Expertiza tehnica: primul si principalul dusman al vanzatorilor cu experienta

Expertiza tehnica: primul si principalul dusman al vanzatorilor cu experienta

In comunicare, se numeste blestemul comunicarii: daca stii prea multe despre un subiect, vorbesti in-inteligibil despre el. Pentru ca, in mintea ta, fiind obisnuit cu elementele teoretice ale discursului, crezi ca ceea ce spui e usor de inteles de catre…

Primesti valoarea pe care o dai (societatii, celor cu care interactionezi)

Primesti valoarea pe care o dai (societatii, celor cu care interactionezi)

Ca sa primesti mai mult, ai doua variante: sa dai mai multa valoare, sau sa dai aceeasi valoare unui numar mai mare de interactionatori. In vanzari, valoare mai mare inseamna rezolvarea unor probleme mai mari. Rezolvarea unor probleme mai mari…

Cei care reclama (simt ca) au intotdeauna dreptate

Cei care reclama (simt ca) au intotdeauna dreptate

Ce faci cand un client, nemultumit si iritat, te ameninta cu reclamatie la Protectia Consumatorului (intre noi fie vorba, daca e justificat, asta inseamna o amenda de minim 1,000 de lei, iar daca nu e, oricum, inseamna interactia cu un…

Setup-ul agentului de vanzare

Setup-ul agentului de vanzare

Agentul de vanzare, in setup-ul actual, poate vinde statistic, dar nu customizat. Vanzarea inseamna sa dai solutie clientului. Cum (aproape) niciodata clientul nu are o problema standard, solutia, de fiecare data, e customizata. Pentru asta trebuie sa ai rabdare, sa-ti aloci…

Despre ne-tinerea de cuvant

Putine lucruri, in vanzari, sunt mai grele decat generarea de emotii pozitive din partea clientului. (Cruciale, mai ales in stagiul in care acesta isi alege furnizorul, dintre mai multi ofertanti.) Putine lucruri – pe de alta parte – sunt mai simple,…

Impuscatorul

Impuscatorul

“Ma suna un client. Dau un pret. Merge: vand. Nu merge: nu stiu. (Probabil ca nu vand.) Oricum, nu ma mai suna. Daca nu vand mai mult timp, imi cade moralul. (De fapt, nu-mi cade moralul, ci nu-mi fac targetul,…

Situatii cand interactionezi cu clientul

1. Cand ii schimbi o stare pe care o are, cu una mai buna (esti agent de schimbare). 2. Cand ii deschizi mintea (si ceakrele) asupra unei posibilitati de mai bine (esti agent informator, vizionar, inspirator). 3. Cand ii descoperi…

Motivatia e formata din 3 elemente: autonomie, expertiza si scop

Motivatia pe ‘stil vechi’ nu functioneaza. (Asta nu mai e un secret pentru nimeni.) Motivatia, in ziua de azi, e formata din 3 elemente: autonomie, expertiza si scop. Vizionati acest speech al lui Dan Pink (exista si versiune subtitrata in…

De ce nu e bine sa avem asteptari

Remarcati ceva: libertatea (inclusiv cea de a alege) merge mana-n mana cu nefericirea. In vremurile comuniste, nu aveai din ce alege. Si nici vecinul tau nu avea o masina mai buna decat a ta. Paradoxal, si in prostia lor, oamenii…

Despre placerea de a vinde

M-am dat jos din masina ca sa vad, de aproape, noua concoctiune numita Angst Carrefour. Si am vazut-o: chiar nimic interesant. Neinspirati cei care o administreaza, sau e altceva la mijloc, de nu ma prin eu: unul dintre parteneri lupta,…

“Cum sa protejez relatia privilegiata dintre mine si client?”

La cursurile mele se pun s intrebari din viata, normale pentru oameni de 20 de ani, la inceput de drum. Cum eu imi organizez cursul – morfologic vorbind – pe baza intrebarilor puse de audienti, iau aceste intrebari si le…

Fidelizarea vanzatorului

Fidelizarea vanzatorului

Orice vanzator are nevoie de cativa ani (2-3, cel putin) ca sa-si insuseasca partea tehnica a ceea ce vinde. (Si, in lipsa stiintei tehnice, solutiile sunt copy-paste, sau cerute unor alte departamente. Asta face procesul de vanzare mai lung, si,…

Hai sa ne punem in pielea clientului cautator de pret

Hai sa ne punem in pielea clientului cautator de pret

Ce se intampla daca vreti sa gasesti cel mai mic pret, si ai timp sa cauti? Am vrut sa ma pun in pielea cautatorului de pret: sa vad cum e. Si am ales un target relativ simplu: o camera de…