Noua Vanzare

Motivatia pe ‘stil vechi’ nu functioneaza. (Asta nu mai e un secret pentru nimeni.) Motivatia, in ziua de azi, e formata din 3 elemente: autonomie, expertiza si scop. Vizionati acest speech al lui Dan Pink (exista si versiune subtitrata in romaneste): http://www.ted.com/talks/dan_pink_on_motivation.html?source=facebook#.T70NXtirHXp.facebook (multumim dlui Silviu Anton pentru sugestie si pentru link)

Remarcati ceva: libertatea (inclusiv cea de a alege) merge mana-n mana cu nefericirea. In vremurile comuniste, nu aveai din ce alege. Si nici vecinul tau nu avea o masina mai buna decat a ta. Paradoxal, si in prostia lor, oamenii erau mai fericiti. Acum, alegerea e a noastra (si a fiecaruia, in parte). In fiecare [...]

Traditional, vanzatorii (reprezentantii de vanzari) sunt  cei care merg pe teren pe la clienti si gasesc cai (= dimensiuni de solutii, preturi) ca sa vanda. Asistentii de vanzare, cei care fac facturi si raspund la telefon, pot da, cel mult, oferte, si alea intr-un pret fix, de lista. In logica anilor ’80, asta era o [...]

M-am dat jos din masina ca sa vad, de aproape, noua concoctiune numita Angst Carrefour. Si am vazut-o: chiar nimic interesant. Neinspirati cei care o administreaza, sau e altceva la mijloc, de nu ma prin eu: unul dintre parteneri lupta, din rasputeri, sa-l fure pe celalalt. 20 de metri mai incolo e o piata: hai [...]

Saptamana trecuta mi-a venit un instalator, sa-mi repare un tablou de comanda defect, al centralei mele termice. E acelasi care mi-a instalat centrala, acum multi ani. E patron: acum are vreo 3 echipe de meseriasi de instalatii in subordine. Si, spre uriasa mea surpriza, nu a mai invatat nimic in ultimii ani. Eu, acum, stiu [...]

La cursurile mele se pun s intrebari din viata, normale pentru oameni de 20 de ani, la inceput de drum. Cum eu imi organizez cursul – morfologic vorbind – pe baza intrebarilor puse de audienti, iau aceste intrebari si le re-aplic in contextul discutat al vanzarii. Acum cateva saptamani, am primit de la o cursanta [...]

Orice vanzator are nevoie de cativa ani (2-3, cel putin) ca sa-si insuseasca partea tehnica a ceea ce vinde. (Si, in lipsa stiintei tehnice, solutiile sunt copy-paste, sau cerute unor alte departamente. Asta face procesul de vanzare mai lung, si, intre noi fie vorba, decredibilizeaza vanzatorul in ochii clientului.) Pe de alta parte, stiinta pietei [...]

Ce se intampla daca vreti sa gasesti cel mai mic pret, si ai timp sa cauti? Am vrut sa ma pun in pielea cautatorului de pret: sa vad cum e. Si am ales un target relativ simplu: o camera de hotel. Oricine stie ca, la hoteluri, preturile sunt umflate (intre 100…1000% adaos) iar agentiile de [...]

Cum poti avansa in cariera? In viata, exista o norma foarte simpla ca sa avansezi: sa iei nota de trecere, sa iei nota 5. Cei care iau 4 sunt dati afara, sau, in cel mai bun caz, pentru o perioada, nu avanseaza (dupa un timp, cu cateva note de 4, vor fi oricum dati si [...]

  Si mai e un tip: cei care nu fac nimic si spun ca motivul real a ne-vanzarilor e ca vanzatorii sunt dobitoci.

Cu ani in urma, la un curs de vanzari open (pe vremea aia mai faceam asa ceva), i-am spus unui cursant, la jocurile de rol, ca nu trebuie sa se lase calcat in picioare de un client mitocan si plin de rahat si de obiectii false, numai ca sa obtina o vanzare. (Oarecum, feed-back-ul asta [...]

Cica doi calatori erau pe drum, si unul din ei avea 3 paini, iar celalat 2 paini. Se opresc sa manance, la umbra unui copac, numa’ paine si apa din fantana. Cand aparu si un al treilea calator, la fel de infometat, care se ospata dimpreuna cu dansii, din aceleasi paini. La sfarsit, calatorul le dadu [...]

Sa-i spui ca nu stie sa vanda. Si, culmea, chiar daca e adevarat. Tin minte ca am fost odata, pe teren, cu o domnisoara, care era, realmente, catastrofa. Pe de o parte, nu stiu cum ajunsese in profesia asta, pe de alta parte nu o invatase nimeni, nimic. Ideea ei despre vanzare era sa se [...]

Sa zic ca sunt un distribuitor ideal, intr-o lume perfecta. (tot pe baza numerelor si supozitiilor din primul articol) Cum am si eu casa, copii si o viata, vreau sa plec acasa, in fiecare luna, cu cel putin 5,000 de euro din munca mea (ca, altfel, imi deschid o saormerie). Am 1 judet in distributie, [...]