Setup-ul agentului de vanzare

Setup-ul agentului de vanzare

Agentul de vanzare, in setup-ul actual, poate vinde statistic, dar nu customizat. Vanzarea inseamna sa dai solutie clientului. Cum (aproape) niciodata clientul nu are o problema standard, solutia, de fiecare data, e customizata. Pentru asta trebuie sa ai rabdare, sa-ti aloci…

Cine plateste: producatorul, sau distribuitorul?

Cine plateste: producatorul, sau distribuitorul?

Traditional, producatorul vinde distribuitorului, si acesta, mai departe, catre clienti (consumatori, business-uri, de la caz la caz). In realitate – si asta am constatat demult, si am mai vorbit in articolele mele – distribuitorul presteaza servicii producatorului, pentru care e…

Cati bani trebuie sa produca un vanzator?

Cati bani trebuie sa produca un vanzator?

Am primit, acum cateva zile, o cerere de ajutor (= proiect de consultanta) de la un producator de materiale de constructii. Omul are business, are fabrica cu productie, dar vanzarea bate pasul pe loc din 2008 incoace. Mai precis, simte…

Aproape de clientul tau

Aproape de clientul tau

Exista o mare diferenta intre marketing si vanzari: viteza de decizie. Marketingul ia o decizie in luni de zile, dupa analize, cercetari, dezvoltari de concepte si renuntari (din cauza bugetelor). Vanzatorul trebuie sa decida pe loc, in fata clientului. Si…

Cat te costa distributia? (5) O specie ciudata: intermediarii

Cat te costa distributia? (5) O specie ciudata: intermediarii

Eu sunt autor de continut. Asta fac: gandesc, analizez, creez (intr-o masura mai mare sau mai mica), si, urmator, mai si fac prezentari ale gandurilor mele. (Din ce in ce mai mult, banii mi-i castig din ce creez, nu din…

Cat te costa distributia? (4 - Plata distribuitorului cu discount si target)

Cat te costa distributia? (4 – Plata distribuitorului cu discount si target)

De cand ma stiu, in Romania, distribuitorului i se da discount si target. Adica: ia de-aici un discount – se presupune ca poti vinde in pret de lista – si, daca esti baiat bun, si cumperi de la mine (=…

Cat te costa distributia? (3- Pacaleala distribuitorului)

Tin minte o secventa cand faceam politica comerciala pentru un producator, si calculasem ca ii e suficient un front margin (= discount pe factura) de 14% si un back margin (= plata pentru performanta) de alti 7% (suma acestora nu…

Cat te costa distributia? (2 - Distribuitorul ideal)

Cat te costa distributia? (2 – Distribuitorul ideal)

Sa zic ca sunt un distribuitor ideal, intr-o lume perfecta. (tot pe baza numerelor si supozitiilor din primul articol) Cum am si eu casa, copii si o viata, vreau sa plec acasa, in fiecare luna, cu cel putin 5,000 de…

Cat te costa distributia? (1)

Cat te costa distributia? (1)

OK: hai sa facem lucrurile simple. In primul rand, distributia nu e vanzare. E o prestare de serviciu: distribuitorul ia marfa de la tine, producator, si o pune pe niste rafturi (sau, dupa caz, o da unor utilizatori sau consumatori…

Poate distributia sa distruga un produs bun?... Da!

Poate distributia sa distruga un produs bun?… Da!

Din cei 4 P ai mixului de marketing (produs, pret, plasare – distributie – , promovare), cel mai important e produsul (degeaba le ai pe toate celelalte, daca produsul tau nu satisface consumatorul la momentul utilizarii). Insa – in special…

Cele 7 munci ale agentului de vanzari FMCG

Din cand in cand ma simt darnic, si va pun cate o felie din munca mea, mai de demult. Acum, ca urmare directa a unor enervari: chiar e posibil sa fii manager de vanzari si sa nu stii ce trebuie…

Implica-ti clientul in procesul de vanzare

Implica-ti clientul in procesul de vanzare

Cei mai multi vanzatori considera ca e de datoria lor sa faca tot: contactare, evaluare, solutie, convingere-negociere, contractare, livrare, incasare, re-load. Clientul are o singura datorie: sa apese butonul ‘send’ si sa trimita banii. Experienta m-a invatat ca nu e…

"Si ce daca?..."

“Si ce daca?…”

Exista o cale foarte simpla de a decanta vorbirea relevanta (pentru client) de umplutura. Iti pui intrebarea: “Si ce daca?…”. Mai precis, daca clientul poate spune, in raspuns la spusele tale “Si ce daca?’…”, fara sa para nebun sau prost…