Noua Vanzare

Traditional, producatorul vinde distribuitorului, si acesta, mai departe, catre clienti (consumatori, business-uri, de la caz la caz). In realitate – si asta am constatat demult, si am mai vorbit in articolele mele – distribuitorul presteaza servicii producatorului, pentru care e platit. Normal ar fi asa: may, distribuitor, tu iei marfa de la mine din fabrica, [...]

Am primit, acum cateva zile, o cerere de ajutor (= proiect de consultanta) de la un producator de materiale de constructii. Omul are business, are fabrica cu productie, dar vanzarea bate pasul pe loc din 2008 incoace. Mai precis, simte ca se vinde tot mai greu: nu mai vin clientii cu buletinul in mana la [...]

Sa zicem ca te-ai saturat de Romania (asta nu e chiar greu, sau rar intalnit) si vrei sa emigrezi in Vest. Nu mai esti la varsta cand te poti da angajat sau nu te angajeaza nimeni acolo decat ca spalator de vase, pentru ca nu ai nici o calificare competitiva. In schimb, ai vandut cate [...]

Exista o mare diferenta intre marketing si vanzari: viteza de decizie. Marketingul ia o decizie in luni de zile, dupa analize, cercetari, dezvoltari de concepte si renuntari (din cauza bugetelor). Vanzatorul trebuie sa decida pe loc, in fata clientului. Si exista o mare asemanare intre cele doua functiuni: apropierea de client. Cu cat iti intelegi [...]

Eu sunt autor de continut. Asta fac: gandesc, analizez, creez (intr-o masura mai mare sau mai mica), si, urmator, mai si fac prezentari ale gandurilor mele. (Din ce in ce mai mult, banii mi-i castig din ce creez, nu din ce performez, ceea ce e OK: vand proiectul avionului, nu trebuie sa-l mai si pilotez, [...]

De cand ma stiu, in Romania, distribuitorului i se da discount si target. Adica: ia de-aici un discount – se presupune ca poti vinde in pret de lista – si, daca esti baiat bun, si cumperi de la mine (= sell-in) suficient de mult, dupa cum am visat eu in noaptea de Craciun, iti mai [...]

Tin minte o secventa cand faceam politica comerciala pentru un producator, si calculasem ca ii e suficient un front margin (= discount pe factura) de 14% si un back margin (= plata pentru performanta) de alti 7% (suma acestora nu e 21% ci mai putin, pentru ca 7% se aplica la 86% din pretul de [...]

Sa zic ca sunt un distribuitor ideal, intr-o lume perfecta. (tot pe baza numerelor si supozitiilor din primul articol) Cum am si eu casa, copii si o viata, vreau sa plec acasa, in fiecare luna, cu cel putin 5,000 de euro din munca mea (ca, altfel, imi deschid o saormerie). Am 1 judet in distributie, [...]

OK: hai sa facem lucrurile simple. In primul rand, distributia nu e vanzare. E o prestare de serviciu: distribuitorul ia marfa de la tine, producator, si o pune pe niste rafturi (sau, dupa caz, o da unor utilizatori sau consumatori finali). Sa zicem (caz ipotetic) ca ai un business. Vinzi de 10 milioane (de euro) in [...]

Mai de demult, aveam un amic – vanzator, care, in timpul liber, se ocupa de buyerite. Mai precis, de problemele lor personale si sentimentale. Cum cei mai multi buyeri erau doamne, si cum cele mai multe nu erau nici frumoase, nici fermecatoare, si nici cu suficient de mult timp liber incat sa se poate ocupa [...]

La televizor am vazut o stire cu zeci de brazi, in piata Obor, care au fost lasati gratis, dupa Craciun. Asta dupa o ultima incercare de vanzare a unui brad cu 5 lei bucata. Sigur, asta inseamna ca oamenii n-au mai vrut sa mai cheltuie si pe brad, si au preferat sa cumpere crengute. Daca [...]

Din cei 4 P ai mixului de marketing (produs, pret, plasare – distributie – , promovare), cel mai important e produsul (degeaba le ai pe toate celelalte, daca produsul tau nu satisface consumatorul la momentul utilizarii). Insa – in special la mancare- distributia poate slavi sau ruina un produs. Sa va dau un exemplu simplu, [...]

Din cand in cand ma simt darnic, si va pun cate o felie din munca mea, mai de demult. Acum, ca urmare directa a unor enervari: chiar e posibil sa fii manager de vanzari si sa nu stii ce trebuie sa faca agentul tau intr-o locatie? Aveti prezentarea aici: Cele7muncialevanzatoruluiFMCGCompaniaX Pentru reclamatii si comentarii va [...]

Cei mai multi vanzatori considera ca e de datoria lor sa faca tot: contactare, evaluare, solutie, convingere-negociere, contractare, livrare, incasare, re-load. Clientul are o singura datorie: sa apese butonul ‘send’ si sa trimita banii. Experienta m-a invatat ca nu e deloc asa. Cu cat iti tii clientul mai lenes, cu cat il servesti mai mult, [...]