Sa spui 'Nu.' e moral (si, probabil, mult mai profitabil, pe termen lung)

Sa spui ‘Nu.’ e moral (si, probabil, mult mai profitabil, pe termen lung)

Ai dreptul sa refuzi business-ul unui client?… Ba, bine ca nu. Sigur ca ai, si o faci, in fiecare zi. Daca esti vanzator. DirectInsurance vinde in principal servicii de asigurare seniorilor, celor peste 60 de ani. Are un numar de…

Pierzatorii de vreme

Pierzatorii de vreme

Cea mai mare pacoste pentru un vanzator sunt pierzatorii de vreme. Definitia lor este: unii care se dau a fi clienti, care nu cumpara niciodata, dar care au pretentia sa fie tratati ca si clienti. In consecinta, iti pierd timpul….

Bunavointa

Bunavointa

Mi-a cerut o prietena sa-i fac comisionul de livrare a unor bani (300 de euro) unei cunostinte de-a ei, care lucreaza intr-o institutie de stat. Cum nu puteam sa dau banii asa, in mana, si cum uitasem sa iau un…

Lucruri mai importante decat tehnicile de vanzare

Lucruri mai importante decat tehnicile de vanzare

Am avut o zi – multumitoare-  cu maica-mea, care a dorit sa-si cumpere o masina noua. Stia ce vrea – si eu stiam la fel – si nu ne-a fost foarte greu. Avea buget, scala deciziei de cumparare, limitari –…

Pierderea clientilor

Pierderea clientilor

E nevoie, in medie, de 20 actiuni diferite ca sa castigi un client: aruncarea buzduganului / publicitate (si se pare ca eficienta vine numai de la 9 auziri in sus, pana acolo e doar piedere de timp si bani); momire…

Cele mai frecvent facute greseli (de vanzatori)

Cele mai frecvent facute greseli (de vanzatori)

“Buna ziua, sunt Laurentiu Curca, sunt profesor de vanzari, cu vechime in activitate. Am invatat meserie in Procter & Gamble – si atunci era B2B2C -, am lucrat in multinationale, si in cateva tari straine dar, intre timp, dupa 8 ani…

Perceptia despre turma

Perceptia despre turma

Mi-am luat pranzul (am intrat pe regim, numai legume si iaurt) in fata televizorului pus pe Antena 3. Doi domni din industria turismului, cu doua perceptii distincte, amandoua vechi, amandoua rupte de realitate: unul cerea promovare si sustinere guvernamentala pentru…

Selectia clientilor

Selectia clientilor

Esenta unui  business de succes e sa gasesti produse pentru clientii pe care ii ai, nu clienti pentru produsele pe care le ai. Insa, de cele mai multe ori se intampla invers. Cei mai multi antreprenori pornesc o afacere gandidu-se…

Iti urasti clientii?

Iti urasti clientii?

Nu e usor sa vinzi in Romania. Clientii sunt mai putini (decat in lumea civilizata), iar romanii sunt rai, saraci, mincinosi, si mitocani. Oamenii din alte departamente, in afara de cel de vanzari, chiar daca se enerveaza, sau realizeaza nedreptatile, nu trebuie…

Cuvantul minune

Cuvantul minune

De fiecare data cand primesti o reclamatie, exista un cuvant minune care, daca il folosesti, creaza baza potrivita pentru un dialog ulterior: ‘Aveti (sau Ai) dreptate…’. Urmat, ideal, nu de o constatare de-a ta, ci de repetarea, cuvant cu cuvant,…

Educarea clientului (2)

Educarea clientului (2)

Toti vanzatorii au o problema cu reclamatiile. Sa nu-mi spuneti ca va plac: nimanui nu-i plac. Stiu, reclamatiile iti dau informatii extrem de valoroase despre client, si despre nevoile acestuia, si, de multe ori sunt cereri deghizate in spatele unor…