie din categoria celor ce nu mi-ar placea sa mi se faca mie’, intr-un fel sau altul, lucrurile [...]