Noua Vanzare

In viata ai de facut doua alegeri importante: ce business faci (sau, daca te dai angajat, ce slujba iti alegi) si ce partener (de viata) iti iei. Exista sute de carti, bloguri si mii de sfaturi in cum sa gasesti o slujba, sau cum sa convingi un partener. Dar nu exista (sau sunt prea putine, si n-am [...]

Intreaba pe oricine din vanzari care e ingredientul fundamental care determina (sau omoara) vanzarea, si iti va raspunde: relatia cu clientul. Sigur, asta e ce percepe vanzatorul: ca, daca are relatie, vinde, si daca nu are, nu. Dar relatia – asa cum e numita de vanzator – e, de fapt, incredere. Vanzarea e o operatie [...]

Motivul datorita caruia BigMac-ul de la McDonalds e tot timpul la fel (de bun, zic unii) e ca exista proceduri. Acelasi motiv e si cauza faptului ca, oricat de mult si de des ai manca la Marriott, n-o sa faci niciodata diaree. Am mancat, nu neaparat intamplator, in doua week-end-uri la rand la City Grill-ul din [...]

Am mai terminat o sesiune de angajari. In ultima luna am citit cateva mii de CV-uri, si am tinut interviuri in 3 locatii din tara. (Sigur, nu e nici o noutate ca majoritatea celor care lucreaza in vanzari, in ziua de azi, nu stiu cam de nici unele despre vanzari. Ideea despre vanzare, astazi, in [...]

Am gresit inca o data. Am fost cu vanzatorul la un client (de-al lui) si, in sala de sedinte, peretii erau tapetati cu hartii de flipchart scrise cu numere, tabele, si cuvinte pufoase: cresterea calitatii serviciilor, cresterea satisfactiei clientului, un raspuns mai rapid la cererile din piata,… mizerii de genul asta. Anul 2 de ASE. [...]

Cea mai mare m…e pe care mi-am luat-o la viata mea a fost de la un onanist de manager englez, Simon Cooke. Adica, acela care m-a convins sa renunt la o slujba bine platita in Anglia, ca sa iau una de tot kktu in Yugoslavia, de pastorire a unor militieni infractori care se dadeau distribuitori [...]

Spune-mi cu cine te imprietenesti, ca sa-ti spun cine esti. Daca vrei un vanzator care sa lucreze cu distribuitori smecheri, unsi cu toate alifiile, angajeaza un vanzator smecher. Daca angajezi un vanzator prostut, tot clienti si distribuitori prostuti iti va aduce. Pentru ca: cu ei se intelege. Cand vrei sa vanezi elefanti, te inarmezi cu [...]

In timpul vietii mele am asistat la moartea a zeci de mii de intreprinderi care vindeau din poarta fabricii, sau cu un departament comercial format de oameni cu fundul bine infipt in scaunul propriului birou. Din pacate, cele mai multe departamente de vanzari din ziua de azi nu sunt mult diferite de fostele ‘birouri de [...]

Cei sapte ani de acasa si normele de bun simt sunt facute pentru ca intreaga comunitate sa propaseasca. Pentru ca: Fiecare chiftea scapata pe jos si pusa la loc in farfurie de chelnerul turmentat costa, indirect, bani de doctor si de alifii pentru bube la gura. Fiecare jegos care se pisa in chiuveta costa schimbarea [...]

“Buna Laurentiu, Sunt Oana, studenta la management in anul 3 si o mare “fana” a blogului tau . Vreau sa-mi spui cate ceva despre experienta care se cere la angajare, ce trebuie sa faca cei fara experienta pentru a fi chemati la interviu si ulterior angajati. In principiu sa-mi spui despre problemele cu care se [...]

In vanzari, in ziua de azi, diferentiatorul principal e emotia. Ce emotii generezi clientului. Nu mai e: ‘caracteristicile spun, beneficiile vand’, ci ‘caracteristicile spun, emotiile vand’. Si orice vanzare de succes e calauzita de un proces de vanzare. Adica: ce se intampla intre firma vanzatoare si cumparator (firma cumparatoare). Poti sa ai un produs excelent, [...]

A fost o vreme cand managerii ‘chainsaw’, cei care concediaza dupa cum respira, care inspira teroare, si care maresc profiturile prin orice cale, erau cautati si apreciati. Nu mai e cazul. Ca un astfel de manager sa aiba randament, trebuie ca oamenii de ‘inlocuire’ sa fie cel putin la fel de bun precum cei proaspat [...]

Cei care practica segmentare pe canale de distributie traiesc mai curand in epoca SFA (Sales Force Automation) decat in cea a vanzarii de triburi. Hai sa va explic cat de nociva poate fi o astfel de abordare. Raman eu fara net (Airbites e o mizerie, mizerie, mizerie, si RCS-RDS e o mizerie mai mare care [...]

Multi ani in urma (prin 2004, mi-amintesc) unul dintre clientii mei a gasit de cuviinta sa puna GPS-uri pe masinile vanzatorilor, prin care sa primeasca rapoarte despre traseele acestora. Mie mi s-a parut o impietate, o agresiune asupra intimitatii, liberului arbitru si increderii in capacitatea de initiativa si buna vointa a vanzatorului. Am protestat. Clientul [...]