Noua Vanzare

In vanzari, in ziua de azi, diferentiatorul principal e emotia. Ce emotii generezi clientului. Nu mai e: ‘caracteristicile spun, beneficiile vand’, ci ‘caracteristicile spun, emotiile vand’.
Si orice vanzare de succes e calauzita de un proces de vanzare. Adica: ce se intampla intre firma vanzatoare si cumparator (firma cumparatoare).
Poti sa ai un produs excelent, daca procesul [...]

A fost o vreme cand managerii ‘chainsaw’, cei care concediaza dupa cum respira, care inspira teroare, si care maresc profiturile prin orice cale, erau cautati si apreciati. Nu mai e cazul.
Ca un astfel de manager sa aiba randament, trebuie ca oamenii de ‘inlocuire’ sa fie cel putin la fel de bun precum cei proaspat concediati. [...]

Cei care practica segmentare pe canale de distributie traiesc mai curand in epoca SFA (Sales Force Automation) decat in cea a vanzarii de triburi.
Hai sa va explic cat de nociva poate fi o astfel de abordare.
Raman eu fara net (Airbites e o mizerie, mizerie, mizerie, si RCS-RDS e o mizerie mai mare care i-a cumparat) [...]

Multi ani in urma (prin 2004, mi-amintesc) unul dintre clientii mei a gasit de cuviinta sa puna GPS-uri pe masinile vanzatorilor, prin care sa primeasca rapoarte despre traseele acestora. Mie mi s-a parut o impietate, o agresiune asupra intimitatii, liberului arbitru si increderii in capacitatea de initiativa si buna vointa a vanzatorului. Am protestat. Clientul [...]

“Stimati Domni,
Mi-am cumparat o usa de garaj de la Dvs., acum 2 ani. Desi mi s-a spus ca garantia e de 5 ani de zile, tabla din care era facuta usa s-a indoit dupa primele cateva saptamani de utilizare. Ca urmare, usa nu a mai fost etansa, si am avut tot felul de probleme: mi-a [...]

La mine in mobil e un nume ciudat: Jan Xenon. In spatele numelui se ascunde una din cele mai reusite vanzari pe care mi-a fost dat sa o marturisesc.
Aveam farurile slabe la Honda. Ca de jeg, ca din proiectare, nu te incumeti cu ele la drum lung. Ma duc sa platesc rovinieta la OMV si, [...]

Daca bugetul tau de marketing e de 100,000 de Euro pe an, iar vanzatorii tai vad la fata (multumita acestui buget sau nu) 1,000 de clienti noi, fiecare client nou (= vazut) te costa 100 de Euro.
Daca un vanzator trebuie sa faca, in medie, 5 drumuri la un client potential, ca sa-l transforme in interlocutor si reuseasca [...]

Tocmai imi puneam intrebarea, in dimineata asta: de ce sa mai angajezi un vanzator? Care e valoarea adaugata de acesta? Ce diferenta face un vanzator, atunci cand toti concurentii au produse similare?
Apoi, am gasit acest post al lui Seth Godin. Si m-am luminat.
Il aveti tradus, mai jos.
Am mai scris si un articol pe acelasi subiect, [...]

Toate negocierile stau sub semnul reciprocitatii. Adica: exista o egalare, o echivalenta intre ceea ce ceri si ceea ce dai.
Daca te arunci si ceri prea multe, deodata, fara sa dai nimic in schimb, risti sa te descalifici. Sau sa obtii un aranjament care, de fapt, nu ti-e favorabil. Sau, cel mai rau, sa erodezi buna-vointa [...]

Cum m-am nascut vagabond, cat timp am fost manager de vanzari am adorat – asta e cuvantul – sa merg pe teren, prin tara. Pe de o parte, aveam ce sa spun. Pe de alta parte: ochiul stapanului ingrasa vita.
Daca era – si oarecum, inca este – un impediment in a petrece o zi lucrativa, [...]