Noua Vanzare

Pre-emptiunea se intampla atunci cand golesti caloriferul ca sa nu curga apa. Sau atunci cand dai foc, controlat, unor paduri sau ierburi uscate, ca sa nu se intinda focul mai departe. La oamenii de bun-simt (putini, cati mai sunt) functioneaza reciprocitatea. Adica: imi dai, iti dau. Daca cel care trebuie sa-ti dea nu are de [...]

De cand ma stiu, in Romania, distribuitorului i se da discount si target. Adica: ia de-aici un discount – se presupune ca poti vinde in pret de lista – si, daca esti baiat bun, si cumperi de la mine (= sell-in) suficient de mult, dupa cum am visat eu in noaptea de Craciun, iti mai [...]

Israelul are o ‘politica de ambiguitate’ in priviinta detinerii armelor nucleare. Adica: nici nu zic ca au, nici nu zic ca nu au. Explicatia lor e asa: “Daca zicem ca nu avem, [din pacate] avem dusmani puternici, care, daca ar stii asta, ne-ar ataca. Daca zicem ca avem, intram sub incidenta tratatelor de non-proliferare nucleara, [...]

Pe la inceputurile carierei mele de consultant, prin 2002, faceam o cercetare in-house – un focus group- pentru o firma de ciorapi de dama. Incredibil, pentru tot efortul de organizare (la mine acasa) cu inregistrare, conducerea interviurilor, intepretare (cu un coleg de la P&G), tot, ii ceream vreo 200 de dolari. Si, normal, cum aveam de-a face [...]

In consultanta, e asa: ori cheltuiesti multi bani, si iti faci treaba pana la capat, ori mai putini, si principala valoare pe care o primesti e la consultant sunt ideile acestuia. Fara exceptie, toti oamenii cu care am interactionat au beneficiat de ideile mele; cei care au platit au beneficiat si de munca mea de [...]

Tin minte ca primul meu contract mare (care nu s-a dovedit a fi fost, pana la urma, dar care mi-a mancat 3 sapamani din viata) s-a impiedicat de lipsa unui element mic: nu aveam un format de contract de management, sau de prestari servicii, de la care sa pornesc. A trebuit sa ma rog de [...]

Puterea o are cel care detine informatia. In orice secventa de vanzare, cel care stie solutia, care poate rezolva probleme, care e agent de schimbare, e vanzatorul. Clientul stie (cate ceva) despre problemele proprii, si, un vanzator dibaci poate sa developeze ceea ce stie in cateva ore de discutii. Pe de alta parte, clientul are [...]

Statistic, e nevoie de 4-5  incercari pentru ca un client sa spuna ‚Da.’ – deci, sa cumpere. Tot statistic, vanzatorul obisnuit incearca o data (1), e refuzat, si renunta. Deci, pentru ca un vanzator sa aibe ceva sanse sa obtina o vanzare – in vanzarea veche – trebuie sa ‚aibe la purtator’ cel putin 5 [...]

Publicitatea in anii comunismului era aproape inexistenta. Si inutila. Ce sa vinzi, cand totul, productia, ca si consumul, era planificat? Vanzatori nu existau: se numeau merceologi, circulau cu trenul, fumau mult si aveau diurne de deplasare din care plateau fripturi gagicilor din baruri. Banii mai multi, in publicitate, au aparut la cativa ani dupa ’90. [...]

“Nu stiu cum se face, dar tu ai cei mai imputiti clienti pe care i-am cunoscut.” mi-a spus Oana Rengle, cu care colaboram, la vremea respectiva, pe cercetari de piata. Da, asa era. Si nu intelegeam de ce. Primul meu contract mare, nu a fost deloc. Am semnat un contract de $96,000, cu derulare in [...]

Tehnica de negociere practicata de toate firmele multietajate, extrem de insiduoasa, pentru ca, in concertul secventei de negociere, nu poate fi usor identificata. Cum se rezolva, si care sunt substraturile ascunse ale manifestarii acestei tehnici.

O tehnica frecvent intalnita, in negociere: Baiatul bun, baiatul rau. Cum se identifica, si cum se rezolva.