Noua Vanzare

Astazi se fac 3 saptamani de cand am cumparat un abonament VDSL la Romtelecom. Cum s-a dovedit a nu functiona, odata ce l-am instalat (si, ca sa fiti linistiti, am facut-o de doua ori, o data eu, o data prietenul meu care e IT-st) acum sta, linistit, in cutie, pe birou si asteapta. Zile mai [...]

Fa lucrurile altfel. Schimba regula jocului. Profita de pe urma acestei schimbari. Cea mai mare minune a generatiei mele a fost ca ne-am nascut, am crescut si am fost invatati in comunism. Adica, aproape fara exceptie (exceptiile erau eronati mintal, ‘tocilari’, de genul prim-ministrului Boc), nu credeam ce ni se spune. Asta ne-a dat un [...]

Cei care practica segmentare pe canale de distributie traiesc mai curand in epoca SFA (Sales Force Automation) decat in cea a vanzarii de triburi. Hai sa va explic cat de nociva poate fi o astfel de abordare. Raman eu fara net (Airbites e o mizerie, mizerie, mizerie, si RCS-RDS e o mizerie mai mare care [...]

Acum multi ani, la inceputurile carierei mele de consultant, lucram cu o fabrica de ulei. Incercam sa le construiesc o echipa de vanzari, care sa vanda regulat, conceptual, unor distribuitori – o uriasa diferenta fata de ceea ce se intampla atunci, cand mai tot ce se producea se vindea din buza fabricii, oricui dorea sa [...]

There is no excerpt because this is a protected post.

Am fost sa-mi cumpar bautura pentru nunta, anume sampanie. Normal, cea mai buna sampanie de pe piata romaneasca e Cricova – dar putini stiu de ea. Discutia a alunecat, normal, spre distribuitori, si alegerea acestora. Mi-am dat seama ca, desi vechi, documentul de mai jos e inca actual. Majoritatea celor care vor sa-si construiasca distributia [...]

In Romania sunt 1,100,000 de comercianti, din care 800,000 persoane juridice. Dintre acestia, cred eu, 200,000 sunt firme active, care, in medie,au 3-4 oameni care lucreaza pe taramul comercial. Adaugati la acest numar cei 300,000 de platitori de taxe care activeaza ca si persoane individuale, deci care, la randul lor, trebuie sa vanda, si veti [...]

In 1996 am lucrat la un proiect care a creat prima echipa de distributie profesionista a unei firme straine: echipa Interbrands (specific, divizia Procter & Gamble). Printre altele, le-am luat agentilor de vanzari: pantaloni gri, camasi cu cravate, geaca de imitatie de piele, sepci, computer de mana de facut facturi, am pus stickere pe masini, [...]

Cei mai multi manageri de vanzari lucreaza cu distribuitori. Cei mai multi manageri de vanzari habar n-au cat de bun e distribuitorul (distribuitorii) lor. Daca face targetul, e bun. Dar care sunt premizele favorizante realizarii targetului? Ce ar trebui sa faca, sau sa stie, sau sa aiba ca baza materiala un distribuitor, pentru ca sa-si [...]

Nu cred ca e cineva care sa nu fi luat, macar o data, un pix de la firma unde lucra. Ma indoiesc ca exista pe lumea asta vreun vanzator care sa nu fi trecut, pe cererea de cheltuieli, vreodata, un pranz sau un plin de benzina, care de fapt nu existau. Sau vreun student care [...]

Am primit urmatorul mesaj de la Cristi Gheorghe (numele e modificat, normal, pentru ca sa-l protejez): “Am ascultat inregistrarea cu privire la cele 10 Principii pentru noua vanzare, m-am regasit in majoritatea principiilor enuntate, unele sunt preluate din Biblia Vanzarilor, te felicit pentru standardul de atentie la  care ai ajuns si nu vad de ce nu am [...]

In toata cariera mea in vanzari am auzit multe obiectii ale clientilor, agentilor, directorilor de magazin, directorilor de marketing sau directorilor generali. Am sa insirui doar o parte dintre ele: -          nu sunt bani -          aceste produse nu trec la noi -          consumatorul vrea ceva ieftin -          produsul nostru este mai bun decat al concurentei [...]

Mi-a recomandat doctorul ca, pe timp de iarna, sa iau, zilnic, o tableta de vitamina C efervescenta: pentru ca imbunatateste rezistenta la raceala. Nu mi-a recomandat un brand anume, doar mi-a spus sa fiu atent, ca sunt diverse concentratii de vitamina C, si ca cel mai bine e sa iau de 1 gram. Prima data [...]

Vi-l prezint pe Jorj. Inalt, subtire, tacut, cu un zambet rafinat, in coltul gurii. Bun ascultator (adica asculta, nu numai aude). Mi-a fost VSR (Van Selling Representative), la divizia Procter a Interbrands-ului. Clar, era sub nivelului lui. Dar asa era atunci: prima intrebare, atunci cand angajai un agent era: ‘Ce facultate ai terminat?’ (si erau [...]