Noua Vanzare

(Unul dintre motivele pentru care iubesc Londra.) All in one: product, demo, tehnologie, procedura, mostra, secventa de vanzare. Clar, producator si consumator al produsului; si, probabil, si prim-proprietarul business-ului. Transparenta totala. Radeti voi, dar, ca si atitudine, asta e vanzarea viitorului. Acum, sa va dau de gandit: ce e mai bine, sa stai sa crosetezi in [...]

Folositi date in prezentarile voastre. Fiti sinceri: aratati sursele, bibiliografia, de unde le-ati luat. Nu umpleti prezentarea de grafice si tabele: pastrati-o simpla. Primul pas de trecere de la vanzarea prietenoasa, la vanzarea pe baza de date e sa te uiti in portofoliul tau, si sa gasesti numere care sunt in favoarea ta. Nu trage [...]

Da, si business-ul meu a avut de suferit: recunosc.  Pot sa justific cu orice: ca am avut nunta, ca am scris o carte, ca mi-am indesat filtrele, cam am imbatranit, sunt mai pretentios si nu mai lucrez cu oricine. Oricat ar fi de adevarate, numerele vorbesc: business-ul meu e la o catime (mai precis, sub 20%) din [...]

Marea majoritate a site-urilor, fiind secvente de marketing, sunt minciuni. Cele mai reusite sunt din categoria: minte-ma, dar minte-ma frumos. (Cu blog-urile e o alta poveste. Un blog, daca nu e autentic, daca nu e scris de o persoana reala, daca nu se potriveste ceea ce e scris cu ceea ce se pretinde a fi, [...]

Orice reclama e scumpa daca ceea ce cheltuiesti e mai mult decat ceea ce reusesti sa vinzi. Pe aceeasi logica, orice reclama care functioneaza, deci care iti aduce clienti, e ieftina. Daca tu vinzi primule de 1,000 euro bucata, orice reclama care costa 900 de Euro pe fiecare client adus e, de fapt, ieftina. Cea [...]

Mi-a fost greu sa scriu articolul asta, pentru ca nu ma ajuta prea bine memoria. Undeva, cam acum un an, cautam informatie pe net. Eram pe iTunes, si dadeam diverse search-uri, ce ma intereseaza pe mine: brain, persuasion, influence, selling, marketing, money, offer, free. Free! La acest cuvant, printre altele, mi-au iesit niste filmulete ale [...]

Ce mizerie e vanzarea veche! Ce risipa de resurse, de talent si energie, si cate reactii negative genereaza! Cu cat publicul caruia te adresezi e mai avizat, cu atat vanzarea veche functioneaza mai putin. In efortul de a vinde vanzatorii practica disperarea, presiunea, minciuna, manipularea, exagerarea, promisiunile, insistenta, agresivitatea. Un potential client prins intr-un astfel de malaxor [...]

Dintotdeauna, sansele de izbanda ale unei intreprinderi au depins de capacitatea initiatorului de a identifica si captura oportunitatille viitorului  apropiat. Banii se fac in urmatorii 5 ani, cu gandirea de acum, nu in urmatorii 50, cu ceea ce urmeaza sa inveti la facultate. Oamenii au o capacitate vizibila in a-si calibra pasiunea, mediocra in a-si [...]

Intr-o lume cu prea multe optiuni si prea putin timp disponibil, alegerea usoara si evidenta e sa ignori tot ce e normal, ordinar. Seth Godin ne explica de ce, atunci cand vine vorba de castigarea atentiei, idei care, la prima vedere, par rele sau bizare au mai mult succes decat cele corecte, dar plicticoase. http://dotsub.com/view/641b49c0-2967-4075-83ad-6a4893d3d9be [...]

Exista o dilema, mai ales in lumea vanzatorilor care vand B2B, adica, in principiu, catre clienti cu mai mult bun simt si judecata: de ce argumentele rationale nu functioneaza. Nu incetez sa ma minunez de patronii romani, care se uita lung la costurile unui training de vanzari – o sesiune e pana in 2,000 de [...]

Cea mai sigura cale sa-ti construiesti un business e sa-ti faci un trib de clienti. Acestia sunt incantati de ceea ce oferi tu, se reintorc sa mai manance inca o data, si inca o data, si, foarte important, vorbesc si cu altii despre tine. Pentru ca sa-ti creezi un trib, trebuie sa faci urmatoarele lucruri: [...]

Esenta unui  business de succes e sa gasesti produse pentru clientii pe care ii ai, nu clienti pentru produsele pe care le ai. Insa, de cele mai multe ori se intampla invers. Cei mai multi antreprenori pornesc o afacere gandidu-se la produs, la know-how, la costurile scufundate (‘ce am eu deja si pot sa vand’), [...]

Din categoria ‘loviturilor de ciocan’ (“ia-o pe-asta mare: nu vrei? atunci ia-o pe-asta mica”) e si papusa Matrioska. Se bazeaza pe faptul ca oamenii gandesc comparativ: nu au un sistem de referinta absolut. (Am mai scris despre acest subiect in articolul ‘Psihologie inversa: PNL (Partidul National Liberal), momeala galbena’.) ‘Papusa Matrioska’ se executa in doua [...]

Aparent, criza ne face sensibili la pret. In realitate, devenim sensibili la valoarea perceputa. Valoarea perceputa e raportul intre beneficiul perceput si pret. Pentru ca sa-ti maresti valoarea perceputa, poti sa faci 3 lucruri: sa-ti maresti perceptia beneficiului, care se poate face in doua feluri: marirea beneficiului propriu-zis, sau imbunatatirea perceptiei, sau; sa-ti micsorezi pretul. [...]